2011年-臺灣劉成熙老師-精品課程-商務談判技巧研習主講：臺灣劉成熙老師 前 言：社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過折中妥協，調節彼此的沖突，已變為一非常重要的課題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發，也各自發展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會得到必然的結論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結果而不是真理，它不是統計也不是數學，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構及系統，可以歸納、整合，有其科學的一面，亦有其藝術性的一面，必須通過研習及經驗才能心領神會，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態、一種態度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進退有據，有為有守的藝術科學。談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。 課程設置的目標：瞭解高效談判的基本理論與架構如何作好談判前的準備規劃談判策略與任務分配通盤解析談判的結構與元素運用及應對談判的戰術與陷阱掌握高效談判各階段的技巧與模式透過案例分析與演練落實學習效果 培訓對象中高層管理干部/總裁/董事長課程時數 ：2天12小時（9:00-12:00；14:00-17:00） 授課方式：透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 課程大綱與訓練方法： 第一單元:何謂談判1、科學理論與實際變數的融合2、談判是一個過程3、談判技巧是一種應用的工具4、廣義的談判——布局，造勢與用術5、談判發生的要件分析6、談判的目的——達成協議與有利結果的權衡7、如何創造談判環境8、正確解讀談判 理論講授小組討論案例討論 第二單元:高效談判的模型分析 1、高效談判的特點 2、風險與利益的均衡 3、高效談判的形式——契約4、高效談判的標的(依實際狀況解析)給付義務對待給付履行方式附隨義務其它項目5. 高效談判的議題（依實際狀況解析）總結顯性的議題發覺隱性的議題不合理議題的成因與判別6、高效談判的分類基準——優勢，劣勢或均勢7、高效談判的分類方法——權利平衡關系8、從整體及個別議題分析權利平衡關系9、典型劣勢的成因與實例分析 理論講授小組討論案例討論 第三單元:談判的策略與技巧 1、談判的策略2、策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量3、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量4、競爭策略風險判斷與評估取舍長期與短期的利益總體損益的評估交易范疇的設定替代方案讓步模式與計劃嚴守競爭守則運用競爭戰術5．合作策略信任的基礎確立合作要素切忌一相情愿尋找關鍵點建構資源而非武器選定方案的方法與步驟 6、讓步策略—展望未來與誘敵深入7、規避策略8、妥協策略 理論講授小組討論案例研究 第四單元:談判的結構分析1、談判的客觀結構談判的地點選擇談判的溝通管道及運用建構溝通管道避免僵局 談判的期限及作用2.談判的人的結構談判的對象 對方的決策環境對方的利益與目的 決策過程與時間架構參與人分析 個人利益與整體利益的平衡顯性利益與隱性利益的判別 談判中的觀眾 談判的中的第三者談判結果的影響層面 協助對手進行內部談判3.談判的議題結構 議題的分類議題的轉變 議題的相關與排斥原則談判的立場與利益 隱藏性需求談判的結構與細節 虛設門檻與交叉對抗 理論講授小組討論案例討論案例演練 第五單元:談判的準備階段 1．確定談判的目標2．正確的談判心態.3．談判信息的收集與整理資料的概念與屬性資料的種類與分類資料的真實性判定4、尋找共同點5、檢驗方案6、定界限7、談判的團隊構成與任務區分8、談判天平上的砝碼9、確定總體戰略與計劃10議題與議程 理論講授小組討論案例討論 案例演練 第六單元:談判的辯論技巧 1、經營你自己突顯自我魅力 強化你的交往價值2、經營雙贏關系辨識對方利益的構成形式 辨識對方所處的局勢換位思考 雙贏思維 長期合作的要素—相對的雙贏3、信息再收集—觀察、發問與傾聽4、良好的開局5、影響開局的氣氛因素6、強化信心的準則與方法7、蠶食對方的信心8、建構有利的情勢9、客觀證據與主觀判斷10、如何應付對方的惡劣態度11、暗示與回應暗示12、掌握談判節奏 理論講授小組討論案例討論 案例演練第七單元:談判的提案技巧應用 1、提案的功能2、如何判斷議題的進展3、提案的技巧與用語4、如何回應對方的提案5、拆解議題與組合議題6、搭配變數與籌碼 理論講授小組討論案例討論案例演練 第八單元:談判的交易階段1、報盤的原則與技巧2、報盤的誤區3、報盤評論與報盤解釋4、讓步方式與議價技巧5、識別談判中的困境如何清除對抗如何打破僵局如何扭轉僵局6、結束的時機與方式7、避免談判后的蠶食8、草擬與簽署 理論講授小組討論案例討論案例演練 第八單元:談判的戰術 分析1、姿態性戰術2、侵略性戰術3、非侵略性戰術4、辨證性戰術5、戰術的搭配與應用 案例討論案例演練第九單元:談判的應用1、案例介紹2、談判情境演練3、分析與檢討 案例討論案例演練 劉老師《談判技巧》服務的部分企業 序號授課企業課程名字上課梯次參訓人員1富士康科技集團中央人資以及其他事業群商務談判技巧從2002.1到今高效談判以及管理類相關課程累計有幾十梯次理級管理干部以上2廣東志高空調股份有限公司商務談判技巧2天經理以上3深圳華為技術服務有限公司優勢商務談判技巧2天高層管理經理4深圳招商房地產有限公司銷售談判技巧2天高層管理干部5浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司大客戶談判技巧2天中高層管理干部6惠州德賽能源科技有限公司采購談判技巧2天各職能部門主管,經理7康佳集團股份有限公司采購高效談判技巧2天高層管理決策人員8福建實達電腦設備有限公司銷售談判技巧2天中層以上干部9中興通訊有限公司談判技巧2天各事業群營銷部經理主管10騰訊計算系統有限公司建立顧客關系之銷售技巧2天銷售部談判技巧11友達光電（蘇州）有限公司商務談判技巧2天各職能部門主管,經理12 商務談判技巧2天高級營銷人員13中電投資股份有限公司采購談判技巧2天中高層管理干部14唯冠科技（深圳）有限公司商務談判技巧2天中高管理人員15深圳野寶車料有限公司商務談判技巧2天各部門主管,經理14斯比泰電子深圳有限公司商務談判技巧2天各職能部門主管,經理17廣東粵供水有限公司商務談判技巧2天各職能部門主管,經理18大亞灣核電運營管理有限責任公司商務談判與溝通技巧2天處長級別以上干部19通用汽車金融（上海）有限公司商務談判技巧2天銷售經理20廣州公開課商務談判技巧2天電信、銀行等重要客戶21通用汽車金融（上海）有限公司商務談判技巧2天銷售主管22華南理工大學總裁班2天董事長 總裁23華北電力大學總裁班2天董事長 總裁24通用汽車金融（上海）有限公司商務談判技巧2天銷售主管25星河房地產有限公司商務談判技巧1天銷售主管26廣東大地通訊集團商務談判技巧1天區域主管 以上統計還在不斷增加中。。。。。 講師：劉成熙 （臺灣） 助理：曾令華 1966年5月5日出生臺北學歷：政治大學法律系畢業，MBA經歷與現職臺灣大英法律事務所所長歐亞法律事務所合伙律師雍華國際電子有限公司CEO春達國際股份有限公司總經理臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學等總裁研修班講師 演講與授課專題1.企業中高層經營管理課程系列：企業策略規劃與戰略管理年度經營目標與策略規劃企業戰略管理與執行技巧高效執行力永續領先中高層主管MTP系列領導力提升魅力領導與統御藝術領導變革與創新之道企業變革與創新管理高績效團隊建設高效人士7個習慣創新思維問題分析與解決方法教練技術2.通用管理技能課程系列：職業化塑造高效職場溝通跨部門溝通技巧沖突管理商務演講與呈現技巧高效時間管理情緒與壓力管理雙贏商務談判技巧高效團隊與執行力3.人力資源管理系列：非人力資源經理人的人力資源管理招聘與面試實務技巧內部講師TTT培訓（中高階）目標管理與績效考核雙贏績效面談技巧部屬培育與輔導技巧部署培育與在職OJT 績效管理實務培訓課程開發與設計KPI制定與推行技巧 4.營銷管理與客服服務系列 市場營銷與銷售技巧高端客戶營銷心理學優勢商務談判技巧大客戶銷售技巧高端客戶開發與維護顧問式銷售技巧高端營銷與溝通技巧高端客戶營銷與溝通客戶服務與抱怨處理呼叫中心客戶服務5.金融體系課程系列網點管理與主動服務營銷（臺灣劉成熙老師）銀行高端客戶開發與維護（臺灣劉成熙老師）銀行顧問式銷售技巧（臺灣劉成熙老師）銀行客戶關系管理（臺灣劉成熙老師）銀行客戶投訴抱怨處理技巧（臺灣劉成熙老師）銀行網點情境溝通藝術研習（臺灣劉成熙老師）銀行網點主任綜合技能提升（臺灣劉成熙老師）銀行五星級客戶服務技巧（臺灣劉成熙老師）銀行支行行長管理素質提升訓練（3天版）（臺灣劉成熙老師）銀行-高績效團隊建設（臺灣劉成熙老師）銀行個人客戶經理商務談判技巧研（臺灣劉成熙老師）私人財富管理高端營銷與溝通技巧 （臺灣劉成熙老師） 授課方式：啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享。 講師風格；透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客戶點評：兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如富士康、中石化、中國電信、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。 主要專長與經驗：企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合企業危機公關、談判策略擬定與規劃領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。 劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰經驗，7年管理咨詢與培訓經驗。在咨詢輔導方面對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在培訓方面MTP、領導力、執行力、客戶服務、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 服務客戶及授課企業： 服務客戶及授課企業：電子高科技行業：富士康科技集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）漢達集團/昆達集團/順達/光寶集團/康佳集團股份有限公司/深圳華為技術服務有限公司/萬達利集團有限公司斯比泰電子（深圳）有限公司/深圳市騰訊計算機系統有限公司/愛默生網絡能源有限公司/北京松下/德賽電子集團有限公司/奇美電子股份有限公司/步步高電子/廈門TDK有限公司/深圳世強電訊/浙江盾安機電科技有限公司/深圳雨爾科技股份有限公司/盛凌實業（深圳）有限公司/普誠科技（深圳）有限公司/順德科威電子廠/傲天信息技術(深圳)有限公司/深圳天音通信發展有限公司/深圳中電投資股份有限公司/深圳振華富電子有限公司/建興光電廣州有限公司/西子浮信科技有限公司/日東電子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技術股份有限公司/德之杰電子（深圳）有限公司/東莞富華電子有限公司/中國長城計算機集團有限公司/力野精密工業（深圳）有限公司/深信服科技有限公司/軟通動力深圳分公司/兄弟工業（深圳）有限公司/德賽集團-藍微電子/上海璨宇光電有限公司/亞源科技股份有限公司 制造業（家電/重型機械設備等等）：聚友實業（集團）有限公司/美的集團/裕同集團/貝迪(中國)有限公司/廣東科龍電器股份有限公司/河南省新飛電器企業集團/艾美特電器/湖南省三一重工股份有限公司/重慶銀鋼企業集團/野寶車料工業（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/志高空調/廣東東菱凱琴集團/南車集團/ 佛山澳美鋁業有限公司/上海欣榮實業/浙江華友鈷業股份有限公司/江蘇牧羊集團/諾而達熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/兄弟工業深圳有限公司/美的廚具/四川長虹電器股份有限公司/東芝家用電器佛山公司/霍高文建筑系統（廣州）有限公司/上海電氣電站設備有限公司/西安陜鼓動力股份有限公司/ 美的集團環境電器事業部/佛山正大機電配套有限公司/浙江盾安機電科技有限公司惠浦電子（深圳）有限公司/阿克蘇諾貝爾涂料(廊坊)有限公司/浙江華大股份有限公司 汽車行業：附件東南汽車/上海一汽集團/上海通用汽車/上海通用汽車金融有限公司/北京萬源金德汽車密封制品有限公司/長春一汽集團/上海世博會上汽集團-通用汽車館/中國一汽集團 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