生活中常常會(huì)面對(duì)許多銷售，那么作為一個(gè)銷售人員或管理者，如何做好銷售，特別是大客戶的銷售呢？本人結(jié)合多年的市場(chǎng)分析、咨詢調(diào)研及培訓(xùn)輔導(dǎo)等，總結(jié)出比較一致和認(rèn)可的三個(gè)思維層次： 第一個(gè)思維層次是：賣產(chǎn)品。即通過宣傳展示你的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、特色等等賣點(diǎn)，來刺激客戶需求。這是比較常用的銷售，也是最基本的銷售模式。 第二個(gè)思維層次是：賣需求。即當(dāng)客戶沒有需求時(shí)，銷售人員引導(dǎo)客戶對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。這個(gè)層次的銷售主要應(yīng)考慮到滿足客戶的需求，才能達(dá)到銷售效果。 第三個(gè)思維層次是：賣感覺。其實(shí)生活中很多人在很大程度上是“跟著感覺走“的，往往自己的感覺對(duì)了就信任了、就認(rèn)同了、就買單了！有時(shí)客戶的感覺是需要激發(fā)和創(chuàng)造的，這就對(duì)銷售人員提出了更高的要求——即要有想象力和創(chuàng)造力，要能為客戶設(shè)置一個(gè)他們認(rèn)同的情境，在意識(shí)和情感上引導(dǎo)客戶跟著感覺走進(jìn)來，并產(chǎn)生非常好的認(rèn)同感！大客戶感覺不錯(cuò)時(shí)自然會(huì)不再”理性”分析而瞻前顧后了，那時(shí)就是買單的最佳時(shí)機(jī)了——事實(shí)驗(yàn)證了此時(shí)此地大家往往都會(huì)“頭腦發(fā)熱”買你的帳，買你的理念進(jìn)而買你的產(chǎn)品了-------