第一講：換位思考---溝通制勝法寶 一、銷售溝通的目的 1.說明事物 2.表達感情 3.建立關系 4.引發行動 二、銷售溝通中的三誠 1.培養誠心 2.誠懇的態度 3.誠實的話語 三、銷售溝通的五個基本法則 1.易懂：說話的內容簡單易懂 2.有趣：內容充實，能引起對方的興趣 3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快 4.真誠：對人絕對誠信 5.觀察場合：視對象不同改變說話方式 第二講：聽說看問---高效溝通技巧 一、銷售溝通四要素 1.主動交流 2.創造機會 3.認真傾聽 4.達成合作 二、傾聽 1.傾聽的技巧 2.傾聽的十二種技巧 3.傾聽的四種致命傷 三、訴說 1.語言簡潔明確 2.使用對方熟悉的語言 3.運用語調、音量、語速 四、察看 1.察看面部表情 2.察看眼神 3.察看內心 五、問話 1.個人方面 2.業務方面 3.原因、想法、期望 第三講：一談定音---銷售談判策略 一、認識談判 1.談判的概念 2.談判三要素 3.談判的三個層面 4.談判是一種信息處理過程 5.博弈——不斷變化的談判過程 6.人物作用的談判過程 7.沖突作用的談判過程 二、營銷談判策略 1.不讓步 2.不再讓步 3.小讓步大回報 4.讓步在先 5.解決問題 6.達成協議以外的其它目標 7.談判中的壓力策略 時間壓力 環境壓力 信息壓力 第四講：一判定案---銷售談判技巧 一、談判開局技巧 1.摸底后談判開局 2.了解并改變對方底線與期望 3.試水溫 4.預留讓步空間 二、如何創造雙贏談判 1.如何主導談判 2.如何造勢 3.提出成交請求的最佳時機 三、快速成交談判技巧 1.締結成交的十大方法 2.成交前、中、后 3.價格談判技巧 4.率先報價與避免率先報價 5.要求對報價或立場作出反應 6.議價：誰先讓價誰先死 7.如何報價？如何讓步？ 8.讓步次數與幅度 9.讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局 四、談判心得 1.站在別人的角度來考慮自己的利益 2.以情動人注意對象和時機 3.給人面子 4.身體語言比文字重要