化妝品企業低成本營銷的三項原則 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 如今的中國化妝品營銷戰場，依舊是烽煙四起，企業生存與消亡往往只是剎那間的事，人員更替也是層出不窮。而在2010年，眾多化妝品企業如何在困境中尋找出路、如何走出有特色的發展之路，就成了部分化妝品企業的當務之急。 營銷，也成為眾多企業的“科研課題”。 藍哥智洋國際行銷顧問機構從事營銷行業多年，在經過深刻的反思與探討后總結出：在產品日益同質化的今天，企業與企業的競爭歸根到底就是營銷的競爭。一提及營銷，價格戰、廣告戰、渠道戰、終端戰、服務戰等紛紛登場，我們究竟如何來參戰呢？一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當勞、戴爾電腦，一說大師，往往韋爾奇、科特勒，國際企業的案例、大師的風采真的適用于我們本土企業嗎？營銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細分再到定位。 其實，企業間的競爭最終就2個字：“創新”。當大家都在用時髦的字眼做營銷時，當人人都在用常規營銷手法時，我們會覺得價格越賣越低，費用越來越大，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少，管理者壓力越來越大！那么有沒有低成本的營銷方法呢？ 與此同時，藍哥智洋機構提出的“低成本營銷”概念走俏市場，為眾多企業的“起死回生”做出了重大貢獻。但是時值今日，當低成本營銷成為眾多企業追捧的目標時，卻又陷入了“誤區”。 藍哥智洋機構在調查中發現，大部分企業所實施的低成本營銷都是“自給自足”的營銷，沒有向專業的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區而不自知，才會導致企業整個停滯不前。在此，藍哥智洋機構鄭重提醒企業，進行低成本營銷，必須借助“外腦”，否則，成功也只是一個偶然. 企業策劃——低成本營銷的“先鋒連”！ 進行低成本營銷的企業最常犯的一個錯誤就是“自以為是”，不相信外力的作用，當然這與我國咨詢策劃行業的發展有關系。 據中國國際健康科學研究院調查顯示：中國有43.2％的企業希望能將企業的內部管理全部委托給策劃咨詢機構和"品牌顧問"，這只是占少數部分。因此有研究人員認為：由于策劃咨詢在我國的發展起步較晚，所以大多數企業對策劃咨詢還不太熟悉，因此遇到需要策劃宣傳方面的事時，較為傾向于全部委托給策劃咨詢機構或品牌顧問來操作。有些企業自身有策劃部門來完成公司的一些企劃活動，但為了不斷創新、趕上時代的發展趨勢和更好的發展，他們會定期讓專業的策劃咨詢機構或品牌顧問進行一下指導，提升自身的實力。 咨詢業發展的進程限制了部分企業的發展，對于低成本營銷的化妝品企業來說，企業營銷的策劃力、培訓力往往直接就決定了企業營銷的成敗。沒有強有力的專家組對企業進行系統化、專業化的的策劃、培訓，企業的營銷就會失去方向。同時市場發展變幻莫測，策劃專家必須根據不同市場條件制訂不同的發展計劃。因為專家組策劃打造出的開發模式往往就是整個企業營銷的主線。當然，有些模式既可以單獨執行，也可以混合使用。所以說，策劃模式的可行與否，執行人員能否有效執行，對細節進行很好的把握，這樣才能真正發揮出該策劃模式的市場銷售力。 以上可以看出，化妝品企業如果進行低成本營銷，必須有一支強有力的策劃隊伍，策劃隊伍要充分了解行業的特點和消費者的消費習慣，因為這是整個企業發展計劃的先決條件，決定著企業的成敗，從這個方面可以講：企劃，是企業進行低成本營銷的先鋒隊！ 如大家耳熟能詳的美寶蓮是歐萊雅于１９９２年收購的一個美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進入中國市場，并且在１９９２年之前就已在蘇州建立自己的工廠，歐萊雅利用美寶蓮進入中國市場早的特點，將其定位為一個大眾化的品牌，核心觀念是每一個中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產品，如此巧妙的策劃讓美寶蓮輕松走入中國女性的心中。 團隊執行——低成本營銷的“加強團”！ 化妝品企業進行低成本營銷時，有了好的策劃，接下來做的就是企業人員的執行力了，實戰出效益是重多企業奉行的信條。 從現代營銷來看，化妝品企業的營銷方式層出不窮，而且隨著市場的變化，高層決策往往瞬息萬變，那么這就需要一個強執行力的團隊來執行。正如美國一本頗為流行的書《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣，企業要求每一個員工都能夠有足夠的執行力。這也是決定企業成敗的關鍵。 翻開中國化妝品企業發展的史書，眾多失敗的典型歷歷在目，其中一個重要的因素就是團隊力凸現不出執行力，從而使企業在營銷過程中處于被動劣勢地位，進而導致企業的失敗。 總的來講，團隊是促成企業成敗與否的關鍵因素。 戰略定下來后，搭建企業隊伍成為首當其沖任務，通過對企業內部人力資源進行盤整，對企業隊伍進行優化組合,才能進行接下來的步驟。同時，團隊人力資源配置和內部管理一定要合理化。人員的素質、組織框架，企業的內部信息流程、獎懲制度，通過獎優懲劣，做到企業公平公正。企業萬不可急功近利，急于一時的利益而忽略團隊的管理和建設，急功近利，往往功虧一匱。數不勝數的例子證明：如果企業只草草招聘一班人馬簡單培訓后就讓他們“上戰場”，在短期內不出成果，員工志氣勢必大大削減，而且連市場前期投入也打了水漂兒。 因此，中小企業應立足實際，遵循建立一支實戰團隊，由專家組全程市場策劃指導，才可真正的使團隊起到“加強團”的作用！ １９９７年，歐萊雅在上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負責制造、財務和全面管理。為了加強與當地員工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場有資深經驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經理，中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類似跨國企業工作經驗的當地人。近些年來，在完成組織結構設置后，歐萊雅不斷發掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業發展鍛煉。而事實證明，這群新生力量取得了迅速的成長。 由此可見，善于運用適合的人才打造強有力的執行力是化妝品成功的有力保證。 企業管理——低成本營銷的“增援隊”！ 隨著科技和社會的高速發展，化妝品企業面臨的社會越來越復雜，影響企業發展的因素越來越多，因此未來的企業管理將是非常復雜，極有挑戰性的工作，這對企業的高層管理者提出了極高的要求。因此如何提高企業及高層人員的管理水平，就成了企業的重中之重。 而就我國大部分企業（國有企業除外）的現狀來看，在企業管理上有很大的弊端，一個企業的成長及發展需要有專業的管理這是一個不爭的事實。從我國企業的成長歷史來看，經歷了市場經濟的風風雨雨而生存下來的企業，就必然有其對于企業與社會發展的深刻認識和把控能力，就必然有自身一套經得起考驗的經營哲學，就必須有能夠承受危機、承受壓力的能力，并且同時還必須有對市場的敏銳感知力和未雨綢繆應對危機的能力。但是，有多少企業能夠“自產自銷”？何況那些實力薄弱的中小企業，自身發展尚且自顧不暇，更不用說花時間來構建企業管理體系了，只能把別人已成形的東西拿過來給自已使用，但是這又出現在另一個弊端，大哲學家蘇格拉底說過：人不可能同時踏入兩條相同的河流。也就是說一套制度不可能同時適用更多的企業。 這就使得化妝品企業面臨一個非常困難的抉擇，是企業自身進行管理制度的完善？還是借助外來力量促進企業的發展？ 事實證明，對大部分化妝品企業來說，后者才是正確的選擇！只有借助外力進行企業自身的管理，才使得企業前期的發展有了“增援團”，企業沒有了后顧之憂，才能神速發展！ 總而言之，隨著市場競爭的愈演愈烈，越來越多的化妝品企業出于自身的實力不夠、對市場認識不足、對營銷把握不準，當然無法一下子和一些大型企業相抗衡，但不少企業已經開始行動，尋找專業的策劃咨詢機構來幫助自己了。事實上，化妝品企業更需要有效果、能增進銷量、有相關經驗且成功案例多的策劃咨詢機構來為自己服務。同時最希望這些機構能夠提供整合營銷策劃、整體形象策劃、開拓品牌形象方面的"一攬子"低成本營銷服務。這樣才可能使企業的輝煌未來成為現實。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 近二十年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。