沒有營銷創新的民營醫院走不遠！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 不久前，因貴州電視臺的邀請，我去了趟貴陽擔任民營醫療行業電視高峰論壇嘉賓并作了《民營醫院如何持續打造市場優勢》的主題發言，到場的都是貴州全省的一些知名民營醫療機構的投資人和老板，四十多分鐘的現場演講和過后的交流互動，使得現場氣氛十分活躍。 曾有民營醫療機構老板問，“于老師，現在的民營醫院處于什么樣的情況？”我的回答是“三個一”，“一個現狀”、“一個問題”和“一個出路”。 這“一個現狀”其中就包括了“三高一低”的情況，即當今各項支出成本高、宣傳推廣成本高、消費者覺悟高，營銷水平普遍低。 “一個問題”是指現在眾多民營醫療機構普遍存在宣傳推廣模式上的高度同質化已經讓消費者產生了高度的審美疲勞。 “一個出路”則是指要變營銷上的審美疲勞為審美創新，為此必須在戰略定位、戰術整合上重新做出布署，做到人物我有、人有我優、人優我喊，這里的喊指的是傳播，包括如何選擇合適的傳播工具和有效的喊出自己差異化的聲音，也許有人會說，我們醫院已經辦了好多年了，經常在廣告上進行投入，早就會喊了，是啊，你們敢喊，但未必善喊、能喊、會喊，難道這個喊就僅僅是做廣告嗎？ 在我國，縱觀民營醫院發展至今，在現有的各級各類醫療機構35萬家左右中，非公有制醫療機構15萬多家，而有一定規模的民營醫院大約在1500多家。全國各級民營醫療機構總數量已占半壁江山，但診療人次數卻僅占全國醫療機構總診療人次數的2.7%，入院人數占全國醫療機構入院人數的2.5%，在每年超過萬億元人民幣的中國醫療市場這塊大蛋糕中，民營醫院僅占不到3%。 民營醫院絕大部分是由私人診所發展起來的，也有小部分是通過改制分離出來的，在最初的幾年時間里，廣告為民營醫院帶來了巨大的名利，從“牛皮癬”、“電線桿”式的小廣告發展到廣告在電視、網絡上登堂入室，信息時代的變化給經營者帶來了無數的商機。 民營醫院較公立醫院、私人承包診所和社區服務衛生中心而言具備較強的品牌意識，但是在實際營銷運作過程中，很多民營醫院只是借助醫療產品包裝概念和CF片的宣傳，一味靠前期資金投入實施高空打壓和單一的義診、DM宣傳等常規推動支持，而正是由于醫院營銷受到特殊的受眾與專業的限制，民營醫院又往往缺乏醫學專業或醫學推廣領域實戰技能、自身尚沒有一支既懂醫學專業及操作流程、并不懂得相關法律法規制度、醫藥市場營銷運作經驗的缺失、更沒有熟知廣告媒介以及分析的專職營銷策劃執行團隊，使得民營醫院在醫療產品選擇、包裝、推廣和整體市場分析推動中顯得資源、專業執行力匱乏，品牌與運營脫節的狀況屢見不鮮。 從前一則小小的普通廣告就能使民營醫院贏得大批患者青睞，而今天他們時常以幾十萬元廣告砸到市場上沒有根本什么聲響，這足以證明現實競爭環境的激烈，隨著民營醫院廣告的泛濫成災和營銷方式的誤入歧途，使很多民營醫院遭遇前所未有的瓶頸。 藍哥智洋國際行銷顧問機構的專家認為，作為醫院，應突破以市場份額占有為唯一目的的市場框架，必須去思索顧客的終身價值，——即醫院未來可以從忠誠顧客身上獲得的利益的現值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以，醫院的目標應該在于為顧客帶來長期的價值，并創造出關系維持的更持久的顧客，這都離不開營銷。 著名品牌營銷專家于斐先生指出，醫院營銷的確是個極具發展潛力的大市場，當前也正處于覺醒期，如何在眾多的醫院中獨樹一幟，吸引眼球，除了傳統的媒體手段外，營銷方式的創新和服務手段的提升構成了人性化的資源整合平臺。其中，開發利用好注意力經濟就是獲得一種持久的財富，這種形式的財富使你在獲取任何東西時處于優先位置。 醫療真正的基礎是醫療實力，只有有了扎實的醫療實力，配合以合理的營銷技巧，才能吸引更多的顧客，而醫療實力并不是憑廣告吹噓起來的，需要真正的硬件和軟件的支持，先進的醫療器械加上醫護人員的資深經驗，再配合先進的管理方法，民營醫院才能在和國有醫療機構的競爭中爭得一席之地，否則只是鏡中花、水中月。 于斐先生還說到，民營醫院的發展壯大并不是短期就能夠完成的，只有不斷的積累，不斷的投入，將有限的資源發揮到極致，才能會真正有收獲的一天。如果僅僅憑剛開始的資金投入，沒有長時間的磨礪是不可能一夜之間變成品牌的，只有通過長年的發展才能有收獲，才會有真正飛速發展。 醫院要努力吸引、培養并留住業內一流的人才，這是長期保持競爭優勢的核心因素。營銷的高超可以讓醫院一夜成名，但想要名符其實、盛名日隆，則一定要有長遠的發展戰略，必須是基于對患者的治療質量和服務質量要有堅強保證，以及優秀醫務人員的人才儲備。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。