《共贏的談判策略》課程大綱-----實戰營銷專家陳毓慧老師主講 【課程對象】：客戶經理、項目經理、采購經理、營銷總監 【課程時間】：實戰版4天，濃縮版2天 【課程大綱】： （領導開訓:強調學習的意義和紀律） 導言、關于學習的效率及學習方法分析 頭腦風暴：您碰到哪些關于談判、溝通等問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。 第一章、商務溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練） 一、影響電話溝通效果的因素 二、營造溝通氛圍 溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整 三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關心、聆聽、“三明治” 四、深入對方情境 1、行為冰山模型 2、釣魚理論 3、對方最關心的是什么（聆聽與觀察） 4、如何站在對方立場進行溝通 5、進入對方心理舒適區 五、高效說服技巧 (一)開放式提問、封閉式提問 (二)SPIN提問模式 1、尋找客戶的傷口——背景問題 2、揭開傷口——難點問題 3、往傷口上撒鹽——暗示問題 4、給傷口抹藥——示益問題 （三）、經典高效說服技巧 六、三明治法則 第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵、贊美 第2層-核心問題層面：詢問、建議、忠告、要求 第3層-積極情感層面：鼓勵、肯定、贊美、希望 七、高效溝通四要訣 1、信息傳遞多向性2、信息傳遞標準化3、信息傳遞多樣性4、信息傳遞短平快 八、高效溝通談判六步曲 (一)談判策劃 (二)談判準備 (三)談判開局 (四)談判磋商 (五)談判促成 (六)實施檢查 九、談判型溝通技巧 （一）、談判中傾聽藝術 （二）、談判中提問藝術 （三）、敘述與應答藝術 （四）、論辯與說服藝術 （五）、應對洽談對象反應的藝術 短片觀看及案例分析： 小豬貝貝經典談判成功成功案例分析 移動：營業廳營銷正反兩案例 銀行：營銷服務正反兩案例分析 示范指導與模擬演練 就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 第二章、談判策劃技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練） 一、談判產生的原因分析 二、談判的目的：共贏 三、談判三大理念　 （一）、真誠求實　　　 （二）、平等互利　　　　 （三）、求同存異 四、商務談判的主要類型與策略選擇 （一）按談判性質 （二）按談判主題 （三）按談判內容 （四）、常見談判類型及策略選擇 1、采購談判 2、供應談判 3、事件談判 4、外貿談判 五、談判的立場與利益 六、商務談判三要素 （一）當事人（談判的關系人） （二）分歧點（協商的標的） （三）接受點（協商達成的決議） 七、對手分析 （一）、對手談判身份識別 （二）、決策人性格分析 （三）、對方心理分析 （四）、對方軟肋分析 （五）、SWOT分析 （六）、對方核心需求分析 八、談判實用十大策略及選擇 (一)資源整合策略 (二)同一戰線策略 (三)攻心為上策略 (四)巧妙訴苦策略 (五)限時談判策略 (六)丟車保帥策略 (七)上級權利策略 (八)ABC法則配合策略 (九)黑白臉配合策略 (十)威逼利誘策略 第三章、談判準備技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練） 一、確定談判目標 二、組織談判隊伍 三、營造談判氛圍 四、談判情報收集整理技巧 五、談判物料準備 六、談判場地選擇與布置 七、談判會場座位安排 八、談判前模擬演練分工與配合 第四章、談判開局技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練） 一、開局策略 （一）、廣集信息，知己知彼 （二）、避實擊虛，靈活應對 （三）、打破僵局，化解沖突 （四）、有進有退，各取所需 二、產品展示（體驗）策略 （一）、影響產品呈現效果的三大因素 （二）、產品推介的三大法寶 （三）、產品呈現的FFAB法則及誤區規避 （四）、產品測試與體驗 三、報價議價的策略 （一）報價的原理 （二）先后報價的利弊 （三）介紹幾種常見的報價技巧 第五章、談判磋商技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練） 一、處理客戶價格異議的6種方法 （一）、交換法 （二）、共贏法 （三）、訴苦法 （四）、小幅遞減法 （五）、三明治法 （五）、反悔法 二、優勢談判技巧 （一）、不開先例技巧 （二）、價格陷阱技巧 （三）、先苦后甜技巧 （四）、規定期限技巧 （五）、最后出價技巧 （六）、故布疑陣技巧 三、劣勢談判技巧 （一）、吹毛求疵技巧 （二）、先斬后奏技巧 （三）、攻心技巧 （四）、疲憊技巧 （五）、上級權利策略 四、均勢談判技巧 （一）、迂回繞道技巧 （二）、貨比三家技巧 （三）、旁敲側擊技巧 （四）、為人置梯技巧 （五）、激將技巧 （六）、休會技巧 （七）、開放技巧 （八）、投石問路技巧 五、讓步策略 （一）讓步的節奏和幅度 （二）讓步的類型 （三）特殊的讓步策略 （四）讓步應注意的其他事項 六、拒絕策略 （一）商務談判需要拒絕 （二）拒絕的策略 七、“最后通牒”策略 （一）“最后通牒”的原理 （二）“最后通牒”的實施 （三）“最后通牒”失敗后的補救 （四）如何對付“最后通牒” 八、談判中突發事件的應對策略 （一）、談判僵局應對策略 （二）、對方施壓應對策略 （四）、對方換將應對策略 （五）、對方改變談判策略的應對策略 （六）、對方心理抗拒應對策略 （七）、對方偏激應對策略 （八）、對方要求中止談判應對策略 第六章、談判促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練） 一、談判促成策略 (一)建立并強化優勢策略 (二)同一戰線策略 (三)假設成交策略 (四)逐步簽約策略 (五)適度讓步策略 (六)資源互換策略 二、談判結束 （一）、讓步式結束 （二）、總結式結束 （三）、威脅式結束 （四）、選擇式結束 三、合同的簽訂與履行 （一）、合同的內容 （二）、常見合同陷阱的分析、及規避技巧 （三）、合同簽定前應履行的主要步驟 （四）、簽合同的步驟 （五）、重要合同的簽定儀式 四、談判慶功活動 （一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游 （二）、慶功活動的注意事項 第七章、實施檢查技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練） 一、合同實施履行步驟 二、合同實施履行注意細節 三、實施檢查三策略 第八章、商務談判相關知識（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練） 一、商務談判的法律規范 （一）、合法的商務談判是一種法律行為 （二）、對商務談判的主體資格的法律認定 （三）、商務談判過程中幾種談判文件的法律屬性 二、商務談判禮儀 （一）、談判服飾禮儀 （二）、商務接待禮儀 （三）、談判磋商禮儀 （四）、談判宴請禮儀 （五）、商務禮品 課程結束： 互動：問與答 學員：學習總結與行動計劃 企業領導：頒獎 企業領導：總結發言 【主講老師---陳毓慧老師】： 國家營銷師 國家企業培訓師 實戰營銷專家 中國咨詢行業賞識培訓模式倡導者 清華大學EMBA研修班、浙江大學、廣東外語外貿大學、華南理工、華南農大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數十所大學客座講師 中國總裁培訓、中國傳播力、中國商務培訓、中華培訓、中國商戰名家、博唯國際、等數十家咨詢公司特約講師歷任外企、港資企業、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監、執行總監等職位。 10年的營銷實戰經驗、8年的經營管理經驗針對通信、銀行、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發、旅游、服裝、保險等服務營銷行業八年的培訓經驗培訓課程數百場，培訓學員過萬人 【陳毓慧老師主要培訓課程】： （一）、金牌課程 1、《倍增營銷業績的整體解決方案》 2、《轉怒為喜----顧客抱怨投訴處理技巧》（2-4天） （二）、主要課程 1、《職業形象與商務禮儀》（2-6天） 2、《化壓力為動力---金融危機下的壓力化解及情緒管理技巧》（2-4天） 3、《呼叫中心電話受理與抱怨投訴處理技巧》（2-4天） 5、《體驗營銷策略與技巧》（2-4天） 4、《大客戶營銷策略》（2-4天） 6、《渠道深度營銷管理的策略與方法》（2-4天） 7、《共贏的談判策略》（2-4天） 謝謝您的關注！歡迎提出需求，定制課程！ 歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧” 【課程特色】： 1、激情洋溢 2、互動性強 3、案例豐富 4、貼近實際 5、深入淺出 6、邏輯性強 7、解決難題 8、賞識培訓 【授課形式】： 1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 【陳毓慧老師服務過的部分企業】： （一）、通信行業： 廣州移動、番禺移動、增城移動、深圳移動、 清遠移動、上海電信、南京移動、福建移動、 泉州移動、惠州移動、福建聯通、廣州電信、 深圳電信、佛山電信、順德電信、高明電信 西安電信、泉州電信、陽江移動…… （二）、銀行行業： 蘇州工行、常州農行、蘇州中信銀行、山東工行、 廣州中行、天河中行、東山中行、四川省農行、 荷澤工行、廣東郵政、廣東信合、浙江商業銀行、 中國建行、招商銀行、民生銀行、廣發行、 深發展銀行、廣西郵政、廣西財政、中國交通銀行、 浙江商業銀行、北滘農行、寧波農行、慈溪農行…… （三）、電力行業： 云南電力、佛山供電、南方電網、大理供電、 孝感供電、湖北供電、國家電網、廣東供電 汕頭供電、茂名供電、…… （四）、其它行業： 聯想集團、香港高寶集團、意大利玖姿集團、久泰能源集團 上海寶鋼集團、南湖國旅、御足堂連鎖、深圳奧聯科技、 中山大學腫瘤醫院、中國銀行、卡頓連鎖機構、中國鋁材集團、 松下洗衣機、廣東煙草集團、JT煙草集團、九美國際、 天駒集團、中國傳播力、東莞美維電路、銘萬集團、 綠盾農資、路勁地產、雋雅置業、江西山峰日化集團、 優寶集團、利氏生物、綠島西餐、文康大酒店、 香港李錦記集團、中國平安、中國人壽、玫琳凱（中國）、 中華聯合財產保險、萊茵集團、中意保險、深圳千婷、 商業銀行、尚藝連鎖、廣東華潤、肇慶邦健、 深圳丑小鴨、深圳沙萱、深圳銘剪坊、立信集團、 廣東誠銘、東莞高絲、國防工業大學中鋁集團廣西分公司、 深圳海宇、南海發展股份、深圳安泰普醫療、華盛集團、 韓國LG電子、廣東郵電、媽咪寶貝、明園新都酒店、 廣西珠寶行、萬客隆連鎖商場、金六福酒業、萬力啤酒、 漓泉啤酒、深圳金威酒業、北京燕京集團、魚峰酒業、 金味麥片、廣西利客隆連鎖機構、蘭州黃河集團、紅桃K集團、 蒙牛乳業、伊利乳業、北京三元乳業、吉林通化葡萄酒業 周大福珠寶、廣西立偉電子、南方航空、海南航空、 麒麟啤酒、新希望集團、河北天香乳業、邁瑞生物、 中國常林集團……