區域市場6-STEP顧問式系列培訓教程 課程介紹： 如何才能培養出優秀的區域經理呢？支離破碎的策劃與技能已經難以適應復雜的營銷環境，而理論基礎的教育也不是企業的責任。究竟從哪些方面的培訓入手才能快速提升區域經理的競爭能力呢？我們通過多年國內營銷咨詢和培訓的實踐發現，企業往往并不十分清楚自己的區域經理需要什么樣的培訓，企業更多的是認為需要某一方面，或某一點的培訓，比如：執行能力、計劃能力、市場開發技能等。而即使進行了這些方面的培訓，但企業又發現收效甚微。缺乏系統化的區域經理培訓課程是企業區域經理提升面臨的最大的問題，因為不論是執行力、細節、客戶服務質量、推廣策略，其成功的背后必須是一套較科學的管理體系和具備全面思維和現代管理理念的經理人員。“知其然，而不知其所以然”是諸多培訓效果不好的關鍵所在。 基于以上的認識，我們在總結多年培訓和咨詢經驗的基礎上，通過多名培訓師和咨詢專家的共同努力，在大量咨詢研究成果的支持下，編制了本套《區域市場6-STEP顧問式系列培訓教程》。本套課程是國內第一套系統化針對區域營銷經理的職業化培訓課程。 本教程循序漸進，密切結合中國營銷環境的現狀，緊緊抓住區域營銷經理工作實踐中面臨的問題，從提升企業區域市場競爭力和區域營銷經理的個人競爭力出發，使區域營銷經理掌握必備的觀念、知識和技能，同時給予學員具體的管理方法和工具。 培訓收益： 1、掌握如何建立區域市場競爭優勢的基本策略與方法； 2、學會如何對區域市場進行分析、預測和制定計劃，掌握實用的計劃與預算管理工具； 3、建立區域市場營銷管理組織基本架框，以及相應的人員職能和流程建立； 4、了解區域市場渠道建設規劃、管理，以及渠道變革的應對措施； 5、掌握區域市場市場推廣與品牌建設的基本策略與方法； 6、掌握正確的區域經理工作態度與方法，以及團隊的考核、領導與激勵。 課程特色： 本教程的最大特點是講師都是從事國內多家著名企業咨詢工作的咨詢師，可以以生動的案例，從更深的高度和更高的層次對區域營銷經理進行提升。課程中老師運用了大量區域市場管理咨詢實戰案例、中國區域市場的研究和值得借鑒的思路與方法。老師本人是有豐富理論知識和營銷咨詢經驗的復合性培訓師，課程即從區域市場營銷管理的理念入手，講解區域市場管理的核心思維能力和工作要點，同時給予學員一套較完整的銷售管理方法、工具和路線圖。讓學員在學習后能從實踐入手，切實改善銷售管理。當然，本課程的對象不完全局限于區域市場經理，對于區域經銷商、企業的高層營銷管理人員和基層業務人員都具有相當的價值。 培訓方式： 課程采用顧問式的培訓，在授課中，可以結合企業的實際情況進行現場溝通和互動式咨詢服務。主要方式包括專家講授、互動對話、分組討論、案例分析、課堂練習 適合行業： 1、耐用消費品（家電、建材、小家電、照明、汽車、電腦等） 2、快速消費品（葡萄酒、白酒、啤酒、乳業、食品、日用品等） 3、其它行業（如電信、銀行等） 適合對象： 1、區域營銷經理、業務主管 2、區域經銷商及其業務團隊 3、企業營銷副總、市場總監； 4、相關營銷中基層管理人員以及各級銷售代表、業務人員。 培訓用時： 三天（早9:00-晚5:30） 課程提綱： Step-1：建立區域市場 的競爭優勢戰略 1、建立區域市場競爭優勢 ——區域市場營銷面臨的挑戰 ——區域市場優勢戰略理念 ——建立區域市場競爭優勢的戰略意義 2、區域市場拓展的六大矛盾 ——近期銷售業績與長期發展的矛盾 ——銷售渠道與多元化產品分銷的矛盾 ——區域市場銷售成本與精耕細作的矛盾 ——經銷商與自建營銷網絡的矛盾 ——促銷投放與目標市場戰略的矛盾 ——財務風險控制與擴大市場覆蓋率的矛盾 3、區域市場優勢建立的關鍵要素 ——區域市場 ——核心客戶 ——終端網絡 ——客戶顧問 4、建立區域市場優勢的五大原則 ——目標集中原則 ——攻擊弱者及薄弱環節原則 ——鞏固要塞，強化品牌根據地原則 ——掌握大客戶原則 ——未訪問客戶和用戶為零的原則 5、區域市場六大競爭力 ——客戶開發力 ——客戶管理力 ——客戶服務力 ——品牌推廣力 ——組織管理力 ——終端競爭力 Step-2：區域市場競爭 分析與規劃 1：區域市場營銷競爭環境分析 ——區域市場外部環境分析 ——行業及競爭狀況分析 ——區域市場消費者分析 ——企業在區域市場上的位置分析 ——區域市場SWOT綜合分析 2：區域市場營銷戰略的確定 ——區域市場細分的標準與方法 ——區域市場目標客戶和目標市場的選擇 ——區域市場銷售渠道模式的選擇 ——區域市場品牌推廣戰略的制定 3：區域市場營銷計劃的制定 ——區域市場營銷計劃的內容 ——區域市場營銷計劃制定的步驟與方法 ——區域市場銷售預測 ——區域市場網絡建設計劃 ——區域市場市場推廣計劃 ——區域市場人力資源建設計劃 4：區域市場營銷預算 ——營銷預算管理基礎 ——區域市場營銷預算的內容 ——區域市場營銷預算的編制 ——區域市場營銷預算的執行 5：區域市場營銷評估與控制 ——區域市場營銷業績的評估方法 ——區域市場營銷控制思路與方法 Step-3：構建區域市場組織競爭力 1：區域營銷管理中核心問題 ——區域營銷管理中常見的問題 ——區域營銷管理問題的原因 ——制約區域營銷競爭力提升的核心問題 ——組織力是構建區域營銷競爭力的核心因素 2：營銷價值鏈與營銷組織管理框架 ——什么是營銷價值鏈 ——傳統區域營銷組織與管理框架特點 ——傳統區域營銷管理框架與價值鏈存在的沖突與矛盾 3：營銷流程與組織變革的方向與路線 ——區域營銷管理體系建設的四大步驟 ——區域業務流程與組織建設的關系 ——區域崗位設計的依據 4：流程設計標準 ——區域市場業務過程模型 ——基于價值鏈快速打通的流程體系 5：基于流程的營銷組織創新設計 ——基于流程的營銷組織設計 ——區域營銷組織力的構建 6：區域營銷人員的領導與激勵 ——區域銷售人員的領導與選拔 ——區域營銷人員的培訓 ——區域營銷人員的激勵 ——區域營銷人員績效評估 Step-4：區域市場渠道規劃與變革管理 1：區域市場渠道結構設計與選擇 ——什么是分銷渠道 ——渠道中的基本成員及功能 ——分銷渠道的層級 ——分銷渠道的模式 ——中國渠道變化趨勢 ——渠道分析與選擇的基本方法 ——經銷商核心競爭力的構建（網絡建設、配送與服務、融資能力、市場推廣與品牌維護） 2：區域市場的渠道管理 ——渠道沖突管理（廠商經營目標沖突、竄貨、過度競爭等） ——價格保護 ——渠道獎勵（返點） ——渠道評估（渠道運行狀態、服務質量以及經濟效益的評估，渠道成員貢獻評估） ——渠道支持（市場推廣、技術服務、融資、培訓等） 3：區域市場策略分析與選擇 ——營銷目標的選擇 ——營銷策略對財務業績的影響 ——產品毛利及本量利分析 ——產品盈利率分析 ——價格決策 ——區域市場廣告策略 4：區域分支機構及管理模式 ——區域機構組織模式（職能型、產品部型、區域部型） ——分公司制管理模式 ——辦事處制管理模式 ——平臺制管理模式 ——分支機構現金管理模式 5：區域市場渠道推廣戰術 ——產品鋪貨的渠道戰術 ——新產品上市的渠道戰術 ——銷售旺季的渠道戰術 ——銷售淡季的渠道戰術 ——阻擋對手的渠道戰術 ——消化庫存的渠道戰術 ——多產品推廣的渠道戰術 六、Step-5：打造區域市場強勢品牌價值 1：品牌概念與價值 ——品牌主導市場的時代 ——品牌是什么？ ——品牌為什么重要 ——優秀品牌的四個價值 ——品牌的作用目標 ——消費者對成功品牌的體驗 ——產品與品牌的差別 ——商品品牌體系 2：品牌與整合傳播 ——什么是傳播？ ——品牌的傳播 ——品牌傳播的力量 ——品牌傳播的表現與手段 ——品牌傳播的媒體 ——企業“新媒體”對營銷的支持 ——事件策劃與品牌傳播 ——新時代品牌傳播的五大特征 3：區域市場的強勢品牌推廣之道 ——區域市場的品牌使命 ——建立區域強勢品牌的價值 ——區域市場廣告活動的管理 ——區域市場公關促銷活動策略 4：品牌在零售終端的傳播六原則 ——店頭廣告，精致傳播 ——店內廣告，搶占高點 ——強勢終端，品牌為王 ——終端陳列，生動為先 ——有效促銷，互動為本 ——光亮工程，永不放松 Step-6：卓越的區域營銷經理 1：人生迎向新的出發 ——我有必定成功的公式 ——過去不等于未來 ——準備上路 ——營銷人自我成長自檢訓練之一 2：職場與企業人 ——企業的價值 ——企業的組織 ——職業的場所與員工的自覺 ——營銷人自我成長自檢訓練之二 3：職位意識與思考力修養 ——建立良好的思考力 ——了解自己的職務 ——營銷人自我成長自檢作業之三 4：工作的進行方法 ——指令接受方法 ——如何進行您的工作—了解兩個類型的工作目標 ——如何進行您的工作—以PDCA完成打成目標的程序企業人 ——以問題解決程序達成解決問題的目標 ——企業人工作的基礎守則 ——有效的報告方法 ——營銷人自我成長自檢作業之四 5：與周邊的人際關系 ——職場內的人際關系 ——營銷人自我成長自檢作業之五 6：卓越區域營銷經理的要求 ——全球化下營銷人才要求 ——新營銷時代的“五識”人才 ——營銷團隊建設的“五明”管理 7：卓越區域營銷經理的十大修煉 ——積極的態度 ——系統的思維方式 ——專業能力 ——學習創新能力 ——執行能力 ——時間管理能力 ——計劃管理能力 ——品牌傳播能力 ——組織領導能力 ——溝通能力 版權享有權深圳時代縱橫，未經允許不得轉載。謝謝