《銀行大客戶營銷技巧》
-----服務營銷專家 陳毓慧老師主講
電話/微信：15800035858
【課程對象】：高層管理, 中層干部, 基層主管, 基層員工, 新員工
【課程時間】：實戰版4天 濃縮版2天
【課程收益】：掌握建立、滲透、鞏固客戶關系，客戶經理必須掌握的方法；
學會分析客戶關系的廣度和深度；
學習專業的大客戶營銷技巧；
學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系；
學習如何組建高效的銀行營銷和服務團隊。
【課程大綱】：
(領導開訓:強調訓練的意義和目的)
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于銀行客戶關系管理以及營銷技巧的問題呢？ 每人提出自己工作中的問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。
第一章、 另眼看銀行業營銷（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、銀行營銷分析
二、行長是第一營銷人員的n個理由
三、客戶經理制與現代營銷導向
四、知識鏈接： ?銀行全員營銷 ?銀行行長營銷 ?銀行經理營銷 ?銀行柜員營銷
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、銀行大客戶的銷售策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、銀行業的客戶分類
二、80/20 原則的作用
三、大客戶的幾種類型
四、不同類型大客戶的業務重點
五、有那些策略與戰術進行合作
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、做對事比什么都重要（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、國內銀行營銷管理的現狀
二、戰略性客戶營銷計劃的框架模型
三、銀行成功營銷的五大原則
四、通過gpn（目標、問題、需求）的分析方法來掌握客戶組織的情況，并制定相應的銀行營銷策略
五、案例：銀行十佳客戶經理也煩惱（找對人pk做對事）
六、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、對公客戶的主動服務營銷（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、理財案例：眼睛里只有自己的產品
理財案例：顧問式理財方案
二、中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理柜面如果實現服務與理財產品的交叉銷售
三、網點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協作配合的模式？
四、識別潛在客戶
五、客戶的引導與分流
六、深刻了解你的客戶理財心理，激發客戶的潛在需求
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、用沙槍瞄準你的客戶群（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業績往下滑”
二、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
三、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
四、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！
五、戰略性客戶營銷計劃的制定流程
六、實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第六章、中國客情關系管理——業務從關系做起（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、客戶關系的基礎
二、客戶關系發展的四種類型
三、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
四、做關系的總體策略
五、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
六、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
七、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
八、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
九、實戰練習：建立一份銀行大客戶的檔案實戰練習：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰練習：建立一份客戶組織關系分析圖
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第七章、你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、確定客戶需求的技巧
二、有效問問題的五個關鍵
三、需求調查提問四步驟
四、隱含需求與明確需求的辨析
五、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
六、如何聽出話中話？
七、課堂討論：中醫與銀行營銷
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第八章、金融產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、投資理財產品的營銷賣點分析
二、銀行卡的營銷賣點分析
三、金融產品銷售技巧
(一) 有效介紹產品體驗展示法則
(二) 利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服
(三) 與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
a) 專業術語口語化
b) 有效互動
c) 遭到拒絕后的藝術處理
d) 過程中讓客戶有成就感
(四) 營銷過程控制及技巧運用
a) 營造良好的溝通氛圍
b) 有效提問-發掘客戶需求
c) 準確有效的產品推介
案例分析：網銀營銷技巧
理財產品營銷技巧
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第九章、學會自我把脈——方能一擊中的（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、活用swot，快速進行競爭系統分析
二、如何有效確立最佳賣點？
三、掌握說服客戶接受我方產品的步驟
四、把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
五、銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧
六、案例：銀行營銷的差異化
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第十章、一顆子彈一個敵人——有效促進的戰術（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）
二、行動建議
三、給予客戶合適的承諾
四、完美的促成技巧
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業領導：頒獎
五、企業領導：總結發言
六、合影：集體合影
【服務營銷專家---陳毓慧老師資歷】：
2 銀行服務營銷培訓專家
2 國家營銷師、國家高級企業培訓師
2 服務營銷專家、服務禮儀專家
2 投訴處理與危機公關專家
2 中國咨詢行業“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者
2 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數十所大學客座講師
2 慧宇咨詢、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰名家等數十家咨詢公司特約講師
2 作為女性培訓師，陳老師自2006年起至今6年期間，每年授課天數在200天以上，在培訓行業堪稱奇跡。
2 10多年服務營銷管理經歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經理、客服總監、大區經理、大客戶部經理、營銷總監、培訓總監、執行總監等職位；
2 目前專職培訓、營銷策劃工作（ 兼營投資貴金屬及期貨等）。
2 針對銀行八年的培訓經驗
2 培訓課程上千場，培訓學員數萬人
【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業主要培訓課程】：
1、 《外匯理財投資營銷實戰技巧訓練》（2-4天）
2、 《銀行柜面人員：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
3、 《銀行大堂經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
4、 《銀行客戶經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
5、 《銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
6、 《銀行：攬儲（吸存）策略與方法》（2-4天）
7、 《銀行網點：中收提升策略與方法》（2-4天）
8、 《銀行：基金銷售技巧訓練》（2-4天）
9、 《銀行：公私聯動營銷策略與方法》（2-4天）
10、 《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）
11、 《銀行網點：三綜合、大零售轉型策略與方法》（2-4天）
12、 《銀行柜面人員：兩金一險營銷技巧》（2-4天）
13、 《銀行對公柜員：優質服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
14、 《銀行大堂經理（負責人）：現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）
15、 《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
16、 《銀行行長：80、90后員工領導藝術》（2-4天）
17、 《從“合格”到“優秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）
【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業主要培訓咨詢項目】：
1、 銀行“大零售、三綜合網點”打造項目
2、 銀行網點“中收提升”項目
3、 銀行網點生產力提振項目
4、 銀行網點“公私聯動營銷”項目
5、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財產品營銷項目
6、 銀行TTT培訓項目（輸出銀行相關的20-40個課程及素材）
7、 銀行投訴處事疑難客戶應對服務項目
【課程特色】：
1. 激情洋溢
2. 互動性強
3. 案例豐富
4. 貼近實際
5. 深入淺出
6. 邏輯性強
7. 解決難題
8. 賞識培訓
【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練10% +難題解答30%
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
……………………………………
【陳老師團隊服務過的部分企業】：
（一）銀行業培訓：
序號 | 級別 | 學員所在企業名稱 |
1 | 總行級培訓 | 華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學（2009年）招商銀行批發事業部（2009年）交行全國信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年） |
2 | 省分行級培訓 | 山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲（2010年）北京農業銀行（2010年）江蘇農行大客戶部（2010年）四川省農行（2008年）內蒙古建行（2010年）廣西郵儲（2008年）廣東郵政（2007年） |
3 | 市分行級培訓 | 武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽江農行（2013年）鄭州郵儲（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠農行（2012年）張掖農行（2012年）泉州郵儲（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農行（2012年、2011年）中山農信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農信（2012年、2011年）雷州農信（2012年、2011年）鄭州郵儲（2011年）梅州建行（2010年）滿洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營銷課)(2010年)、珠海中行（2010年）威寧農信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽建行（2009年）達州建行（2009年）徐州農行（2009年）六盤水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內江建行（2009年）深發展銀行（2009年）佛山農行（2009年）福州民生銀行(行長班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農行（2009年）慈溪農行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城郵儲（2008年）宣城交行（2008年）宣城農村信合（2008年） |
4 | 區、縣級行培訓 | 張家港中行（2012年）徐聞農信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農行（2008年） |
5 | 地方性銀行總行培訓 | 晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年)、南京銀行（2013年、2010年）長安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯合銀行（2011年）遼陽銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農商行（2011年）黑河商行（2011年） 內蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟南城商銀行（2010年） 青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業銀行（2006年） |
6 | 高校研修班、公開課 | 交通大學金融高級研修班（2010年）北大金融高級班（2009年）金融大講堂網絡金融班（2009年）新千年世紀論壇銀行行長班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年） |
（二）銀行業咨詢項目：
1. 廣東荔X建行生產力提升項目（2015年，15個網點*5天）
2. 武漢XX建行生產力提升項目（2014年，5個網點*5天）
3. 廣東白X建行生產力提升項目（2014年，6個網點*5天）
4. 南京銀行個人金融與消費信貸團隊建設與業務提升項目（2014年—2015年，10個分中心*5天）
5. 四川溫X建行對公電子銀行營銷項目（2012年，（集訓4天+ 35個網點*1天）*4個城市）
6. 內蒙建設銀行網點營銷提升項目（2011年，5個城市，近50個網點； 集中培訓+網點輔導）
7. 內蒙銀行服務禮儀訓練（2011年， 10期集中培訓+網點輔導）
8. 昆明信合標桿網點建設（2010年，2個標桿網點*7天，26個網點*3天）
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
