"人頭馬一開，好事自然來"，這是一個具有標志性的廣告語總能喚起中國人最初對進口洋酒的那種新鮮、奢華的感受。上個世紀80年代，烈性洋酒開始進入中國，20多年來中國人消費習慣改變了，眼界開闊了。 　　記得最初洋酒進入中國市場也就是1985年這樣，洋酒開始在北京的友誼商店等外匯商店開始銷售，當時主要消費人群主要集中在個體戶、私營企業主、政府官員。在中國加入WTO之前，洋酒進入中國單進口關稅就要65%，在加上消費稅和增值稅綜合稅率高達150%。在加入WTO后，中國進口關稅減至14%，自此洋酒開始大面積進入中國市場，主要消費場所也從高檔飯店轉移到夜場以及超市、專賣店等終端。有資料顯示，自1999年以來，蘇格蘭威士忌在中國的銷量翻來50倍。 　　這是個很好的勢頭，但就洋酒在整個中國市場的表現來看，還有很不盡人意的地方。比如目前洋酒在中國市場占有率遠不及白酒，洋酒在中國的市場認知度不高，市場份額僅占1%。洋酒想在中國復制起本土的成績，看上去很難。 　　洋酒在中國主要面臨以下幾種困惑： 　　1、品類繁多，消費者很難分清 　　若以生產原料對酒進行分類，大致可分為谷物酒、香料草藥酒、水果酒、奶蛋酒、植物漿液酒、蜂蜜酒和混合酒七大類； 　　若以飲用時機來進行酒類的劃分，又有餐前酒（開胃酒）、佐餐酒、餐后酒和特飲酒的不同；若以酒精含量的不同進行分類，又有低度酒、中度酒、高度酒之分； 　　若以酒的性質來加以劃分，可以將它們歸結為三大類：（1）發酵酒類，包括葡萄酒、啤酒、米酒和果酒等。（2）蒸餾酒類，包括法國的白蘭地、威士忌、金酒、伏特加、朗姆酒。（3）精煉和綜合再制酒類，包括英國金酒、利口酒、味美思酒（苦艾酒）、苦味酒（Bitter)、藥酒等。 　　在餐廳酒吧和銷售部門，通常習慣把烈酒分為五大類：即白蘭地（Brandy）、威士忌（Whisky）、金酒（Gin）、伏特加（Vodka）、朗姆酒（Rum）。 　　洋酒中的知名品牌：軒尼詩（hennessy），人頭馬（remymartin），馬爹利（martel），拿破侖)~` 　　（courvoisier），百事吉（bisquitprvivilege），路易老爺（loutsroyer），奧吉爾（angler），歐德（otard）及金花酒（camus）等 　　這么多的知名品牌，在洋酒知識沒有普及的情況下，消費者很難能分清楚。 　　2、面臨強勁對手--白酒 　　白酒是中國歷史文化的一部分。中國人歷來就有飲白酒的習慣。白酒主要在酒店、商場、超市、及專賣銷售。中華民族是個好客的民族，只要親朋好有一見面就要拿就助興。可以說中國白酒種類眾多，各個檔次的酒都有，低檔的有各個地方的酒外，全國知名的白酒有：茅臺、五糧液、劍南春、廬州老窖、古井等。大部分消費者習慣飲用中國白酒，現在改喝洋酒，口感上不適用，很多人喝不習慣，要改變國人這個習慣，還需要一個長期培育市場的過程。 　　3、高端洋酒沒市場 　　經過筆者大量的市場調查走訪發現，目前市場上銷售最好的是100-200元的低端酒，購買者多為年輕人和外國人為主，買回去自己喝。其次是800元以上的高檔洋酒，買者的目的主要是以送禮為主。三四百元的洋酒銷量不大。據銷售人員說高檔洋酒除了春節和中秋等重大節日銷量大以外，其他時間銷量很小，向一萬多元一瓶的路易十三，一年能賣出一兩瓶就很不錯了。 　　4、市場上假酒泛濫 　　雖說目前酒吧KTV等娛樂場所洋酒銷量是最好的終端，但由于這些場所在進貨渠道上把控不嚴，至使很多假洋酒充斥市場。給消費者帶來苦惱，導致他們很難再次消費。 消費者對洋酒認知度不高是其在中國市場發展緩慢面臨的主要問題，其次是由于洋酒種類繁多，釀造方法各異，消費者不了解也同樣限制了洋酒的發展。 張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、資深培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、"突破"理論的創建者，被業界譽為"市場爆破專家"，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售-門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《營銷渠道建設與創新管理》、《打造金牌店長秘籍》。