第一部分：解決方案式銷售理念 一、銷售就是結(jié)果 1.孫子兵法告訴了我們什么 2.我們?yōu)槭裁茨懬? 3.銷售需要勇敢面對 4.先開槍，后瞄準 5.世界上最重要的一位顧客是誰 二、銷售就是價值 1.解決方案式銷售理念 2.銷售方案式銷售三要素 3.銷售買賣根本關系 4.關鍵時刻關鍵動作 5.建立信任的五個緯度 第二部分：如何快速建立信任感 一、如何快速建立信任感 1.運用微笑的力量，塑造良好第一印象 2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀 3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺 4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺 5.快速建立信任感的十大方法 二、建立銷售信任的六項原則 1.運用贊美的力量 2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重 3.拒絕時以對不起和請求型的話語同時并用 4.不下斷語，讓客戶自己做決定 5.清楚自己的職權(quán) 6.制造熱銷的氣氛 第三部分：有效溝通了解真實需求 一、有效溝通的藝術和方法 1.有效溝通的目的和關鍵 2.有效溝通的原則、效果、技巧 3.有效溝通的聽說看問四種狀態(tài) 4.銷售溝通上的黃金定律及三要素 5.銷售溝通的五個基本法則 6.銷售溝通九大障礙及四大要素 二、了解客戶真實需求 1、了解顧客的購買動機 2、建立信任才有真實的需求 3、馬斯洛需求理論的實際應用 4、分析顧客的購買行為 5、顧客的購買心理分析 6、滿足需求，對接產(chǎn)品 第四部分：銷售談判成交技巧 一、銷售談判的策略與技巧 1.從客戶回答中整理客戶需求 2.如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析 3.不讓步，不再讓步，小讓步大回報 4.讓步在先，解決問題，達成協(xié)議以外的其它目標 5.談判中的壓力策略 二、快速成交的銷售談判技巧 1.銷售談判重要的四個階段 2.試水溫，預留讓步空間 3.提出成交請求的最佳時機 4.成交前、中、后的銷售策略 5.締結(jié)成交的十大方法 6.以客戶需求為核心的價格談判技巧 如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度 如何議價：誰先讓價誰先死