"人頭馬一開，好事自然來"，這是一個具有標(biāo)志性的廣告語總能喚起中國人最初對進(jìn)口洋酒的那種新鮮、奢華的感受。上個世紀(jì)80年代，烈性洋酒開始進(jìn)入中國，20多年來中國人消費(fèi)習(xí)慣改變了，眼界開闊了。 　　記得最初洋酒進(jìn)入中國市場也就是1985年這樣，洋酒開始在北京的友誼商店等外匯商店開始銷售，當(dāng)時主要消費(fèi)人群主要集中在個體戶、私營企業(yè)主、政府官員。在中國加入WTO之前，洋酒進(jìn)入中國單進(jìn)口關(guān)稅就要65%，在加上消費(fèi)稅和增值稅綜合稅率高達(dá)150%。在加入WTO后，中國進(jìn)口關(guān)稅減至14%，自此洋酒開始大面積進(jìn)入中國市場，主要消費(fèi)場所也從高檔飯店轉(zhuǎn)移到夜場以及超市、專賣店等終端。有資料顯示，自1999年以來，蘇格蘭威士忌在中國的銷量翻來50倍。 　　這是個很好的勢頭，但就洋酒在整個中國市場的表現(xiàn)來看，還有很不盡人意的地方。比如目前洋酒在中國市場占有率遠(yuǎn)不及白酒，洋酒在中國的市場認(rèn)知度不高，市場份額僅占1%。洋酒想在中國復(fù)制起本土的成績，看上去很難。 　　洋酒在中國主要面臨以下幾種困惑： 　　1、品類繁多，消費(fèi)者很難分清 　　若以生產(chǎn)原料對酒進(jìn)行分類，大致可分為谷物酒、香料草藥酒、水果酒、奶蛋酒、植物漿液酒、蜂蜜酒和混合酒七大類； 　　若以飲用時機(jī)來進(jìn)行酒類的劃分，又有餐前酒（開胃酒）、佐餐酒、餐后酒和特飲酒的不同；若以酒精含量的不同進(jìn)行分類，又有低度酒、中度酒、高度酒之分； 　　若以酒的性質(zhì)來加以劃分，可以將它們歸結(jié)為三大類：（1）發(fā)酵酒類，包括葡萄酒、啤酒、米酒和果酒等。（2）蒸餾酒類，包括法國的白蘭地、威士忌、金酒、伏特加、朗姆酒。（3）精煉和綜合再制酒類，包括英國金酒、利口酒、味美思酒（苦艾酒）、苦味酒（Bitter)、藥酒等。 　　在餐廳酒吧和銷售部門，通常習(xí)慣把烈酒分為五大類：即白蘭地（Brandy）、威士忌（Whisky）、金酒（Gin）、伏特加（Vodka）、朗姆酒（Rum）。 　　洋酒中的知名品牌：軒尼詩（hennessy），人頭馬（remymartin），馬爹利（martel），拿破侖)~` 　　（courvoisier），百事吉（bisquitprvivilege），路易老爺（loutsroyer），奧吉爾（angler），歐德（otard）及金花酒（camus）等 　　這么多的知名品牌，在洋酒知識沒有普及的情況下，消費(fèi)者很難能分清楚。 　　2、面臨強(qiáng)勁對手--白酒 　　白酒是中國歷史文化的一部分。中國人歷來就有飲白酒的習(xí)慣。白酒主要在酒店、商場、超市、及專賣銷售。中華民族是個好客的民族，只要親朋好有一見面就要拿就助興。可以說中國白酒種類眾多，各個檔次的酒都有，低檔的有各個地方的酒外，全國知名的白酒有：茅臺、五糧液、劍南春、廬州老窖、古井等。大部分消費(fèi)者習(xí)慣飲用中國白酒，現(xiàn)在改喝洋酒，口感上不適用，很多人喝不習(xí)慣，要改變國人這個習(xí)慣，還需要一個長期培育市場的過程。 　　3、高端洋酒沒市場 　　經(jīng)過筆者大量的市場調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)，目前市場上銷售最好的是100-200元的低端酒，購買者多為年輕人和外國人為主，買回去自己喝。其次是800元以上的高檔洋酒，買者的目的主要是以送禮為主。三四百元的洋酒銷量不大。據(jù)銷售人員說高檔洋酒除了春節(jié)和中秋等重大節(jié)日銷量大以外，其他時間銷量很小，向一萬多元一瓶的路易十三，一年能賣出一兩瓶就很不錯了。 　　4、市場上假酒泛濫 　　雖說目前酒吧KTV等娛樂場所洋酒銷量是最好的終端，但由于這些場所在進(jìn)貨渠道上把控不嚴(yán)，至使很多假洋酒充斥市場。給消費(fèi)者帶來苦惱，導(dǎo)致他們很難再次消費(fèi)。 消費(fèi)者對洋酒認(rèn)知度不高是其在中國市場發(fā)展緩慢面臨的主要問題，其次是由于洋酒種類繁多，釀造方法各異，消費(fèi)者不了解也同樣限制了洋酒的發(fā)展。 張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、資深培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、"突破"理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為"市場爆破專家"，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢銷售-門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、《打造金牌店長秘籍》。