2011年-臺灣劉成熙老師-精品課程-市場營銷策略與銷售技巧主講：臺灣劉成熙老師 前 言：本為規劃貴司，市場營銷人員提升市場營銷與銷售技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。本案經xxx企業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。 課程目標：掌握市場分析，營銷策略的制定與規劃，以及營銷的管理系統的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧如何維護和深度開發現有客戶，上升到大客戶、戰略合作伙伴掌握銷售的溝通技巧與人際關系維護 授課時數：2天12小時推薦講師：臺灣劉成熙 課 程 大 綱第一單元：市場分析與營銷技巧一.市場分析技巧市場環境的本質區隔目標市場產品定位市場細分化和定位產品計劃和市場銷售策略實施行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？競爭對手的戰略和目標是什幺？競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？競爭對手可能采取的行動是什么？相對于競爭對手，你的優勢在何處？你的公司處于什么樣的競爭地位？思考與討論二.營銷策劃的形成與管理客戶與潛在客戶誰是公司當前的客戶客戶為什么購買你的產品或服務客戶是如何做出選擇的誰是你的潛在客戶思考與討論營銷透視與管理行業市場情報收集與分析現有市場競爭分析競爭對手情報收集與分析市場情報的判斷、說明市場情報說明中6P的運用三.服務營銷與整合營銷策略 講授法案例研討小組討論實務演練 第二單元:客戶營銷的核心流程與客戶關系維護一.選擇客戶（Select Customers）按照特性與喜好，將市場劃分成區塊目標對準高價值的顧客確認投資在最能獲利的機會中增加每位顧客的收入增加顧客的獲利率二.爭取客戶（Acquire Customers）客戶開發顧問式銷售強化產品或服務解決問題方式的特殊性增購公司的其它產品或服務，產生升級效果三.保有客戶（Retain Customers）持續傳送基本的價值主張服務質量保證提供頂級顧客服務創造加值效果的伙伴關系快速響應顧客的需求創造高忠誠度的顧客四.發展客戶關系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服務。針對目標顧客的需求發展specific solutions。顧客關系管理了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題如何維護和深度開發現有客戶，上升到大客戶、戰略合作伙伴客戶檔案的建立、完善和維護講授法案例研討小組討論實務演練 第三單元:客戶開拓技巧一.銷售的關鍵發展關系建立信任引導需求解決問題二.客戶的購買環境三.不同客戶購買環境下的銷售策略四.客戶的選擇與開發什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶五.開發客戶的技巧數量是第一個決勝點使用多種方法去開發新客戶設定新客戶開發的目標，并制定計劃獲得見面機會銷售人員的素養與專業形象接近客戶的技巧直接拜訪的技巧信函開發的技巧電話開發的技巧如何與陌生客戶保持關系六.以客戶為中心的業務開發流程充分的準備人性化的開場白和問候語探詢客戶的真正需求產品陳述技巧常見的五種拒絕方式及應對技巧七.準成交機會的確立八.SPIN模型與運用SPIN與傳統銷售模式解析問題與對話設計進入推銷主題的時機及技巧九.客戶銷售心理與行為分析客戶為什么會購買？了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素達成消費的核心十.銷售人員如何了解客戶心理？了解客戶采購的考慮因素和決策心理動機理論關鍵按鈕高成交率模式解析 講授法案例研討小組討論實務演練 第四單元:銷售過程的方法與技巧一.看透客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實需求如何挖掘客戶潛在需求二.向多級別決策者銷售 明確決策者和影響者找出攔路虎，并向其銷售戰術和戰略相結合，全方位立體銷售制定向多級別決策者銷售的計劃訪案三.制定客戶拜訪計劃討論決策者關注的優先問題 準備拜訪計劃四.獲得競爭優勢對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 制定競爭展示方案確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭巧妙地將自己與競爭對手進行比較存貨、效率、利潤）用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來 客戶異議處理（分享與討論）購買影響力識別與處理技巧五.展示增值利益確認本企業產品與服務的優勢 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益六.闡述并強化客戶購買欲望獲得競爭優勢對“產品和服務”進行競爭力分析 制定競爭展示方案確定長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅巧妙地將自己與競爭對手進行比較展示增值利益七.獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理八.客戶不愿做出承諾的情境處理九.案例分析 講授法案例研討小組討論實務演練 第五單元:銷售中的人際關系與溝通技巧 一.做好與客戶溝通前的準備工作 對產品保持足夠的熱情 充分了解產品信息　　 掌握介紹自己和產品的藝術準備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標二.銷售人員人際交往技巧三.有效應對客戶的技巧 巧妙應對客戶的不同反應 不要阻止客戶說出拒絕理由 應對客戶拒絕購買的妙招分散客戶注意力 告訴顧客事實真相四.與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示購買產品的好處 使用精確的數據說服客戶 尋找共同話題五.準確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準確分析客戶的決定過程 對癥下藥地解決客戶疑慮了解客戶內心的負面因素六.培養顧客的信賴感： 如何發展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。 如何滿足客戶潛意識的需求。 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。 七.客戶的感知模式不同感知模式的特點不同知感模式的對應方法八.客戶的個性模式分類與溝通追求型與逃避型自我判定型與外界判定型自我意識型與顧他意識型配合型與拆散型 講授法案例研討小組討論實務演練 六結語Q&A 精彩見證-臺灣劉成老師-銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業（部分選錄）1深圳星河地產國際談判技巧2009.05.072 湖南東方時裝有限公司金融危機下 代理商團購銷售技巧2009.05.303星河灣地產控股股份有限公司高端客戶營銷心里學與溝通技巧2009.6.114上海臣信房地產經紀有限公司高端客戶營銷心理學2009.11.035星河灣房地產股份有限公司高端客戶溝通技巧2009.12.246富士康科技集團雙贏談判技巧2010.01.13-1472010.01.2082010.03.05-0692010.03.05-06102010.05.28-29　2010.10.19-22晚11深圳漢莎技術有限公司高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧2010.02.21-2212佛山正大機電配套有限公司市場開發與銷售技巧2010.05.30-3113易居（中國）控股有限公司高端客戶心理學2010.06.2314浙江盾安機電科技有限公司經銷商管理之營銷技巧培訓2010.07.03152010.08.04162010.09.1917汽通用汽車金融有限責任公司銷售談判技巧2010.07.10-1118青島中遠物流有限公司物流業-市場營銷與銷售技巧2010.08.20-2119美的集團環境電器事業部高效團隊及營銷報告寫作技巧2010.08.2420美的集團環境電器事業部終端管理2010.08.25 講師：劉成熙 （臺灣） 助理：曾令華 1966年5月5日出生臺北學歷：政治大學法律系畢業，MBA經歷與現職臺灣大英法律事務所所長歐亞法律事務所合伙律師雍華國際電子有限公司CEO春達國際股份有限公司總經理臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學等總裁研修班講師 演講與授課專題1.企業中高層經營管理課程系列：企業策略規劃與戰略管理年度經營目標與策略規劃企業戰略管理與執行技巧高效執行力永續領先中高層主管MTP系列領導力提升魅力領導與統御藝術領導變革與創新之道企業變革與創新管理高績效團隊建設高效人士7個習慣創新思維問題分析與解決方法教練技術2.通用管理技能課程系列：職業化塑造高效職場溝通跨部門溝通技巧沖突管理商務演講與呈現技巧高效時間管理情緒與壓力管理雙贏商務談判技巧高效團隊與執行力3.人力資源管理系列：非人力資源經理人的人力資源管理招聘與面試實務技巧內部講師TTT培訓（中高階）目標管理與績效考核雙贏績效面談技巧部屬培育與輔導技巧部署培育與在職OJT 績效管理實務培訓課程開發與設計KPI制定與推行技巧 4.營銷管理與客服服務系列 市場營銷與銷售技巧高端客戶營銷心理學優勢商務談判技巧大客戶銷售技巧高端客戶開發與維護顧問式銷售技巧高端營銷與溝通技巧高端客戶營銷與溝通客戶服務與抱怨處理呼叫中心客戶服務5.金融體系課程系列網點管理與主動服務營銷（臺灣劉成熙老師）銀行高端客戶開發與維護（臺灣劉成熙老師）銀行顧問式銷售技巧（臺灣劉成熙老師）銀行客戶關系管理（臺灣劉成熙老師）銀行客戶投訴抱怨處理技巧（臺灣劉成熙老師）銀行網點情境溝通藝術研習（臺灣劉成熙老師）銀行網點主任綜合技能提升（臺灣劉成熙老師）銀行五星級客戶服務技巧（臺灣劉成熙老師）銀行支行行長管理素質提升訓練（3天版）（臺灣劉成熙老師）銀行-高績效團隊建設（臺灣劉成熙老師）銀行個人客戶經理商務談判技巧研（臺灣劉成熙老師）私人財富管理高端營銷與溝通技巧 （臺灣劉成熙老師） 授課方式：啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享。 講師風格；透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客戶點評：兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如富士康、中石化、中國電信、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。 主要專長與經驗：企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合企業危機公關、談判策略擬定與規劃領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。 劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰經驗，7年管理咨詢與培訓經驗。在咨詢輔導方面對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在培訓方面MTP、領導力、執行力、客戶服務、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 服務客戶及授課企業： 服務客戶及授課企業：電子高科技行業：富士康科技集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）漢達集團/昆達集團/順達/光寶集團/康佳集團股份有限公司/深圳華為技術服務有限公司/萬達利集團有限公司斯比泰電子（深圳）有限公司/深圳市騰訊計算機系統有限公司/愛默生網絡能源有限公司/北京松下/德賽電子集團有限公司/奇美電子股份有限公司/步步高電子/廈門TDK有限公司/深圳世強電訊/浙江盾安機電科技有限公司/深圳雨爾科技股份有限公司/盛凌實業（深圳）有限公司/普誠科技（深圳）有限公司/順德科威電子廠/傲天信息技術(深圳)有限公司/深圳天音通信發展有限公司/深圳中電投資股份有限公司/深圳振華富電子有限公司/建興光電廣州有限公司/西子浮信科技有限公司/日東電子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技術股份有限公司/德之杰電子（深圳）有限公司/東莞富華電子有限公司/中國長城計算機集團有限公司/力野精密工業（深圳）有限公司/深信服科技有限公司/軟通動力深圳分公司/兄弟工業（深圳）有限公司/德賽集團-藍微電子/上海璨宇光電有限公司/亞源科技股份有限公司 制造業（家電/重型機械設備等等）：聚友實業（集團）有限公司/美的集團/裕同集團/貝迪(中國)有限公司/廣東科龍電器股份有限公司/河南省新飛電器企業集團/艾美特電器/湖南省三一重工股份有限公司/重慶銀鋼企業集團/野寶車料工業（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/志高空調/廣東東菱凱琴集團/南車集團/ 佛山澳美鋁業有限公司/上海欣榮實業/浙江華友鈷業股份有限公司/江蘇牧羊集團/諾而達熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/兄弟工業深圳有限公司/美的廚具/四川長虹電器股份有限公司/東芝家用電器佛山公司/霍高文建筑系統（廣州）有限公司/上海電氣電站設備有限公司/西安陜鼓動力股份有限公司/ 美的集團環境電器事業部/佛山正大機電配套有限公司/浙江盾安機電科技有限公司惠浦電子（深圳）有限公司/阿克蘇諾貝爾涂料(廊坊)有限公司/浙江華大股份有限公司 汽車行業：附件東南汽車/上海一汽集團/上海通用汽車/上海通用汽車金融有限公司/北京萬源金德汽車密封制品有限公司/長春一汽集團/上海世博會上汽集團-通用汽車館/中國一汽集團 房地產業及家裝行業：凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產股份公司/深圳星河地產/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產經紀有限公司/上海房屋權證代理有限公司/燕加隆集團--全球綜合建材/中國房產信息集團/中國旅游地產集團/易居（中國）控股有限公司/華僑城企業集團/深圳萬科企業股份有限公司/招商房地產有限公司。 IT通信業（移動）：中國電信深圳/中國移動福州公司/中國移動福建南平公司/中國電信九江公司/中國移動四川綿陽公司/中移動四川雅安公司/中國移動廣州公司/中國網通太原/深圳市中興通訊股份有限公司/深圳桑菲集團有限公司/雨爾通信/天音通信/北京網尚文化/佳能（中國）有限公司/溫州市有線廣播電視網絡中心/大地通訊集團 零售服務（商超連鎖）與物流業：西部聯合物流有限公司/中集集團/南方中集/廣東龍邦物流有限公司/順豐速運集團/永旺商業集團/深圳永旺商業有限公司/天虹商場/廣東吉之島商貿百貨有限公司/深圳聯合船舶代理有限公司深圳西部聯合物流有限公司/廣州新科安達后勤/新世界百貨集團深圳市農產品股份有限公司/群光實業（武漢）有限公司/嘉旺餐飲連鎖有限公司/青島中遠物流有限公司 銀行系統：中國平安銀行（深圳）/招商銀行深圳/建設銀行（廣州/昆明）/ 中國工商銀行(佛山支行)/中信銀行深圳信用卡中心/興業銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行）深圳發展銀行總行及各地分行佛山/廣州/武漢/深圳/成都/北京/大連/濟南/深圳/珠海/杭州/天津/溫州/寧波/青島/中國郵政儲蓄（九江支行） 航空業：深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/東方航空/深圳漢莎航空技術有限公司煙草和電力業：四川綿陽卷煙廠/玉溪紅塔集團/貴州煙草局/廣東核電集團/廣東大亞灣核電運營管理有限公司/貴州電力/蘭州電力/廣西電網/中國南方電網/國家電網/南京供電局 藥業與食品業：深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太藥業股份有限公司/深圳市海王星辰醫藥有限公司/帝斯曼（中國）有限公司/上海醫藥集團/佳口食品(中國)有限公司 證券行業：安信證券/世紀證券深圳總部（南昌等營業部）/廣發證券總部（西安/中山/廣州/等營業部）天成學院/招商證券/平安保險集團 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