課程名稱 《銷售渠道管理十一式》 課程介紹 渠道管理難問題越來越多，在經濟多元化、飽和的年代日益突出，銷售隊伍難以適應多變的經濟時代，企業迫切需要的就是一套能夠讓業務人員提升自我技能，更好管理銷售渠道的有效方案，本課將從最基本的渠道管理難題著手，以實際案例探討演練等方式講授，解決現實渠道管理難題！ 培訓收益 建立完善的渠道開發與維護機制,有效激勵業務員與經銷商,解決經銷商竄貨、配合度不高、市場難以拓展等現實難題。 課程特色 根據現代銷售渠道凝難問題作針對性的案例探討,找出最有效的方法解決渠道管理難題,讓企業與經銷商更好的合作實現共贏! 培訓方式 全課程以案例探討演練為主。 適合對象 渠道銷售人員/經銷商業務拓展團隊 適合行業 銷售業 培訓用時 14小時 課程提綱 第一式：銷售渠道的結構與角色定位 1. 什么是銷售渠道 2. 銷售渠道的結構 3. 渠道成員角色的定位 4. 代理商的類型 腦力激蕩：現代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ 第二式：中間商的開發（上篇） 1. 擬定分銷策略 －必須考慮的關鍵因素 2. 挑選與審核中間商 　　－選擇經銷商時要了解的基本問題 　　　　　 －討論 3. 識別中間商 　　－識別適當的中間商時的表格運用 　　　　　 －討論 第三式：中間商的開發（下篇） 4.　　達成合作關系 　　　－制定及運用貿易條款 　　　－一般情況下給予的信貸 　　　　　 －討論 　　　－如何提供信貸便利 　　　－合同樣本 　　　－中間商的篩選過程 　　　　　 －案例分析 第四式：中間商的管理（第一節） 經銷商的管理 －為什么要把業務轉交給經銷商 －經銷商的看法與供應商的局限 －經銷商眼中的好供應商 －經銷商是如何看待供應商的銷售人員 －定期審核經銷商的方法 第五式：中間商的管理（第二節） 中間商的圈地運動 －腦力激蕩 －討論對付中間商的辦法 二批的管理 －二批的管理實務 第六式：中間商的管理（第三節） 零售終端的管理 －案例分析 －如何制定銷售訪問計劃 －制定銷售訪問計劃的原則 －如何提高拜訪績效 第七式：中間商的管理（第四節） 重點零售客戶的內部運作特點 －配送中心管理 －賣場布局中磁石理論 －討論 終端用戶的管理 －終端用戶的管理要素 第八式：如何與中間商建立伙伴關系（上篇） 管理中間商的五條原則 供應商的銷售人員所需的技能 經銷商的銷售人員所需的技能 第九式：如何與中間商建立伙伴關系（下篇） 討論 －如何為經銷商的業務增值 －改善經銷商關系的有效途徑 模擬實驗 第十式：培養經銷商和銷售人員的自信心 -銷售精英應具備的主要素質 -銷售精英的三項修煉 中間商的激勵 －從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的、 －制定激勵的方針政策時雙方的心態 折扣類型 －案例分析 －討論：折扣所產生的影響 第十一式：解決渠道的沖突 -竄貨是否等于低價傾銷? -低價傾銷是否等于擾亂市場？ -竄貨是否一定要禁止？ -如何有效解決經銷商竄貨問題!