有一個(gè)人，他經(jīng)常出差，卻經(jīng)常買(mǎi)不到坐票，可是，無(wú)論車(chē)上有多擠，他最后總能找到一個(gè)座位。一個(gè)朋友問(wèn)他其中的秘訣，他說(shuō)：“辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單——就是耐心地一節(jié)車(chē)廂、一節(jié)車(chē)廂找過(guò)去?！?br />
這個(gè)辦法聽(tīng)起來(lái)并不高明，但卻很管用。每次，他都做好了從第一節(jié)車(chē)廂走到最后一節(jié)車(chē)廂的準(zhǔn)備?？墒敲看嗡加貌恢叩阶詈缶蜁?huì)發(fā)現(xiàn)空位。因?yàn)橄袼@樣鍥而不舍找座位的乘客實(shí)在不多，大多數(shù)乘客輕易就被一兩節(jié)車(chē)廂擁擠的表面現(xiàn)象所迷惑，不太細(xì)想在數(shù)十次停靠之中，在乘客上上下下的流動(dòng)中蘊(yùn)藏這多少提供座位的機(jī)遇。即使想到了，他們也沒(méi)有那一份尋找的耐心。

眼前一方小小立足之地很容易讓大多數(shù)滿(mǎn)足。為了一兩個(gè)座位背負(fù)這行囊擠來(lái)擠去，有些人也覺(jué)得不值得，他們還擔(dān)心萬(wàn)一找不到座位，回頭連個(gè)好好站著的地方也沒(méi)有了。結(jié)果經(jīng)常是在某個(gè)車(chē)廂里空著若干座位，而在車(chē)廂的過(guò)道和連接處卻人滿(mǎn)為患。

“所以，”他笑著對(duì)朋友說(shuō)：“只有像我這樣的乘客才能找到座位。”

為什么他總會(huì)找到座位？因?yàn)樗麨樽约涸O(shè)定了目標(biāo)，并為之做出了持之以恒的努力。銷(xiāo)售工作也是如此，每位銷(xiāo)售人員都希望能把銷(xiāo)售順利往前推進(jìn)，直至簽單。

有一句話(huà)說(shuō)得好，“沒(méi)有目標(biāo)的人生是流浪，有目標(biāo)的人生是航程?！绷骼说娜松瑯釉谂Γ?yàn)闆](méi)有目標(biāo)而讓所有努力付之東流，而航程的人生因?yàn)槌粋€(gè)方向不斷努力，那么達(dá)成目標(biāo)也就變成理所當(dāng)然。很多人之所以一輩子庸庸碌碌一無(wú)所成，不是能力不強(qiáng)、際遇不好，而是從未明確這一生他到底要什么。當(dāng)然，除了遠(yuǎn)大的終極目標(biāo)外，我們還應(yīng)該有短期的目標(biāo)，它必須是具體的、有時(shí)間限制的、短期內(nèi)切實(shí)可行的，每個(gè)短期目標(biāo)的達(dá)成都會(huì)影響到終極目標(biāo)的達(dá)成，這是一個(gè)必經(jīng)的過(guò)程，就像找到座位需要一節(jié)車(chē)廂一節(jié)車(chē)廂地去找一樣。

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，成交是終極目標(biāo)，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，還要有一個(gè)個(gè)短期目標(biāo)——把銷(xiāo)售逐步向前推進(jìn)的目標(biāo)（同意把你引見(jiàn)給決策人，同意見(jiàn)面討論方案等），這就是國(guó)際著名銷(xiāo)售課程“行動(dòng)銷(xiāo)售”所強(qiáng)調(diào)的“承諾目標(biāo)（Commitment Objective）”。

銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)失誤，其原因在于未能為每種銷(xiāo)售環(huán)境或條件確立一個(gè)承諾目標(biāo)。由于銷(xiāo)售人員的首要任務(wù)是從客戶(hù)那里獲得承諾，所以，如果我們不能確立承諾目標(biāo)，我們也就沒(méi)有做好我們的本職工作。那么，具體地說(shuō)，什么是承諾目標(biāo)呢？承諾目標(biāo)是為自已所確立的目標(biāo)之一，就是要以協(xié)議或共識(shí)的形式從客戶(hù)那里獲得反饋或肯定，以便于進(jìn)一步將銷(xiāo)售流程向前推進(jìn)。

無(wú)論是對(duì)新客戶(hù)的第一次拜訪，還是對(duì)老客戶(hù)的許多次拜訪中的一次，每次做銷(xiāo)售拜訪前，我們都必須設(shè)定一個(gè)承諾目標(biāo)。承諾目標(biāo)的例子如下：

● 獲得訂單
● 確定見(jiàn)面
● 客戶(hù)同意你提交、討論方案
● 獲得客戶(hù)推薦
● 確立產(chǎn)品展示計(jì)劃
● 試訂購(gòu)……

對(duì)于銷(xiāo)售拜訪，你可以將承諾目標(biāo)看作行動(dòng)計(jì)劃。它要求客戶(hù)做出決策，將銷(xiāo)售向下一個(gè)流程推進(jìn)。同時(shí)，對(duì)于銷(xiāo)售拜訪的結(jié)果也有著強(qiáng)大的影響，因?yàn)槟闶前凑账_立的承諾目標(biāo)，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的交互活動(dòng)過(guò)程進(jìn)行有計(jì)劃的實(shí)施。

大宗產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往需要一定的銷(xiāo)售周期（Sales Cycle），我們往往要經(jīng)歷多個(gè)階段才可以最終到達(dá)勝利的彼岸，這些階段在“行動(dòng)銷(xiāo)售”課程中，它被稱(chēng)之為“里程碑（Milestone）”，為了順利過(guò)度到下一個(gè)里程碑，我們需要在上一個(gè)里程碑（拜訪活動(dòng)）結(jié)束時(shí)跟客戶(hù)要一個(gè)承諾，這個(gè)承諾就是客戶(hù)同意下一步做什么，有了客戶(hù)的承諾，你才知道下一步如何接觸客戶(hù)（包括接觸的時(shí)間、地點(diǎn)、任務(wù)、人物、方式等），反之，銷(xiāo)售人員可能會(huì)無(wú)功而返，客戶(hù)可能也會(huì)很迷茫，不知道該怎么配合你，甚至感覺(jué)你在浪費(fèi)他的時(shí)間。

很多情況下，我們對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)設(shè)定了目標(biāo)（比如了解客戶(hù)的需求、建立關(guān)系等），但銷(xiāo)售經(jīng)常出現(xiàn)中斷，原因何在？承諾目標(biāo)！因?yàn)榱私饪蛻?hù)需求、建立關(guān)系、了解預(yù)算、了解決策影響人等目標(biāo)只屬于“拜訪目標(biāo)（Call Objective）”，而不是“承諾目標(biāo)”，光有“拜訪目標(biāo)”還不夠，還必須達(dá)到“承諾目標(biāo)”，如此，你才知道下一步如何繼續(xù)跟客戶(hù)進(jìn)行接觸。

有了“承諾目標(biāo)”，我們的每一次的拜訪都會(huì)變得有的放矢，它有助于我們與顧客彼此都很清楚下一步該做些什么，是“承諾目標(biāo)”引導(dǎo)著客戶(hù)順利做出各項(xiàng)決策，并最終簽單。如果說(shuō)銷(xiāo)售是有捷徑的話(huà)，設(shè)定正確的目標(biāo)（尤其是“承諾目標(biāo)”）便是其中一條。