課程大綱： 第一天課程內容 開場互動：營銷團隊績效現狀評級測試。 一、高績效營銷團隊的成功模式 1、高績效營銷團隊的六個重要管理層面： ⑴目標設定； ⑵人才吸引； ⑶系統管理； ⑷溝通哲學； ⑸員工激勵； ⑹結果評估。 2、永遠不會改變的管理者責任： ⑴現場互動一：請寫出您認為一個高績效營銷團隊的管理者最主要的責任是什么？ ⑵現場互動二：學員分享與講師點評； ⑶世界500強企業的成功經驗； ⑷我們的企業為什么要借鑒和秉承這條原則。 3、高績效營銷團隊茁壯成長的四個要件： ⑴系統支持； ⑵人才甄選； ⑶氛圍營造； ⑷關系處理； ⑸現場互動三：營銷團隊高績效成長指數測評； ⑹現場互動四：營銷團隊SWOT分析，學員分享與講師點評。 二、低績效營銷團隊存在的諸多問題分析 1、來自一線營銷人員的問題： ⑴我開發了許多有價值的客戶，但是，跟蹤了一段時間后卻不了了之？ ⑵在客戶面前我講了許多產品的優勢，但是，客戶始終不認可？ ⑶客戶在我面前一直稱贊我的產品好，但是，就是一直拖延時間，不愿成交？ ⑷我與客戶始終談得很開心，但是，客戶就是不愿意聽我講與產品相關的話題？ ⑸談了幾次之后，客戶開始找各種借口不愿意再見到我了？ ⑹現場互動五：上述情況反映了營銷團隊存在什么問題？學員分享與講師點評。 2、來自營銷部門營銷主管的問題： ⑴雖然我一直很努力，但是，我的營銷業績始終都不能保持相對穩定狀態？ ⑵我發現部門的業務人員對于我的管理不當回事，私下總是給我打小報告？ ⑶部門人員為了打單勾心斗角，搞得我的部門烏煙瘴氣，我無心再做主管？ ⑷大家兩眼就認識錢，其他的事情沒有人管，全壓我一人身上，真是有苦說不出？ ⑸營銷經理就知道給我們布置任務，其他的事情他都不管，讓我們怎么活呀？ ⑹現場互動六：上述情況反映了營銷團隊存在什么問題？學員分享與講師點評。 3、來自營銷部門營銷經理的問題： ⑴營銷任務年年增，人手卻年年少，這無米之炊真是難為之痛？ ⑵公司的領導根本就不懂得營銷，對于我們的建議也不聞不問，這樣的活真沒法干了？ ⑶老板辭退了公司的營銷總監，這對我觸動很大，因為他是我們公司創業時期的元老？ ⑷公司其他部門對于我們營銷工作的協調、支持不夠，使我們丟失了許多生意和客戶？ ⑸營銷部門主管們面和心不合，使得我們營銷隊伍的凝聚力和向心力大打折扣？ ⑹現場互動七：上述情況反映了營銷團隊存在什么問題？學員分享與講師點評。 4、來自公司中高層管理者的問題： ⑴對于營銷隊伍投入了大量人力、物力、財力，但是營銷業績卻不如人意？ ⑵營銷經理像走馬燈一樣換來換去，但是，營銷隊伍始終沒有戰斗力？ ⑶一線營銷人員普遍素質不高，給公司的整體形象造成不良影響？ ⑷營銷部門的人整天叫苦，浮躁不安，要這要那，就是不說為什么業績上不去？ ⑸部分領導不懂營銷，也不善于學習，老說外行話，使得中高層領導的威信下降？ ⑹現場互動八：上述情況反映了營銷團隊存在什么問題？學員分享與講師點評。 三、低績效營銷團隊的四步改善法則 1、現場游戲一：強強聯合； 2、現場游戲二：心靈感應； 3、游戲小結：高效的秘訣； 4、戴明環理論釋義： ⑴P（計劃）； ⑵D（執行）； ⑶C（檢查）； ⑷A（行動和改進）。 四、低績效營銷團隊走向高績效營銷團隊的涅槃 1、計劃： ⑴業務單位的計劃愿景與使命宣言； ⑵逐年發展模式； ⑶當年營銷計劃； ⑷小組營銷模式； ⑸個人目標設定； ⑹經典管理名言分享一； ⑺經典案例分享一：最后十分鐘。 2、人才甄選： ⑴人才概貌； ⑵尋找渠道； ⑶客觀評估； ⑷職業評價； ⑸角色演示； ⑹吸引策略； ⑺承諾面談； ⑻信息傳遞； ⑼有效面試； ⑽標準雇傭； ⑾職前教育； ⑿優先工作； ⒀努力方式； ⒁計劃程序； ⒂產能標準； ⒃銷售系統； ⒄經典管理名言分享二。 3、培訓與發展： ⑴基礎知識； ⑵高端知識； ⑶電腦應用； ⑷市場概念； ⑸營銷理念； ⑹營銷技巧； ⑺營銷話術； ⑻市場開拓； ⑼職業操守； ⑽自我管理； ⑾職業發展； ⑿錄像教學； ⒀客戶資源； ⒁營銷工具； ⒂陪同營銷； ⒃專業證書； ⒄電話營銷； ⒅網絡營銷； ⒆會議營銷； ⒇經典管理名言分享三。 4、督導與評估： ⑴職業生涯規劃； ⑵計劃流程； ⑶每周營銷報告； ⑷每月預測； ⑸每周計劃會議； ⑹每周總結會議； ⑺每日檢討； ⑻季度檢討； ⑼年度檢討； ⑽經典管理名言分享四； ⑾經典案例分享二：督導在細節。 5、溝通： ⑴不同層級會議； ⑵經營哲學； ⑶業績報告； ⑷公告； ⑸團隊宣傳欄； ⑹意見箱； ⑺團隊刊物； ⑻在線論壇； ⑼QQ群空間； ⑽經典管理名言分享五； ⑾經典案例分享三：瓊•科恩的溝通哲學。 6、激勵與領導： ⑴喜訊公告； ⑵獎勵機制； ⑶行業； ⑷團隊； ⑸小組； ⑹個人； ⑺經典管理名言分享六。 7、營銷： ⑴人脈關系； ⑵部門協調； ⑶推介名單； ⑷品牌推廣； ⑸服務與支持； ⑹經典管理名言分享七。 8、職業操守： ⑴行業自律規范； ⑵個人的道德準則； ⑶行動計劃； ⑷團隊優質服務哲學； ⑸經典管理名言分享八。 第二天課程內容 開場互動：參悟禪的高效。 禪語機鋒： 參禪者：營銷工作中最重要的內容是什么？ 禪語：用善意的謊言說，用實在的方法做。 參禪者：什么才是最成功的營銷？ 禪語：營銷了雙方彼此的喜悅和意外。 參禪者：為什么營銷團隊的工作效率不高，業績下滑嚴重？ 禪語：因為把老虎放進牛棚里養。 參禪者：為什么激勵機制在營銷團隊中執行效果不佳？ 禪語：因為中國人不缺少智慧，而是缺少信任。 五、高績效管理的源泉——禪慧 1、禪機精要分享： ⑴高績效營銷禪的最高境界是喜悅。 ⑵高績效營銷禪的最佳方式是簡單。 ⑶高績效營銷禪的最上乘禪修是修心悟性，直指人心。 ⑷高績效營銷禪倡導頓悟和漸修，主張感從身受的身心體會。 ⑸高績效營銷禪有兩大心法，一曰對己修心，二曰對客觀心。 ⑹高績效營銷禪的禪學秘訣是觀心見性。 ⑺高績效營銷禪的不二法門是真我心態，以心轉境。 2、企事業單位的中高層領導為什么要學習禪： ⑴禪學教化與企業文化； ⑵禪修智慧與企業精神； ⑶東方管理哲學的精髓； ⑷中西文化融合的經典。 3、高績效營銷禪的基本理論： ⑴“外離相曰禪，內不亂曰定?！薄貧w本心、本性的營銷才是最上乘智慧的營銷； ⑵“如人飲水，冷暖自知?！薄袕纳硎艿纳硇捏w會是營銷禪啟智開慧的唯一禪修； ⑶“打開無盡藏，運出無價珍。”——打開心中的寶藏是營銷禪至喜至悅的必修途徑； ⑷“不依倚一物，顯示本來人！”——真我心態，以心轉境是營銷禪的不二法門。 4、怎么樣來學習高績效營銷禪： ⑴無需空杯之心； ⑵靜慮反思； ⑶找回另一半我。 六、高績效營銷禪的禪機演示 1、現場演示與互動參禪：兩杯茶味——高績效營銷禪的最高境界是喜悅； 2、板書展示：拆字法破解高績效營銷禪機——高績效營銷禪的最佳方式是簡單； 3、經典案例分享四：直指人心的回答——高績效營銷禪的禪學秘訣是觀心見性。 七、高績效營銷禪的一念之修 1、手指不是月——西方營銷理論和方法是營銷的引導和通路，而不是真正的營銷禪； 2、水冰效應——營銷禪的苦與樂、愚與智不是由溫度決定，而是由心態決定； 3、花香蝶迷——營銷禪主張真我心態的營銷，反對不真實的花香蝶迷的營銷； 4、四個朋友——營銷禪的禪機宗旨是菩提向心覓，何勞向外求。 八、高績效營銷禪的開悟法門 1、貪——過分的喜愛迷失了我們的判斷； 2、嗔——過分的討厭迷失了我們的判斷； 3、癡——過分的無知迷失了我們的判斷； 4、戒——規范職業化的儀表儀容、言談舉止、行為標準； 5、定——純凈心靈，不做任何虛幻的妄想與暗示； 6、慧——止而后定，定而后靜，靜而后慧?？偨Y得失是生慧的根本。 九、高績效營銷禪的禪機精要 1、高績效營銷禪的最高境界是喜悅： 我們之所以不喜悅，并不是因為我們擁有的太少，而是因為我們想要的太多。 ⑴自覺之喜悅； ⑵客戶之喜悅； ⑶團隊之喜悅； ⑷主管之喜悅； ⑸經理之喜悅； ⑹總裁之喜悅。 小結：計劃目標的可達成性。 2、高績效營銷禪的最佳方式是簡單： 我們之所以不簡單，并不是因為我們不愿意簡單，而是因為我們不知道如何簡單。 ⑴自覺之簡單； ⑵客戶之簡單； ⑶團隊之簡單； ⑷主管之簡單； ⑸經理之簡單； ⑹總裁之簡單。 小結：系統管理的簡潔、明確性。 3、高績效營銷禪的最上乘禪修是修心悟性，直指人心： 我們之所以互不理解，并不是因為我們不溝通，而是因為我們不明白溝通的哲學。 ⑴自覺之心； ⑵客戶之心； ⑶團隊之心； ⑷主管之心； ⑸經理之心； ⑹總裁之心。 小結：溝通的及時與有效性。 4、高績效營銷禪倡導頓悟和漸修，主張感從身受的身心體會： 我們之所以身心麻木，并不是因為我們缺乏同情心，而是因為我們缺乏換位思考的習慣。 ⑴自覺之體會； ⑵客戶之體會； ⑶團隊之體會； ⑷主管之體會； ⑸經理之體會； ⑹總裁之體會。 小結：崗位職責的明晰性。 5、高績效營銷禪有兩大心法，一曰對己修心，二曰對客觀心： 我們之所以無法高績效營銷，并不是因為我們講的不明白，而是因為我們聽的不清楚。 ⑴自覺之修與觀； ⑵客戶之修與觀； ⑶團隊之修與觀； ⑷主管之修與觀； ⑸經理之修與觀； ⑹總裁之修與觀。 小結：認真傾聽的重要性。 6、高績效營銷禪的禪學秘訣是觀心見性： 我們之所以無法高績效營銷，并不是因為我們考慮太少，而是因為我們考慮太多。 ⑴自覺之觀心見性； ⑵客戶之觀心見性； ⑶團隊之觀心見性； ⑷主管之觀心見性； ⑸經理之觀心見性； ⑹總裁之觀心見性。 小結：人性需求的重要性。 7、高績效營銷禪的不二法門是真我心態，以心轉境： 高績效營銷禪解決的不是賣產品本身，而是團隊成員內心的妄想和執著。我們之所以無法高績效營銷，并不是因為我們不努力，而是因為我們太努力。 經典案例分享五：什么團團轉。 ⑴自覺之真我； 經典案例分享六：蘇東坡與法印。 ⑵客戶之真我； ⑶團隊之真我； 經典案例分享七：蚌病成珠。 ⑷主管之真我； 經典案例分享八：落入枯井。 ⑸經理之真我； 經典案例分享九：跳蚤的啟示。 ⑹總裁之真我。 經典案例分享十：生命秘訣。 小結：真實比什么都重要。 圖片展示一：高績效營銷禪的禪境一——五行管理模式 圖片展示二：高績效營銷禪的禪境二——無我模式 十、高績效營銷禪的無念、無相、無住 1、無念為靜心； 2、無相為逝迷； ⑴經典案例分享十一：被燙傷的心。 3、無住為回歸。 十一、高績效營銷團隊的快樂禪修 1、雅修四藝： ⑴琴； ⑵棋； ⑶書； ⑷畫。 2、俗修四品： ⑴吃； ⑵喝； ⑶玩； ⑷樂。 3、雅俗境界： ⑴進得出得； ⑵知得道得； ⑶做得點得； ⑷參得禪得。 4、為什么要快樂禪修： ⑴文化之源； ⑵人性需求； ⑶心性調節； ⑷本性需要。 專家觀點：塑造狼性營銷團隊并不適合中國國情。 十二、禪修故事分享：鯊魚的人生 十三、現場互動交流與答疑 1、搜集整理學員問題； 2、現場解答。 課程結束： 互動：問與答 學員：學習總結與行動計劃 企業領導：頒獎 企業領導：總結發言