《銀行客戶經理外拓路演營銷技巧訓練》課程大綱
-----服務營銷專家 陳毓慧老師主講
電話/微信：15800035858
【課程時間】：個人客戶經理
【課程時間】：實戰版4天、濃縮版2天
【課程目標】：
1. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
2. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
3. 規范外拓路演活動管理流程
4. 靈活掌握運作外拓路演的方法與技巧
5. 掌握外拓路演績效評估辦法
6. 明確外拓后續跟進
【課程大綱】：
互動破冰啟動
導言、關于學習的效率及學習方法分析
案例分析：（詳講6小時，略講1小時）
1. 廣東招商銀行外拓路演營銷案例
2. 某民生銀行外拓路演營銷案例
3. 某平安銀行外拓路演營銷案例
4. 某農商行外拓路演營銷案例
5. 某村鎮銀行外拓路演營銷案例
6. 某廣發行外拓路演營銷案例
7. 中國移動外拓路演營銷案例
8. 中國電信外拓路演營銷案例
9. 聯想電腦外拓路演宣傳案例
10.可口可樂外拓路演宣傳案例
第一章、銀行外拓路演概述（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、外拓路演的起源與發展
二、外拓路演的主要特征
三、外拓路演的重要作用
四、外拓路演的主要形式
1．戶外路演
2．室內路演
3．財經路演
4．網上路演
五、外拓路演的分類
第二章、銀行外拓路演策劃（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、確定外拓路演的目標
1．總目標與分目標
2．目標與主題
3、銷售目標
4、宣傳目標
二、外拓路演的準備工作
1．外拓路演人員及組織
2．外拓路演策劃書寫作
3．外拓路演活動的全面準備工作
4．贈品、獎品的準備和選擇
5．外拓路演活動的報(審)批
6．外拓路演本身的宣傳
三、制定可行的現場活動方案
1．選擇恰當的時間
2．選擇最佳路演地址
3．安排好現場活動內容
4．現場活動的步驟
四、計劃執行前的預測
1．把握好來自政策方面的影響
2．注意氣候方面因素的影響
3．外拓路演前最好彩排
五、活動經費預算
（一）促銷品經費
（二）人力成本經費
（三）活動物料經費
（四）場地經費
（五）其他費用
第三章、外拓路演的五種類型及選擇（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、外拓路演運作技巧
1．成功路演的4大要素
2．怎樣使外拓路演發揮最大效應
3．外拓路演運作的策略
二、網上路演代理服務
1．網上路演代理公司的類型及其服務范圍
2．網上路演的內容板塊
3．網上路演基本服務與特別服務
4．網上拍品路演
5．網上路演的優勢
三、財經路演
1．財經路演的運用
2．上市公司財經路演意義
3．網上財經路演功效
四、產品路演
1．產品路演的實際作用
2．在戶外進行產品路演
3．加強對產品路演人員培訓
4．選擇最佳時間和地點
5、常選產品：信用卡、POS、貸款、手機銀行、電子銀行、其他卡類
五、招聘路演
1．招聘路演內容
2．現場招聘路演
3．網上招聘路演
六、公關路演與演講
1．如何公關路演
2．公關路演的作用
3．外拓路演演講的要求
4．路演中的演講策略
七、其他路演
1．體育路演
2．明星路演
3．會議路演
第四章、外拓路演營銷前期準備（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、場地選擇
（一）人流量基數大
（二）消費能力強勁的區域
（三）方便活動開展的區域
（四）網點覆蓋不到的區域
（五）超大型社區、商業區
（六）舞臺、活動場區容易溝通拓展的區域
（七）寫字樓
（八）證券、金融交易中心聚集地
二、團隊組建
1. 項目經理
2. 宣傳派單員
3. 業務演示介紹人員
4. 銷售促成人員
5. 主持人
6. 氛圍營造人員
三、活動前培訓動員
（一）活動流程培訓
（二）活動分工培訓
（三）核心業務培訓
（五）突發事件分析及應對技巧培訓
四、活動物料準備（根據需求選擇）
1. 活動地點
2. 活動舞臺設計、背景幕布（活動主題以及品牌產品形象）、氣球、彩旗、掛旗、KT板、海報制造氣氛的道具
3. 燈光.服裝.音像等
4. 帳篷、促銷展臺、與宣傳物等
5. 展示工具：POS機、電腦、液晶屏、電子銀行體驗機、開卡機等
6. 名片、筆、登記本
7. 開卡單、合同
8. ……
第五章、外拓路演宣傳活動執行細節（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、 場地布置要求
1. 主題形象區要求
2. 舞臺區要求
3. 業務體驗區要求
4. 銷售區要求
5. 宣傳物料要求
6. 如何突顯主題？
7. 如何利于營造氛圍？
8. 如何布置，才能盡量防止意外事件發生？
9. 如何保障手機等財產安全？
二、 現場分工組織的分工配合
1. 項目經理
2. 宣傳派單員
3. 業務演示介紹人員
4. 銷售促成人員
5. 主持人
6. 氛圍營造人員
三、 人氣聚焦策略---活動前宣傳策略
1. 前奏系列活動報道預熱。
2. 提前在演出地張貼海報、散發傳單或懸掛條幅
3. 網站宣傳
4. 短信宣傳
5. 售點POP
6. 促銷禮品
7. 微信宣傳
8. 現場派單
四、 活動促銷氛圍營造
（一）巧用宣傳物料
（二）巧用麥及音響：音樂使用要領
（三）主持人播報技巧
（四）禮品選擇及派發技巧
（五）活動選擇及使用技巧
五、 激發團隊士氣和激情
（一）激勵動員會
（二）物質激勵
（三）現場工作量及現場氛圍激勵
（四）音樂激勵
（五）同事互助激勵
（六）主持人現場激勵
六、 主持宣傳主持技巧
1. 活動前宣傳技巧及話術訓練
2. 路演宣傳促銷中話術訓練
3. 演出過程中開場、串詞、結束技巧及話術訓練
4. 調動現場氛圍話術
5. 巧妙告之客戶注意安全的話術要求
6. 營造旺銷氛圍的話術
7. 客戶買單后的妙用話術
8. 無人光顧時的話術
9. 客戶瘋搶的應對話術
七、 派單人員派單技巧及話術訓練
（一）派單位置及動線
（二）派單標準禮儀
（三）如何派單才吸引客戶？
（四）如何利用派單達到客戶體驗及咨詢的效果？
八、 冷場應對策略及技巧
（一）冷場原因分析
（二）主持人語言旺場技巧及要求
（三）音響旺場技巧及要求
（四）派單人員旺場技巧及要求
（五）宣傳物料旺場技巧及要求
（六）其他技巧訓練
十一、突發事件應對技巧
（一）客戶太多，安全事故如何處理？
（二）精神病患者破壞，怎么辦？
（三）地坯男破壞，怎么辦？
（四）客戶瘋搶怎么辦？
（五）客戶追要禮物，怎么辦？
（六）突發停電怎么辦？
（七）老人小孩過多，怎么辦？
（八）如何防止產品被盜
（九）如何防止小孩摔倒？
（十）如何防止小孩搞破壞？
（十一）面對貪禮物的老人，怎么辦？
（十二）相關人員查證或故意破壞活動怎么辦？
（十三）下雨天怎么辦？
（十四）活動后垃圾怎么處理？
（十五）出現火災、地震擁擠踩踏事件等項目安全應急
第五章、現場促銷配合技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、 現場客戶引導與分流
（一）客戶動線引導
（二）語言動作引導
（三）營業氛圍引導
（四）宣傳提醒引導
二、 客戶需求引導與興趣培養技巧
（一）優質服務
（二）熱情問候
（三）提問引導
（四）利益呈現
三、 如何吸引客戶
（一）提問引導法
（二）視覺引導法
（三）從眾心理法
（四）去人流里吸引客戶
（五）去湊熱鬧人堆里吸引客戶
（六）常用話術
四、 影響銷售的因素
（一）圍觀人數
（二）有需求人數
（三）推薦精準度
（四）業務呈現能力
（五）異議應對能力
（六）促成能力
五、 促銷業務呈現技巧
（一）免費體驗法
（二）視覺呈現法
（三）數據對比法
（四）從眾心理法
（五）關鍵人物法
（六）制造痛苦法
（七）限時限量法
（八）利弊分析法
（九）委婉提醒法
（十）海量營銷法
六、 業務呈現話術
（一）客戶隨意看看，意向不明確時：熱情+專業+誠懇
（二）客戶在湊熱鬧看不說話時： 優質服務+熱情問候+提問引導
七、 如何呈現促銷產品， 讓客戶覺得超值劃算
（一）視覺呈現法
（二）數據對比法
（三）從眾心理法
（四）利弊分析法
（五）委婉提醒法
八、 異議處理技巧
1. 贊美PMP法
2. 舉例說明法
3. 巧妙訴苦法
4. 替代方案法
5. 專家顧問法
6. 重點轉移法
7. 數據對比法
8. 利弊分析法
9. 費用化小法
10. 制造痛苦法
11. 提問引導法
12. 收益放大法
九、 常見異議處理技巧及話術
1. 我考慮一下
2. 我回家商量一下
3. 我不需要
4. 看一看再說
5. XXX銀行業務更劃算
6. 我有這項業務了
7. ……
十、促成技巧
(一)請求成交促成法
(二)體驗營銷促成法
(三)步步為營促成法
(四)目的建議促成法
(五)利弊分析促成法
(六)假設成交促成法
第六章、外拓后續客戶關系營建（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、客戶檔案建立與完善
1. 標準個人客戶檔案建立與完善
2. 標準對公客戶檔案建立與完善
3. 聯動營銷檔案建立與完善
二、判斷誰是關鍵性人物
（一）職位高低
（二）性格特征
（三）職業對應
（四）威望指數
（五）專業知識
三、客戶關系營建與深度開發技巧
(一）客戶關系的6個階段
(二）客戶關系兩手抓
(三）營建客戶關系的4大技巧
(四）如何提高客戶服務的滿意度？
(五）客戶深度開發技巧
(六）客戶全生命周期管理
四、低成本客戶關系營建工具及技巧
(一) 電話
(二) QQ
(三) EMAIL
(四) 飛信
(五) 短信息
(六) 上門拜訪
(七) 禮物
(八) 企業經營管理方法
(九) 幫助其突顯業績/政
(十) 幫助其職位升遷
(十一) 其他技術與資訊
(十二) 解決客戶核心難題
第六章、銀行外拓路演績效評估（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、 外拓路演績效評估標準
1. KPI考核指標
2. 360考核指標
3. 現場關注度
4. 現場參與度
5. 銷售目標達成情況
6. 其他評估內容
7. 投入產出率
二、 外拓路演評估方法
1． 千人成本法
2．投入產出比法
第三天：第四天：實地外拓訓練
課程結束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計劃
四、 企業領導：頒獎
五、 企業領導：總結發言
六、 合影：集體合影
【服務營銷專家---陳毓慧老師資歷】：
2 銀行服務營銷培訓專家
2 國家營銷師、國家高級企業培訓師
2 服務營銷專家、服務禮儀專家
2 投訴處理與危機公關專家
2 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數十所大學客座講師
2 慧宇咨詢、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰名家等數十家咨詢公司特約講師
2 作為女性培訓師，陳老師自2006年起至今6年期間，每年授課天數在200天以上，在培訓行業堪稱奇跡。
2 10多年服務營銷管理經歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經理、客服總監、大區經理、大客戶部經理、營銷總監、培訓總監、執行總監等職位；
2 目前專職培訓、營銷策劃工作（ 兼營投資貴金屬及期貨等）。
2 針對銀行八年的培訓經驗
【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業主要培訓課程】：
1、 《外匯理財投資營銷實戰技巧訓練》（2-4天）
2、 《小企業貸款營銷、管理、風險控制技巧》（2-4天）
3、 《銀行柜面人員：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
4、 《銀行大堂經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
5、 《銀行客戶經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
6、 《銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
7、 《銀行：攬儲（吸存）策略與方法》（2-4天）
8、 《銀行網點：中收提升策略與方法》（2-4天）
9、 《銀行：基金銷售技巧訓練》（2-4天）
10、 《銀行：公私聯動營銷策略與方法》（2-4天）
11、 《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）
12、 《銀行網點：三綜合、大零售轉型策略與方法》（2-4天）
13、 《銀行柜面人員：兩金一險營銷技巧》（2-4天）
14、 《銀行對公柜員：優質服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
15、 《銀行大堂經理（負責人）：現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）
16、 《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
17、 《銀行行長：80、90后員工領導藝術》（2-4天）
18、 《從“合格”到“優秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）
【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業主要培訓咨詢項目】：
1、 銀行“大零售、三綜合網點”打造項目
2、 銀行網點“中收提升”項目
3、 銀行網點生產力提振項目
4、 銀行網點“公私聯動營銷”項目
5、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財產品營銷項目
6、 銀行TTT培訓項目（輸出銀行相關的20-40個課程及素材）
7、 銀行投訴處事疑難客戶應對服務項目
【課程特色】：
1. 激情洋溢
2. 互動性強
3. 案例豐富
4. 貼近實際
5. 深入淺出
6. 邏輯性強
7. 解決難題
8. 賞識培訓
【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30%+ 模擬演練10% +難題解答30%
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
……………………………………
【陳老師團隊服務過的部分企業】：
（一）銀行業培訓：
序號 | 級別 | 學員所在企業名稱 |
1 | 總行級培訓 | 華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學（2009年）招商銀行批發事業部（2009年）交行全國信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年） |
2 | 省分行級培訓 | 山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲（2010年）北京農業銀行（2010年）江蘇農行大客戶部（2010年）四川省農行（2008年）內蒙古建行（2010年）廣西郵儲（2008年）廣東郵政（2007年） |
3 | 市分行級培訓 | 武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽江農行（2013年）鄭州郵儲（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠農行（2012年）張掖農行（2012年）泉州郵儲（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農行（2012年、2011年）中山農信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農信（2012年、2011年）雷州農信（2012年、2011年）鄭州郵儲（2011年）梅州建行（2010年）滿洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營銷課)(2010年）珠海中行（2010年）威寧農信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽建行（2009年）達州建行（2009年）徐州農行（2009年）六盤水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內江建行（2009年）深發展銀行（2009年）佛山農行（2009年）福州民生銀行(行長班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農行（2009年）慈溪農行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城郵儲（2008年）宣城交行（2008年）宣城農村信合（2008年） |
4 | 區、縣級行培訓 | 張家港中行（2012年）徐聞農信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農行（2008年） |
5 | 地方性銀行總行培訓 | 晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年）南京銀行（2013年、2010年）長安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯合銀行（2011年）遼陽銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農商行（2011年）黑河商行（2011年） 內蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟南城商銀行（2010年） 青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業銀行（2006年） |
6 | 高校研修班、公開課 | 交通大學金融高級研修班（2010年）北大金融高級班（2009年）金融大講堂網絡金融班（2009年）新千年世紀論壇銀行行長班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年） |
7 | 咨詢輔導項目 |
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（二）銀行業咨詢項目：
1. 廣東荔灣建行生產力提升項目（2015年，15個網點*5天）
2. 武漢XX建行生產力提升項目（2014年，5個網點*5天）
3. 廣東白云建行生產力提升項目（2014年，6個網點*5天）
4. 南京銀行個人金融與消費信貸團隊建設與業務提升項目（2014年—2015年，10個分中心*5天）
5. 四川溫江建行對公電子銀行營銷項目（2012年，（集訓4天+ 35個網點*1天）*4個城市）
6. 內蒙建設銀行網點營銷提升項目（2011年，5個城市，近50個網點； 集中培訓+網點輔導）
7. 內蒙銀行服務禮儀訓練（2011年， 10期集中培訓+網點輔導）
8. 昆明信合標桿網點建設（2010年，2個標桿網點*7天，26個網點*3天）
9. 招商銀行外拓營銷項目
10. 農商銀行外拓營銷項目
11. 中國移動清遠外公司外拓路演項目，實現1天銷售了300多臺機
12. 河北電信外拓路演項目，實現1天銷售689臺手機，127戶寬帶
13. 云浮移動外拓路演項目，實現在微信關注10460人，手機89臺
14. 云浮移動好聲音外拓路演項目，實現現場報名1351人（公司任務是30人），超額完成任務40多倍
15. 建設銀行某網點外拓營銷項目，實現基金營銷1300萬元，粵通卡35張
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
