中小企業需要打造市場殺傷力！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 現在傳統生意不好做，只要到大街上走一圈，倒閉的比比皆是，“不是我不明白，而是這世界變化快”，想想看，改革開放都三十年了，如果沒有點新的東西，還是按照傳統模式創業，不要說是舉步為艱，而是死得很快。 那么怎么辦呢？ 說起來創業的項目五花八門，但說一千道一萬關鍵還是商業模式。 有位美國人寫過一本書叫《世界是平的》，事實上，諸如“世界是平的”所包含的意義其實代表一個趨勢，在這個趨勢之下，企業的競爭能力不再取決于企業自身規模的大小，而在于企業所能調動和利用資源能力的強弱。 也許，現階段對中小企業來說，日子比較難過，但也正如一位企業家所說的那樣，你要想做一個長久的企業，就必須得有過日子的心態，過日子就有春夏秋冬，今年的冬天特別冷，那也不過是加一件毛衣就行了嘛。事實上，對一些有代表性的大企業來說，面對如今的經濟時局，他們共同選擇了沉穩應對，正如正泰集團董事長南存輝所講的那樣，“每次面對困難、困惑，如果站在積極的角度、開放的角度，我認為應該把它當作一種機遇。比如說材料漲價，只要你能夠熬得過來，通過內部的管理提升，這個成本會內部消化。然后你的市場占有率肯定會增長上去。這些，我們已經歷過，這樣做過了。人民幣升值對出口構成壓力，我們就考慮能不能通過一些變革來提升競爭能力，從原來的制造商變成一個系統集成供應商，從原來的傳統制造業，向節能、環保的新產業發展”。 中小企業一般基礎差、底子薄，抗風險能力弱，主要是勞動密集型的行業，他們生產的產品以低附加值的低端產品為主，產品單一、專業化較強，技術水平較低。大多數企業沒有研發能力、沒有核心技術和自主知識產權，有自主品牌的也是鳳毛麟角，主要靠貼牌生產，沒有定價權和議價能力，沒有市場主導權，無法形成市場壟斷和技術壟斷。龐大的中小企業群僅僅是世界制造業產業鏈中的一環，主要靠優惠政策和生產要素的價格優勢，如廉價勞動力、廠租、土地和低廉的能源等形成的生產成本的比較優勢，企業的利潤低，抗風險能力弱。 而在經歷過金融危機的巨大考驗后，在面對低端、低價、低利潤的境況下，中小企業也應該尋求變革和改變對營銷不重視或者理解有所偏頗的誤區了，以往營銷手段單一和無創意性以及產品、廣告、促銷、品牌、渠道、執行等的同質化都已經不再適應重新洗牌下的企業實際運營了。 在產品大多同質化的情況下，如何運用獨到的營銷手段直接關系到產品能否順利打開市場站穩腳跟，而以往跟風、追隨那些大企業營銷方式的做法已越來越不適合了，在自己的經濟實力相對較弱的情況下，以一種整合各方資源的方法而產生的效果要比單單的金錢投入要實惠的多。 應該說，營銷水平的提高不是一朝一夕的事情，需要企業全體上下一心，針對自己的產品提出明確的營銷方向，根據這個方向在確定出具體的做法，應該說是一個系統環節，哪一環做不好，都不行，都關系到今后的執行能否進行得順利。 在產品高度同質化的今天，企業與企業的競爭歸根到底就是營銷的競爭。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業之間真正應該比拼的東西，也是中小企業至關重要的東西。 這就不得不提到策劃，現今社會，一個好的營銷策劃，不是讓企業一味的投入資金，而是懂得整合資源發揮最大的效能。 應該來說，許多中小企業還沒意識到營銷策劃的重要性，只是一味的生產再生產，可如果生產后沒有銷售，那又有什么用呢？一個沒有企劃概念的企業，尤其是中小企業是很難在市場上立足的。 企劃的核心是確定企業戰略規劃，并根據定位發展戰術營銷。戰略規劃要求企業明確自己的優勢、劣勢、機會與威脅，并據此確定企業的發展方向和競爭戰略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發展等都要有明確的企業規劃。在戰略框架的指引下，產品、價格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。 也有的人說，中小企業本來實力就相對較弱，這么細致的工作未必能做到十全十美，提出的方案既要考慮自己的實際情況，又要考慮市場的需求，不是一個簡單的事情。 的確是這樣。 現在，尤其對中小企業來講，不再是自力更生似的深挖潛力就能解決根本問題，在這發展的多元格局中，必須在掌握了解更多信息的基礎上學會企業轉型、產業升級，如果誰先達到這個制高點誰就掌握優勢。事實上，冰凍三尺非一日之寒，現在企業碰到的種種困難，不是一夜間突然蹦出來的，而是全球市場格局逆轉帶來的必然結果，面對資金、土地、勞動力、環保、原輔材料、能源、匯率、運輸等八項成本全面上升的巨大壓力，對市場的敏感性和信息化則是創新模式的基礎和條件，比如輕資產運營就成為一個較時髦的行當開始引起注意。 “輕資產運營”是麥肯錫管理顧問公司特別推崇的一種以價值為驅動的資本戰略，通常以建立良好的資源管理系統為平臺，來實現跨越式發展。輕資產模式擴張與以自有資本經營相比，可以獲得更強的盈利能力，更快的速度與更持續的增長力。 特點：資產模式——傾向于小；資產質量——傾向于精；資產重量——傾向于輕；資產形態——傾向于軟（無形）；資產投入——傾向于少；資產價值：靜態或分散時——小，動態或整合時——大。 輕資產運營的要件：基礎——核心能力；依托——智慧（知識）；利器——品牌；要素——客戶關系；法寶——業務外包；要務——質量控制；關鍵——業務整合；捷徑——價值鏈定位。 目前，包括信息資源在內的企業內外部動態信息已經成為了同能源、材料、資本、勞動力等因素一樣重要的戰略資源，甚至有過之而無不及！通過對信息資源的開發利用，創業者可以以極低的成本切入某個發展成熟的行業，整合已有的行業資源為己所用并迅速發展壯大。 前不久，某服飾集團開始了大步轉型，原來老廠區坐滿女工的四幢生產大樓，現在正被改造為一個個品牌設計和展示廳，常年為集團打工的企業，已超過800家，這一切詮釋著集團之變：從生產經營型向創造運營型轉變。“過去生產產品，現在生產店長。”如今，全國許多地方都出現了集團連鎖專賣店，所有的產品都全面實施生產外包，三分之二的紡織服裝類產品已由各地企業為他們“打工”。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，隨著競爭的不斷加劇，今后的競爭不再是企業與企業之間的競爭，也不是單一線性價值鏈之間的競爭，企業正從獨立創造價值走向合作創造價值，由多條供應鏈共同構成企業的價值網。在價值網中，企業可以將眾多的合作商連在一起，通過有效的資源整合，構成快速、可靠、便利的系統以適應不斷變化的市場環境。然而，在供應鏈的整合競爭中，什么才是最具競爭力的要素？速度！猶如思科所信奉的企業信條所言：“在未來的商場中，不再是大吃小，而是快吃慢！” 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。