臺灣劉成熙老師-定制課程-區域市場戰略規劃與執行主講：臺灣劉成熙老師 前 言：為提升區域管理人員的區域市場戰略規劃與執行技巧，以及銷售團隊管理與激勵的方法，而規劃此方案，所謂戰略規劃，就是制定組織的長期目標并將其付諸實施，它是一個正式的過程和儀式。一些大企業都有意識地對大約10年內的事情做出規劃。 制定戰略規劃分為三個階段，第一個階段就是確定目標，即企業在未來的發展過程中，要應對各種變化所要達到的目標。 第二階段就是要制定這個規劃，當目標確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達到這個目標，這就是戰略規劃。 最后，將戰略規劃形成文本，以備評估、審批，如果審批未能通過的話，那可能還需要多個迭代的過程，需要考慮怎么修正。戰略規劃(Strategic Planning)是指由高階主管負責規劃制定公司使命、組織目標、基本政策及戰略，以規范達成該組織目標所需的資源使用管理。1、公司的使命與目標2、環境分析（包括內部、顧客與競爭對手的分析）3、戰略的制定4、戰略的執行。有好的戰略規劃，跟需要的執行力與高效運營，企業的執行力整體上是體現企業執行并實現企業既定戰略目標的能力，企業行為是組織行為，組織的每個成員具備很強的執行力并不意味著整個組織就具備強有力的執行力，也就是說企業執行力不等于企業成員個人執行力的累加，它可以遠遠的小于或大于個人執行力的累加，其差別即在于究竟是產生內耗或是形成團隊，之所以這樣，是因為組織行為還包含了其他諸如信息傳遞、協調分工等特征。課程特色：1.透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。2.講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。3.授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。4.針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合授課方式：啟發式講授、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享。課程目的：1.掌握區域市場戰略規劃與戰略管理的應有認知。2.掌握區域戰略規劃整體架構，學習戰略規劃技巧與工具3.掌握制定區域戰略規劃的方式，學會區域市場戰略分析技巧4.掌握區域戰略運營技巧，以及如何控制運營。5.掌握區域市場戰略KPI的制定與分解技巧，層層落實到具體的崗位6.掌握區域戰略執行的三大流程（人員，績效，運營）7.掌握銷售團隊的管理與人員激勵技巧課程大綱：（2天12小時）單元課程內容授課手法 區域市場戰略規劃一.區域市場戰略規劃導論變動環境下主管應有的心態深度思考的三個C顧客-客戶(Customer)區域競爭對手(Competitor)企業本身(Company)戰略思考與戰略規劃戰略規劃的整體架構戰略規劃的方式與實務操作時代在變，環境在變的趨勢分析未來趨勢，經營導向的掌握要領討論:我們的未來共識(區域戰略的基礎)我們的使命-我們的事業是什么我們對未來的愿景規劃-在未來渴望成為的樣子我們的經營目標-中期與長期二.區域市場分析技巧市場環境的本質行業市場情報收集與分析現有市場競爭分析競爭對手情報收集與分析市場情報的判斷、說明市場情報說明中6P的運用區隔目標市場產品定位市場細分化和定位產品計劃和市場銷售策略實施行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？競爭對手的戰略和目標是什幺？競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？競爭對手可能采取的行動是什么？相對于競爭對手，你的優勢在何處？你的公司處于什么樣的競爭地位？思考與討論三.區域市場戰略規劃的方法與工具應用技巧行業成功關鍵因素KSF 行業五力分析行業集中度分析行業價值分析企業資源能力分析SWOT整合分析與對策矩陣業務優先性評價：吸引力—競爭力分析基于價值鏈的業務模型分析公司目前的現狀，進行SWOT分析，并得出戰略矩陣。四.區域市場戰略擬定多角化的成長戰略垂直與水平整合合作與聯盟進入新市場的考慮因素市場地位與進入決策 講授法案例研討小組討論實務演練 區域市場戰略執行一.區域市場戰略的執行（制定戰略KPI進行分解）區域戰略組織設計塑造自我執行的文化戰略績效指標與衡量發展戰略目標發展關鍵績效指標-KPI評選KPI區域市場KPI分解建構KPI的因果關系擬定行動方案分配資源個案分享二.區域戰略執行三大流程人員流程先找對的人上車人員流程的目標與關鍵作法如何具備挑選人才的能力 建立對人才的信任 策略流程（重點談績效管理）戰略流程戰略與績效管理鳥瞰與部屬溝通部門目標—你多久與部屬溝通你設定的目標分析達成績效的正面因素及負面因素分析加速因子及摧毀因子從組織績效落實至個人績效營運流程檢視計劃和其實行的過程之偏差。控制的原則—掌握執行的狀況：經由檢查、測試、調查、觀察掌握現狀與標準的差異性。資源分配與有效協調 講授法案例研討小組討論實務演練 區域市場銷售團隊管理與激勵一.銷售團隊模式對管理風格的要求銷售模式的核心分類效能型及效率型管理模式二.設計和分解銷售指標市場劃分的方式工作的流程以目標為導向式的管理目標管理的步驟有效的銷售目標的分配銷售目標達成的管理掌控三.銷售計劃、指揮與控制行銷與管理的計劃有計劃性管理顧客工作指令的下達工作命令與報告的管理部屬的工作職務分析部屬行動管理與準則部屬的時間管理掌控四.業務人員激勵與管理了解激勵本質高績效工作者的激勵因素正面激勵部屬的要點反面激勵部屬的要點激勵管理的特性與功能激勵的程序與障礙預防性激勵技巧有效激勵技巧的特性如何激勵業務人員如何開好業務會議如何處理部屬的抱怨五.銷售部門的組織與領導士氣與斗志的重要性重視非正組織動向部屬心理學的必要性組織士氣的管理提高士氣的具體做法 講授法案例研討小組討論實務演練 講師介紹：劉成熙老師姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣經歷與現職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師。簡要介紹臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理經驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業特點（國企；私企；中資；外資企業）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業再創佳績）。演講與授課專題：企業戰略管理與策略規劃年度經營目標與策略規劃領導變革與創新管理魅力領導與統御藝術卓越領導力&情境領導中高層主管MTP系列企業內部講師培訓TTT(初中高)高效執行力永續領先跨部門溝通技巧#管理溝通技巧領導之者劍-問題分析與決策方法商務演講與呈現技巧雙贏商務談判技巧部屬培育與在職OJT目標管理與績效考核卓越績效管理實務績效面談與輔導技巧招聘與面試技巧KPI制定與推動高效能人士的七個習慣創新思維訓練&系統思維技巧訓練高績效團隊建設#沖突管理教練技術培訓&突破習慣領域非人力資源經理人的人力資源管理高端客戶營銷心理學與溝通技巧市場營銷與大客戶銷售技巧呼叫中心卓越客戶服務技巧授課方式啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享講師風格透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合客戶點評兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。主要專長與經驗：談判策略擬定與規劃；企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推；企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在企業培訓方面：MTP、領導力、執行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。部分培訓現場臺灣劉成熙老師服務客戶及授課企業：房地產業及家裝行業：凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產股份公司/深圳星河地產/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產經紀有限公司/上海房屋權證代理有限公司/燕加隆集團--全球綜合建材/中國房產信息集團/中國旅游地產集團/易居（中國）控股有限公司/華僑城企業集團/深圳萬科企業股份有限公司/招商房地產有限公司/碧桂園集團總部以及沈陽公司/金地集團/吉林建院工程建設監理咨詢有限公司/廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統（廣州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投資有限公司/易居中國房地產學院/富力地產（廣州）/廣東展豐展匯房地產有限公司/九龍倉集團/廣東鴻森集團有限公司/香港路勁集團-蘇州雋御地產公司/成都正基置業/珠海華發水郡/珠海華發房地產營銷/天河城集團/佛山兆銳房地產有限公司特大國企及事業單位：中海石化/中國海洋石油股份公司/深圳計量質量檢測研究院/南車集團/鐵道部團中央/深圳團市委/深圳市龍崗區政府/中國航天集團/中國紡織集團/華南理工大學MBA/國家新媒體產業基地/株洲南車時代股份有限公司/武警廣東總隊醫院/上海航天技術研究院中糧集團/廣州中交四航局/中國商檢福建公司/龍崗區人民政府/淮安經濟開發區經濟發展總公司/北京交通大學汽車營銷EMBA/北京中視科華總公司/清華大學遠程長春中心高級工商管理營銷總監班銀行金融系統：中國平安銀行（深圳）/招商銀行深圳/建設銀行（廣州/昆明）/ 中國工商銀行(佛山分行/順德分行)/ 深圳發展銀行總行及各地分行（深圳總行/深圳分行/佛山分行/廣州分行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行/溫州分行/成都分行等）中信銀行深圳信用卡中心/興業銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行）/中國郵政儲蓄銀行（九江分行）/中國郵政儲蓄銀行深圳分行/興業銀行太原分行/中國工商銀行佛山容桂支行/中國工商銀行高明支行/工商銀行佛山容桂支行/中國工商銀行杭州西湖支行/廣州農村商業銀行/晨星資訊（深圳）有限公司/廣發銀行總行/農業銀行股份有限公司佛山分行/深圳威豹金融/中國光大銀行海口分行證券基金保險行業：安信證券/世紀證券深圳總部（南昌等營業部）/廣發證券總部（西安/中山/廣州/等營業部）天成學院/招商證券/平安保險集團/招商基金/中山證券/招商基金/廣發證券珠海分公司/廣州證券/廣發證券佛山公司汽車行業（汽車制造，汽車營銷）等：東南汽車/上海一汽集團/上海通用汽車/上海通用汽車金融有限公司/北京萬源金德汽車密封制品有限公司/長春一汽集團/上海世博會上汽集團-通用汽車館/中國一汽集團/福田汽車/寶馬集團/南車集團/一汽解放汽車有限公司/鄭州日產/一汽光陽轉向裝置有限公司/長春富維-江森自控/云頂汽車部件股份有限公司/三一車身有限公司/北汽福田營銷公司/一汽-大眾銷售有限責任公司重型機械設備制造：湖南省三一重工股份有限公司/江蘇牧羊集團/重慶銀鋼企業集團/野寶車料工業（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/上海欣榮實業/諾而達熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/上海電氣電站設備有限公司/西安陜鼓動力股份有限公司/佛山正大機電配套有限公司/浙江盾安機電科技有限公司/浙江華大股份有限公司/揚州牧羊集團/沈陽三一重型裝備公司/力野精密工業（深圳）有限公司/北京松下/浙江盾安機電科技有限公司/西子浮信科技有限公司/深圳LN科技/柏歌（江門）管道供暖設備有限公司/ 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