《銀行：公私聯(lián)動營銷技巧》
-----服務(wù)營銷專家 陳毓慧老師主講
電話/微信：15800035858
【課程背景】：
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行公司與個人業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強競爭能力的現(xiàn)實要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機制的影響，銀行對業(yè)務(wù)條線實行分類管理，造成公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動營銷機制建立。多頭營銷、重復(fù)營銷的結(jié)果，導(dǎo)致營銷成本加大，成為制約市場拓展的瓶頸之一。因此，如何進一步整合現(xiàn)有內(nèi)部資源和客戶資源，加快推行公私聯(lián)動，為客戶提供個性化、綜合化的金融服務(wù)，對于打造銀行核心競爭力有著重要的意義
【課程對象】：客戶經(jīng)理、骨干人員及柜員
【課程時間】：濃縮版2天
【課程收益】：
1.使學員了解到公私聯(lián)動營銷的重要意義，同時建立公私聯(lián)動營銷的從業(yè)意識。
2.使學員清晰認知實施公私聯(lián)動營銷應(yīng)該具備自身職業(yè)特點和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。
3.使學員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動營銷過程中的標準流程和步驟，促進銷售專業(yè)化。
4.使學員掌握收集信息，挖從業(yè)意識。
【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開訓:強調(diào)訓練的意義和目的)
導(dǎo)言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于銀行客戶關(guān)系管理以及營銷技巧的問題呢？ 每人提出自己工作中的問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。
第一章、 聯(lián)動營銷角色定位（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 虛擬營銷團隊的組建與任務(wù)點布置。
2. 金牌公私聯(lián)動營銷人員四大關(guān)鍵點。
3. 金牌公私聯(lián)動營銷人員晉級四臺階。
4. 銀行公私聯(lián)動價值營銷四大基本點。
5. 銀行公私聯(lián)動營銷流程與步驟分析
6. 金牌銀行營銷經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。
案例分析：營銷人員五項能力修煉
第二章、構(gòu)建聯(lián)動終端影響（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 良好的營銷溝通是成交的根本保證
2. 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果
3. 高效率客戶溝通的三大基本功解析
4. 識別并高效把握客戶四大性格特點
5. 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
6. 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步
情景模擬：A企業(yè)的聯(lián)動營銷會談
第三章、挖掘聯(lián)動客戶需求（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 客戶需求的把握是營銷成功的關(guān)鍵。
2. 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。
3. 識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。
4. 找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實需求。
5. 抓住識別需求的四大策略核心工具。
6. 客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對
銀行案例：銀行營銷人王小姐擔憂
第四章、影響客戶決策流程（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 流程梳理是聯(lián)動營銷能否成功關(guān)鍵。
2. 銀行對公客戶招標公平還是不公平。
3. 銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
4. 打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
5. 掌控銀行對公客戶策略營銷七工具。
6. 找出影響對公客戶營銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。
第五章、選擇聯(lián)動營銷戰(zhàn)術(shù)（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 銀行聯(lián)動客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
2. 如何認識銀行客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
3. 附加價值與使用價值的有效之組合。
4. 積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
5. 贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：一場雷雨過后深入思考。
第六章、聯(lián)動營銷成交維護（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機會。
2. 高效客戶異議處理的六大基本步驟。
3. 掌握客戶成交中五大核心策略法則
4. 應(yīng)用期望值管理法來處理客戶投訴。
5. 從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識。
案例分析：管理銀行客戶的期望值。
課程結(jié)束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結(jié)與行動計劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影
【服務(wù)營銷專家---陳毓慧老師資歷】：
2 銀行服務(wù)營銷培訓專家
2 國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓師
2 服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家
2 投訴處理與危機公關(guān)專家
2 中國咨詢行業(yè)“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導(dǎo)者
2 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數(shù)十所大學客座講師
2 慧宇咨詢、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢公司特約講師
2 作為女性培訓師，陳老師自2006年起至今6年期間，每年授課天數(shù)在200天以上，在培訓行業(yè)堪稱奇跡。
2 10多年服務(wù)營銷管理經(jīng)歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位；
2 目前專職培訓、營銷策劃工作（ 兼營投資貴金屬及期貨等）。
2 針對銀行八年的培訓經(jīng)驗
【服務(wù)營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓課程】：
1、 《外匯理財投資營銷實戰(zhàn)技巧訓練》（2-4天）
2、 《銀行柜面人員：標準化服務(wù)營銷技巧》（2-4天）
3、 《銀行大堂經(jīng)理：標準化服務(wù)營銷技巧》（2-4天）
4、 《銀行客戶經(jīng)理：標準化服務(wù)營銷技巧》（2-4天）
5、 《銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
6、 《銀行：攬儲（吸存）策略與方法》（2-4天）
7、 《銀行網(wǎng)點：中收提升策略與方法》（2-4天）
8、 《銀行：基金銷售技巧訓練》（2-4天）
9、 《銀行：公私聯(lián)動營銷策略與方法》（2-4天）
10、 《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務(wù)營銷技巧》（2-4天）
11、 《銀行網(wǎng)點：三綜合、大零售轉(zhuǎn)型策略與方法》（2-4天）
12、 《銀行柜面人員：兩金一險營銷技巧》（2-4天）
13、 《銀行對公柜員：優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》（2-4天）
14、 《銀行大堂經(jīng)理（負責人）：現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》（2-4天）
15、 《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
16、 《銀行行長：80、90后員工領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》（2-4天）
17、 《從“合格”到“優(yōu)秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）
【服務(wù)營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓咨詢項目】：
1、 銀行“大零售、三綜合網(wǎng)點”打造項目
2、 銀行網(wǎng)點“中收提升”項目
3、 銀行網(wǎng)點生產(chǎn)力提振項目
4、 銀行網(wǎng)點“公私聯(lián)動營銷”項目
5、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財產(chǎn)品營銷項目
6、 銀行TTT培訓項目（輸出銀行相關(guān)的20-40個課程及素材）
7、 銀行投訴處事疑難客戶應(yīng)對服務(wù)項目
【課程特色】：
1. 激情洋溢
2. 互動性強
3. 案例豐富
4. 貼近實際
5. 深入淺出
6. 邏輯性強
7. 解決難題
8. 賞識培訓
【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30%+ 模擬演練10% +難題解答30%
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
……………………………………
【陳老師團隊服務(wù)過的部分企業(yè)】：
（一）銀行業(yè)培訓：
序號 | 級別 | 學員所在企業(yè)名稱 |
1 | 總行級培訓 | 華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學（2009年）招商銀行批發(fā)事業(yè)部（2009年）交行全國信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年） |
2 | 省分行級培訓 | 山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲（2010年）北京農(nóng)業(yè)銀行（2010年）江蘇農(nóng)行大客戶部（2010年）四川省農(nóng)行（2008年）內(nèi)蒙古建行（2010年）廣西郵儲（2008年）廣東郵政（2007年） |
3 | 市分行級培訓 | 武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽江農(nóng)行（2013年）鄭州郵儲（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠農(nóng)行（2012年）張掖農(nóng)行（2012年）泉州郵儲（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農(nóng)行（2012年、2011年）中山農(nóng)信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農(nóng)信（2012年、2011年）雷州農(nóng)信（2012年、2011年）鄭州郵儲（2011年）梅州建行（2010年）滿洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營銷課)(2010年)、珠海中行（2010年）威寧農(nóng)信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽建行（2009年）達州建行（2009年）徐州農(nóng)行（2009年）六盤水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內(nèi)江建行（2009年）深發(fā)展銀行（2009年）佛山農(nóng)行（2009年）福州民生銀行(行長班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農(nóng)行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農(nóng)行（2009年）慈溪農(nóng)行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農(nóng)行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農(nóng)行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城郵儲（2008年）宣城交行（2008年）宣城農(nóng)村信合（2008年） |
4 | 區(qū)、縣級行培訓 | 張家港中行（2012年）徐聞農(nóng)信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農(nóng)行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農(nóng)行（2008年） |
5 | 地方性銀行總行培訓 | 晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年)、南京銀行（2013年、2010年）長安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯(lián)合銀行（2011年）遼陽銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農(nóng)商行（2011年）黑河商行（2011年） 內(nèi)蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟南城商銀行（2010年） 青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農(nóng)商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業(yè)銀行（2006年） |
6 | 高校研修班、公開課 | 交通大學金融高級研修班（2010年）北大金融高級班（2009年）金融大講堂網(wǎng)絡(luò)金融班（2009年）新千年世紀論壇銀行行長班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年） |
（二）銀行業(yè)咨詢項目：
1. 廣東荔X建行生產(chǎn)力提升項目（2015年，15個網(wǎng)點*5天）
2. 武漢XX建行生產(chǎn)力提升項目（2014年，5個網(wǎng)點*5天）
3. 廣東白X建行生產(chǎn)力提升項目（2014年，6個網(wǎng)點*5天）
4. 南京銀行個人金融與消費信貸團隊建設(shè)與業(yè)務(wù)提升項目（2014年—2015年，10個分中心*5天）
5. 四川溫X建行對公電子銀行營銷項目（2012年，（集訓4天+ 35個網(wǎng)點*1天）*4個城市）
6. 內(nèi)蒙建設(shè)銀行網(wǎng)點營銷提升項目（2011年，5個城市，近50個網(wǎng)點； 集中培訓+網(wǎng)點輔導(dǎo)）
7. 內(nèi)蒙銀行服務(wù)禮儀訓練（2011年， 10期集中培訓+網(wǎng)點輔導(dǎo)）
8. 昆明信合標桿網(wǎng)點建設(shè)（2010年，2個標桿網(wǎng)點*7天，26個網(wǎng)點*3天）
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