支撐中小企業發展的動力是什么？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 在過去的三十年，中國的產業界出現了太多的風云英雄，他們最大的一個共同點或許就是嚴重地低估了消費者對廣告的認知能力，以為一種非理性的廣告轟炸當然能夠營造出一個非理性的市場空間。很顯然，為了這個充滿冒險和僥幸色彩的理念，他們已經付出了一筆又一筆的學費。　 不可否認，在市場經濟不甚成熟的前提下，許多產品它往往可能靠一個獨特的訴求或廣告創意，便帶來一定的市場份額，可在此之后，它要獲得持久的市場占有，則必須具有令人心服的品牌忠誠度，而這種忠誠度需要一個不短的時間才能被證明，令人遺憾的是，我們的企業和品牌，往往等不到被證明，就已經凋零了。 有一句話，道出了廣告的真正奧秘所在：“順應你產品潛在顧客的觀念與情感，向心智猛襲！”。當然，它的前提是首先產品要好，為此，也就涉及到一個產品直至一個企業“以怎樣的形象出現在市場上，怎樣尋找到產品直面消費人群的支撐點”的問題。 目前我國有超過3000萬的中小企業，相比大企業，他們大多具有投入產出規模小，資本和技術構成低、競爭力弱等特點。大多數中小型企業，其戰略管理非常薄弱，有的企業根本沒有明確的戰略，甚至部分企業的高層認為不需要戰略，信奉“船小好調頭”。 實際上，當外部環境相對有利時，如果經營手段靈活，運作成本低，有可能獲得高速發展；一旦外部環境發生不利變化，自身缺少經營戰略的明確指引，找不準正確的發展方向，往往頭痛醫頭，腳痛醫腳，不從根本上解決問題，就會出現經營困難甚至倒閉破產的現象。 如今原材料價格節節攀高，企業經營壓力越來越大，市場前景不如預測得那么理想，企業的市場份額在逐漸萎縮，企業想走出困境卻不知該如何發力，很多企業的老總都感覺到前所未有的壓力與迷惘，不知道企業該往哪個方向走，該如何走下去？這些都讓企業經營者難以入眠，企業生存日益艱難，難以為繼，無奈紛紛倒閉或是轉型。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生縱觀中國中小企業市場多年，從中總結了許多經驗， 就現在的中小企業市場弊端，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，很多中小企業認為小企業應該看待如何賺錢壯大，只要有錢了，企業大了就是成功的。他們對品牌缺乏認識，認為品牌通常只是蒼白無力的，貼牌生產是大多中國中小企業加工廠每天在做的，如何價格制勝已經成了每一個企業的方針。而這正是大多中小企業處于生死邊緣的原因。處于生死邊緣的中小企業大多各自為政，產品同質化問題是這些企業都認識到和亟待解決的，大企業希望通過產品升級來提升品牌并甩開對手，但是中小企業是希望通過差異化來區隔自身品牌并取得突破發展。 雖然也有一些中小企業的企業主開始形成品牌意識，但還是不成熟和模糊的，并且有盲目性。這集中體現在宣傳投放的混亂和無序。一般這些企業缺乏專業的品牌建設人才，媒體與這些企業的合作達成是以下幾個原因：企業試試看的心理；媒體與相關負責人或企業主的關系；中小企業對于標桿品牌的模仿、跟風。其次，很多企業的產品定位不清晰，產品缺乏個性化，導致品牌也定位不清。很多企業根本沒有完整的產品戰略，隨之無品牌戰略。 稍微運作好點的企業品牌在行業內雖然具備一定的知名度和美譽度，但還不夠強勢，不足以影響到消費者的購買意愿。一個企業到底要不要進行品牌延伸，不能一概而論。恰當的品牌延伸不僅可以發揮品牌資產的最大效應，更能夠增強企業抵御市場風險的能力。但是品牌延伸有個度，這個度就是品牌關聯性，超越了這個度，企業的品牌資產就有被稀釋的危險。一些中小企業在自身品牌號召力有限，消費者的品牌忠誠度不高的情況下進行品牌延伸，就具有很大的風險，需要三思而后行。 再者，現在企業的產品質量和性能與同行差異化不大，產品同質化相當嚴重。企業的產品大同小異，只是包裝與概念的不同，這相對于中國中小企業來說，產品同質化嚴重是必然現象。企業產品的同質化過于嚴重是目前大多數企業陷入困境的主要原因。企業在市場中生存，沒有同質化的競爭是不可能的，但如果太多、太濫，勢就會引發價格戰等惡性競爭，使企業利潤率直線下降，有時甚至還得虧本經營。所以，企業如想獲得更好的發展，首先就必須明確企業自身的競爭優勢到底在哪里？企業如何調整定位盡量避免陷入過多的同質化競爭怪圈？企業在經過多年的運作后，無論該企業盈利能力如何，都會形成一種較為固定的運營模式。 在這些固定的運營模式中，很可能有些項目是不賺錢也不為企業帶來較大附加值的，在企業運營的管理上也有些流程可能是多余的，但由于企業經過多年的運作，已經形成一種習慣，出現一些視覺盲點，使得企業只是去適應他們的存在而不去改進他們，甚至還會覺得改變他們會很不適應，會影響企業的正常運行。殊不知，往往正是這種惰性思維一直在阻礙企業獲得更好的發展。 幾乎所有的企業老總都希望自己的企業有一天能夠在行業內做大、做強，把自己的企業做成百年企業，讓自己的品牌成為百年品牌。如果說差異化競爭讓企業得以生存，那么企業要獲得更大的發展，做強做大，那就不是單純的差異化營銷能夠解決了。中小企業需要借力，自已再加力，這樣才能雙保險，讓中小企業揮去迷惘的帽子。　事實上，每個企業在樹起一個品牌時都付出了太多的代價，他們不甘心傾注了“畢生精力”的品牌煙消云散，退出歷史的舞臺；他們都期待自己的品牌可以長生不老，可以青春永駐。然而，每天，我們仍可以看到那么多的品牌像流星一樣一閃而過。我們不禁感慨，品牌長生不老的秘方在哪里？ 當前的產業市場，品牌功能性定位可以說是產品競爭的核心力量。但從品牌的長遠發展與規劃來看，如何才能延長產品的生命周期，不再上演“各領風騷兩三年”的歷史悲劇？這需要我們用發展與戰略性的眼光，在品牌資產的積累與擴大方面進行努力。　　品牌資產的積累是一個長期連續的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。企業要結合自身的資源優勢、產品優勢、市場優勢等多種要素，對品牌資產進行積累與整合。在品牌資產的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產品的功能性定位，確立產品號消費者之間的一種良好的誠信關系。　　炒概念與跟風都是短期市場行為。 目前一些企業，在品牌資產的積累方面大都認識不足，甚至過于夸大產品的功能，結果使消費者在產品消費的過程中，期望值過高，而當發覺產品并沒有宣傳中那么好的效果時，則形成巨大反差，品牌再無誠信可言。這些產品通常都是“火”上一到兩年，直到消費者認識到產品的真實“面目”，銷售便一落千丈。 企業要成功的運作出一個品牌，首先要有吸引消費者眼球的產品或服務。 在許多產品日益同質化的今天，企業必須在開發產品時就立足創新，在運作過程中營造人性化優勢，實現業務、產品和價格的優化組合，開創全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優”。這樣，才有真正吸引消費者的優勢和條件。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。