在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，“二八定律”不斷被驗(yàn)證。例如：80%的業(yè)績(jī)收入來(lái)自于20%的大客戶，20%的業(yè)務(wù)精英完成了80%的業(yè)績(jī)，而80%的普通營(yíng)銷員只能完成20%的業(yè)績(jī)……長(zhǎng)此以往，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法全面健康成長(zhǎng)，不但銷售業(yè)績(jī)上不去，甚至有些企業(yè)陷入了依賴“能人”、受制于“能人”的怪圈。
        比如，有的銷售人員一直找成交量小的顧客，結(jié)果找了一大堆，卻趕不上別人一個(gè)大客戶。請(qǐng)問你的大客戶在哪里，他們?cè)谀睦锘顒?dòng)，喜歡做什么？你到過他們的活動(dòng)場(chǎng)所嗎？你和他們有同樣的愛好嗎？你主動(dòng)和他們交往嗎？
        比如，有人在銷售中犯了一個(gè)大忌，就是只顧自己滔滔不絕地講，而沒有問顧客。為什么要問呢？因?yàn)橹挥袉枂栴}，我們才能發(fā)現(xiàn)顧客的需求，從而在銷售中找到突破口，不然的話，說的太多，顧客仍是沒有需求，沒有需求也就沒有銷售機(jī)會(huì)！
……
        類似這樣的例子不勝枚舉，那么，“80/20法則”有可能改變嗎？如果企業(yè)負(fù)責(zé)人沒有真正重視企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)，并下大功夫的話，“80/20法則”就會(huì)像魔咒一樣制約企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)永遠(yuǎn)都只能在活下來(lái)、活得累的階段艱難攀登，而不會(huì)邁入活得好的階段。
        要在顛覆這個(gè)二八定律，實(shí)現(xiàn)企業(yè)敬業(yè)業(yè)績(jī)倍增，就必須建立企業(yè)自身的成長(zhǎng)基因：大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)，使得大客戶銷售系統(tǒng)化，流程化，標(biāo)準(zhǔn)化，能夠被復(fù)制。具體而言，總裁營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)我認(rèn)為有以下連個(gè)方面：
         一是“四維成交法”為業(yè)務(wù)人員提供了在市場(chǎng)第一線上攻城掠地的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。本書通過“四維成交法”的基本原理和實(shí)際應(yīng)用，詳盡介紹了如何把小單子做大、把死單子做活；如何把產(chǎn)品賣出去、買上價(jià)；在保證20%的業(yè)務(wù)精英做出80%業(yè)績(jī)的同時(shí)，如何使80%的普通營(yíng)銷員也能做出80%的業(yè)績(jī)，使企業(yè)業(yè)績(jī)倍增、效益翻番。
         二是《企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理模型》在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中巨大的隱性作用和價(jià)值。這些隱性的作用和價(jià)值，不容易引起成長(zhǎng)型企業(yè)負(fù)責(zé)人的重視。那些度過了活下來(lái)、進(jìn)入活得累階段的企業(yè)家們，之所以會(huì)下決心解決《企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理模型》系統(tǒng)建設(shè)問題，都是在眾多啟發(fā)因素以及長(zhǎng)期困頓和痛苦煎熬中，認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問題的重要性和緊迫性。然而，有病亂投醫(yī)，他們得到的咨詢方案多數(shù)都沒有實(shí)戰(zhàn)性和有效性，浪費(fèi)金錢不說，更浪費(fèi)時(shí)間和效益，使企業(yè)進(jìn)入另一個(gè)制約怪圈……