臺灣劉成熙老師-總裁班課程-總裁商務談判技巧主講：臺灣劉成熙老師 前 言：社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過折中妥協，調節彼此的沖突，已變為一非常重要的課題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發，也各自發展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會得到必然的結論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結果而不是真理，它不是統計也不是數學，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構及系統，可以歸納、整合，有其科學的一面，亦有其藝術性的一面，必須通過研習及經驗才能心領神會，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態、一種態度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進退有據，有為有守的藝術科學。談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。課程設置的目標：了解商務談判的基本理論與架構如何作好談判前的準備規劃談判策略與任務分配通盤解析談判的結構與元素運用及應對談判的戰術與陷阱掌握商務談判各階段的技巧與模式透過案例分析與演練落實學習效果推薦理由劉老師，曾從擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰經驗，9年管理咨詢與培訓經驗。劉老師律師出身，出身律師的劉老師，邏輯緊密，參與重大企業大型談判，以及擁有眾多中外合作項目談判經驗。在擔任高管后主管戰略制定以及銷售與市場營銷。在授課中，大膽采用策略及技巧，語言幽默風趣，緊緊抓住聽眾的心。在談判技巧課程中，劉老師更多不僅是談判技巧知識的學習，更多是談判藝術境界的修養。如何談出雙方最滿意，最雙贏的方面，是談判雙方最期待的。談判技巧課程服務的客戶上百家。如：深圳富士康科技集團、深圳航空、三一重工、東莞步步高、美的集團、野寶車料、中電投資、順達電腦、華為技術、招商地產、中國電信……等。 培訓對象：總裁班學員 課程時數2天12小時（9:00-12:00；14:00-17:00） 授課方式透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 課程大綱與訓練方法： 項次內容細項授課方式 一何謂談判1、科學理論與實際變數的融合2、談判是一個過程3、談判技巧是一種應用的工具4、廣義的談判——布局，造勢與用術5、談判發生的要件分析6、談判的目的——達成協議與有利結果的權衡7、如何創造談判環境8、正確解讀談判 理論講授小組討論案例討論 二談判的模型分析1、商務談判的特點 2、風險與利益的均衡 3、商務談判的形式——契約4、商務談判的標的(依實際狀況解析)給付義務對待給付履行方式附隨義務其它項目9、商務談判的議題（依實際狀況解析）總結顯性的議題發覺隱性的議題不合理議題的成因與判別10、商務談判的分類基準——優勢，劣勢或均勢11、商務談判的分類方法——權利平衡關系12、從整體及個別議題分析權利平衡關系13、典型劣勢的成因與實例分析 理論講授小組討論案例討論 三談判的策略與技巧1、談判的策略2、策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量3、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量4、競爭策略風險判斷與評估取舍長期與短期的利益總體損益的評估交易范疇的設定替代方案讓步模式與計劃嚴守競爭守則運用競爭戰術5、合作策略信任的基礎確立合作要素切忌一相情愿尋找關鍵點建構資源而非武器6、選定方案的方法與步驟 7、讓步策略—展望未來與誘敵深入8、規避策略9、妥協策略 理論講授小組討論案例研究 四談判的結構分析1、談判的客觀結構談判的地點選擇談判的溝通管道及運用建構溝通管道避免僵局 談判的期限及作用2、談判的人的結構談判的對象 對方的決策環境對方的利益與目的 決策過程與時間架構參與人分析 個人利益與整體利益的平衡顯性利益與隱性利益的判別 談判中的觀眾 談判的中的第三者談判結果的影響層面 協助對手進行內部談判3.談判的議題結構 議題的分類議題的轉變 議題的相關與排斥原則談判的立場與利益 隱藏性需求談判的結構與細節 虛設門檻與交叉對抗 理論講授小組討論案例研究 五談判的準備階段1、確定談判的目標2、正確的談判心態.3、談判信息的收集與整理資料的概念與屬性資料的種類與分類資料的真實性判定4、尋找共同點5、檢驗方案6、談判的團隊構成與任務區分7、談判天平上的砝碼8、確定總體戰略與計劃9、議題與議程 理論講授小組討論案例討論案例演練 六談判的辯論技巧1、經營你自己突顯自我魅力 強化你的交往價值2、經營雙贏關系辨識對方利益的構成形式 辨識對方所處的局勢換位思考 雙贏思維 長期合作的要素—相對的雙贏3、信息再收集—觀察、發問與傾聽4、良好的開局5、影響開局的氣氛因素6、強化信心的準則與方法7、蠶食對方的信心8、建構有利的情勢9、客觀證據與主觀判斷10、如何應付對方的惡劣態度11、暗示與回應暗示12、掌握談判節奏 理論講授小組討論案例討論案例演練 七談判的提案技巧應用1、提案的功能2、如何判斷議題的進展3、提案的技巧與用語4、如何回應對方的提案5、拆解議題與組合議題6、搭配變數與籌碼 理論講授小組討論案例討論案例演練 八談判的交易階段1、報盤的原則與技巧2、報盤的誤區3、報盤評論與報盤解釋4、讓步方式與議價技巧5、識別談判中的困境如何清除對抗如何打破僵局如何扭轉僵局6、結束的時機與方式7、避免談判后的蠶食8、草擬與簽署 理論講授小組討論案例討論案例演練 九談判的戰術分析1、姿態性戰術2、侵略性戰術3、非侵略性戰術4、辨證性戰術5、戰術的搭配與應用 案例討論案例演練 十談判的應用1、案例介紹2、談判情境演練3、分析與檢討 案例討論案例演練 臺灣劉成熙老師《商務談判技巧》服務的部分企業 序號授課企業課程名字上課梯次參訓人員1富士康科技集團中央人資以及其他事業群商務談判技巧從2002.1到今高效談判以及管理類相關課程累計有幾十梯次理級管理干部以上2廣東志高空調股份有限公司商務談判技巧2天經理以上3深圳華為技術服務有限公司優勢商務談判技巧2天高層管理經理4深圳招商房地產有限公司銷售談判技巧2天高層管理干部5浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司大客戶談判技巧2天中高層管理干部6惠州德賽能源科技有限公司采購談判技巧2天各職能部門主管,經理7康佳集團股份有限公司采購高效談判技巧2天高層管理決策人員8福建實達電腦設備有限公司銷售談判技巧2天中層以上干部9中興通訊有限公司談判技巧2天各事業群營銷部經理主管10騰訊計算系統有限公司建立顧客關系之銷售技巧2天銷售部談判技巧11友達光電（蘇州）有限公司商務談判技巧2天各職能部門主管,經理12商務談判技巧2天高級營銷人員13中電投資股份有限公司采購談判技巧2天中高層管理干部14唯冠科技（深圳）有限公司商務談判技巧2天中高管理人員2天中高管理人員15深圳野寶車料有限公司商務談判技巧2天各部門主管,經理14斯比泰電子深圳有限公司商務談判技巧2天各職能部門主管,經理17廣東粵供水有限公司商務談判技巧2天各職能部門主管,經理18大亞灣核電運營管理有限責任公司商務談判與溝通技巧2天處長級別以上干部19通用汽車金融（上海）有限公司商務談判技巧2天銷售經理20廣州公開課商務談判技巧2天電信、銀行等重要客戶21通用汽車金融（上海）有限公司商務談判技巧2天銷售主管22華南理工大學總裁班2天董事長 總裁23華北電力大學總裁班2天董事長 總裁24通用汽車金融（上海）有限公司商務談判技巧2天銷售主管25星河房地產有限公司商務談判技巧1天銷售主管26廣東大地通訊集團商務談判技巧1天區域主管27三菱電機空調影像設備（上海）有限公司雙贏談判技巧1天區域主管28惠浦電子（深圳）有限公司高效商務談判技巧1天區域主管29富士康科技集團雙贏談判技巧1天區域主管 講師介紹：劉成熙老師目錄學歷演講師授課專題講師風格客戶評價培訓現場服務過的客戶 學歷：姓名：劉成熙 學歷：政治大學法律系畢業，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣經歷與現職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,華北電力大學等知名大學總裁研修班講師。資歷：臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理經驗，9年管理咨詢與培訓經驗，（9年深入了解兩岸三地，中資，外資企業的全部營運，以國際化的理念，傳授學員實戰思路，突破習慣領域，讓學員成功突破心智模式，讓學員帶領企業再創佳績）。總裁班授課專題：（管理班+營銷班）戰略規劃與策略管理年度經營目標與策略規劃年度經營計劃制定與執行企業變革管理與創新之道卓越領導藝術與經營創新魅力領導與統御藝術卓越總裁領導力高效執行力打造卓越企業總裁思維：創新思維與理性決策基于戰略的績效考核與高效執行力總裁雙贏商務談判技巧總裁管理溝通技巧總裁慧眼選人（總裁招聘技巧）營銷總監班：營銷渠道建立與管理高效能人士的7個習慣授課方式啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享講師風格透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合客戶點評兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如富士康、中石化、中國電信、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。主要專長與經驗：談判策略擬定與規劃；企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推；企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰經驗，9年管理咨詢與培訓經驗。在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在培訓方面：MTP、領導力、執行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。臺灣劉成熙老師總裁班學員來自以下企業：房地產業及家裝行業：凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產股份公司/深圳星河地產/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產經紀有限公司/上海房屋權證代理有限公司/燕加隆集團--全球綜合建材/中國房產信息集團/中國旅游地產集團/易居（中國）控股有限公司/華僑城企業集團/深圳萬科企業股份有限公司/招商房地產有限公司/碧桂園集團總部以及沈陽公司/金地集團/吉林建院工程建設監理咨詢有限公司/廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統（廣州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投資有限公司/易居中國房地產學院/富力地產（廣州）特大國企及事業單位：中海石化/中國海洋石油股份公司/深圳計量質量檢測研究院/南車集團/鐵道部團中央/深圳團市委/深圳市龍崗區政府/中國航天集團/中國紡織集團/華南理工大學MBA/國家新媒體產業基地/株洲南車時代股份有限公司/武警廣東總隊醫院/上海航天技術研究院中糧集團/廣州中交四航局/中國商檢福建公司/龍崗區人民政府/淮安經濟開發區經濟發展總公司/北京交通大學汽車營銷EMBA重型機械設備制造：湖南省三一重工股份有限公司/江蘇牧羊集團/重慶銀鋼企業集團/野寶車料工業（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/上海欣榮實業/諾而達熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/上海電氣電站設備有限公司/西安陜鼓動力股份有限公司/佛山正大機電配套有限公司/浙江盾安機電科技有限公司/浙江華大股份有限公司/揚州牧羊集團/沈陽三一重型裝備公司/力野精密工業（深圳）有限公司/北京松下/浙江盾安機電科技有限公司/西子浮信科技有限公司/深圳LN科技/柏歌（江門）管道供暖設備有限公司銀行金融系統：中國平安銀行（深圳）/招商銀行深圳/建設銀行（廣州/昆明）/ 中國工商銀行(佛山分行/順德分行)/ 深圳發展銀行總行及各地分行（深圳總行/深圳分行/佛山分行/廣州分行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行/溫州分行/成都分行等）中信銀行深圳信用卡中心/興業銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行）/中國郵政儲蓄銀行（九江分行）/中國郵政儲蓄銀行深圳分行證券基金保險行業：安信證券/世紀證券深圳總部（南昌等營業部）/廣發證券總部（西安/中山/廣州/等營業部）天成學院/招商證券/平安保險集團/招商基金/中山證券/招商基金/汽車行業（汽車制造，汽車營銷）等：東南汽車/上海一汽集團/上海通用汽車/上海通用汽車金融有限公司/北京萬源金德汽車密封制品有限公司/長春一汽集團/上海世博會上汽集團-通用汽車館/中國一汽集團/福田汽車/寶馬集團/南車集團/一汽解放汽車有限公司/鄭州日產/一汽光陽轉向裝置有限公司煙草和電力業：四川綿陽卷煙廠/玉溪紅塔集團/貴州煙草局/廣東核電集團/廣東大亞灣核電運營管理有限公司/貴州電力/蘭州電力/廣西電網/中國南方電網/國家電網/南京供電局新能源，新材料行業：江蘇新日電動車股份有限公司/金瑞新材料科技股份有限公司/湖南湘鋼梅塞爾氣體產品有限公司/無錫睿泰科技有限公司/愛默生網絡能源有限公司/常州天合光能有限公司/歐普照明上海公司/深圳中電投資股份有限公司/昆山龍騰光電有限公司/浙江華友鈷業股份有限公司/阿克蘇諾貝爾涂料(廊坊)有限公司/佛山澳美鋁業有限公司/新加坡凱發集團互聯網信息及傳媒產業：深圳市騰訊計算機系統有限公司/中航信息技術股份有限公司/東莞市東信網絡技術有限公司/北京網尚文化/軟通動力深圳分公司/廣州市天維數碼技術有限公司/上海格源信息科技有限公司/聚友實業（集團）有限公司/深信服科技有限公司/裕同集團/IT通信業（移動/電信運營商，手機制造等）：中國電信深圳/中國移動福州公司/中國移動福建南平公司/中國電信九江公司/中國移動四川綿陽公司/中移動四川雅安公司/中國移動廣州公司/中國網通太原/深圳市中興通訊股份有限公司/深圳桑菲集團有限公司/佳能（中國）有限公司/溫州市有線廣播電視網絡中心/大地通訊集團/中國移動-廣東移動越秀公司/世強電訊有限公司/福建移動福州公司/福建移動南平公司/金利手機/深圳雨爾科技股份有限公司/ 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