──為某培訓客戶提供的咨詢服務要點

一、你對今年房地產市場趨勢有何看法？

1．調控持續。

今年政策將保持高壓態勢，繼續實施差別化調控。總體上穩中趨嚴，決策層將視市場走勢適時出臺新的調控政策，調控力度將大于去年。

一二線城市面臨的調控壓力大于三四線城市。

2．行業整合。

行業內部的分化進一步明顯，資源整合步伐加快，市場逐步呈競爭合作態勢。

3．以穩為主。

房價高位盤整，穩中趨降，基本上不可能大漲大跌，三四線城市降價沖動大于一二線城市。

去年樓市熱銷持續到今年3月份，將暫告一個階段。房價和成交量總體上趨于回調。4至8月將是今年的淡季。

預計今年9月份以后，樓市將視政策力度作出反應。如果今年再有調控政策加碼，市場將趨冷，震蕩下行將成為大概率，房價將會有適當回落。促銷出貨將成為賣方主旋律。

二、目前和今后一段時期，房地產市場發展有哪些利好因素？

一是中央政府對房地產的態度：“保持房地產市場健康、穩定發展”；“遏制部分城市房價過快上漲”；“促進房價適度回落”。

目前我國正處于城鎮化快速發展時期。短期內，熱點城市和中心城市住房供求緊張格局難以根本改變，所以支持自住需求、抑制投機投資性購房是市場調控必須堅持的一項基本政策。調控的目的并不是要打壓房價，而是促進房地產市場平穩健康發展。

二是地方政府對房地產的態度：明推暗推房地產發展（GDP的需要；出政績的需要；城市發展的需要；改善民生的需要等）

三是“十八大”提出“十年居民收入翻一番”的目標。

四是“十八大”提出新型城鎮化戰略。在國家新型城鎮化戰略下，中小城市尤其是小城鎮發展，面臨的機遇更大。

五是隨著經濟發展、居民收入持續快速增長，人們住房要求的提高越來越強烈。

六是房產稅擴容，因條件困難和操作難題，目前決策層暫無出臺的時間表。

三、面對眼下銷售較為困難的局面，對項目營銷和推廣有何建議？

1．該項目位于小城市。小城市人口規模有限。營銷和推廣上，要攪動這個市場并不難，所以對項目要有信心。

2．該項目已開盤一年，中間幾次加推。經過一年的銷售推廣，項目及樓盤信息的傳遞目標已經達到。本地購房意向強烈的客戶已買，或者選擇了競爭樓盤。剩下的客戶，以潛在需求為主。因此需要我們去激發客戶需求。

3．營銷及推廣建議：

（1）實施差異化營銷、品牌營銷。

多利用企業為本土老大的地位和品牌優勢，充分發掘項目獨特優勢，例如規模、地段、品質、戶型設計、項目配套、小區景觀、物業服務等，增強項目競爭力。

（2）保持項目的熱度和吸引力。

尋找營銷噱頭，制造銷售“熱點”。例如聯手政府住建局、房協、街道、社區等，善于尋找地方政府和部門的興趣點，或政府某項目標，于節假日期間，獨家贊助或聯合贊助，在公園、市政廣場、大型社區或者本項目售樓現場，搞一些公益活動。例如：書畫展、奇石展、民間收藏展、攝影展（活動命名“美在××新城攝影展”）、小學生作文大賽，親子活動、環保活動、文明市民活動等。

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（3）軟性營銷。

在項目售樓現場舉辦“公益”活動，例如城市發展論壇、投資理財講座、養生講座、風水與健康講座、親子教育講座等，邀請專家主講，順勢推介樓盤，制造面對面溝通宣傳機會。

（4）深耕市場，實行“一對一”營銷，重點突破。

針對大單位、大系統，瞄準優質客群（中石油、中石化、電力、煙草、鹽業、煤炭、通信、供水∕供氣、銀行∕證券∕期貨∕保險、IT及計算機、建筑∕房地產、新聞∕出版、廣告∕傳媒、文化∕演藝、體育∕娛樂、郵政、物流、高校∕科研院所、鐵路、民航、高速公路、公務員、醫生、律師、企業主、個體戶等），主動上門，或聯合他們實行項目推介。聯系其董事長、總經理、工會，以為職工謀福利的名義，搞“團購”、“特優價”。

（5）吸引本地籍在外成功人士回鄉置業。

安徽向來重商。“徽商”在中國近代商業史上創造過輝煌。利用QJ距離南京、合肥很近（現在又通高鐵和動車）的優勢，赴南京、合肥、滁州等地，聯系商會等團體，通過他們聯絡全椒籍的在外經商、工作的“成功人士”，搞“回鄉置業”懇談會、項目推介會，舉辦優惠活動。

（6）策劃一些特別營銷手段：例如：

①尊師重教，在“教師節”前，中小學特級教師購房優惠，30年教齡教師優惠等。

②請業主當監理。已簽購房合同的業主可以申請成為項目義務監理員，樓盤品質看得見。

③發放員工“購房優惠券”。依職工職級和在本公司工齡的不同，向內部職工發放不同優惠幅度的“購房優惠券”。（優惠券允許對外轉讓）

④必要時適當加大對顧客的優惠力度。例如：保價銷售（承諾若年內項目降價，降多少補償多少）、贈送（贈送多少年車位使用費、贈送多少年物業費、贈送家電等）、抽獎、按使用面積計算等。

⑤不斷提高銷售人員能力。經過培訓和演練，把老師在2天培訓課堂上講到的各種靈活促銷及銷售成交的現場技巧，用活、用好、用足。

（涂山青于2013年4月23日）