什么叫成交？
營(yíng)銷(xiāo)中最大的悲哀，就是當(dāng)客戶已經(jīng)回心轉(zhuǎn)意的時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)人員卻消失了。皆因?qū)Τ山坏亩x有誤，對(duì)成交信號(hào)不敏感。 大客戶銷(xiāo)售由于金額大、周期長(zhǎng)、客戶內(nèi)部決策復(fù)雜，所以大客戶的成交應(yīng)當(dāng)理解為：在簽合同、付款和交付之前，有4個(gè)標(biāo)志，要不斷追求呈現(xiàn)。
 
一：對(duì)方接受了原本不接受的條件和理念。
例如：一家成長(zhǎng)性很好民營(yíng)企業(yè)，采購(gòu)經(jīng)理斷然拒絕了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的原材料計(jì)劃，理由是企業(yè)的供應(yīng)商已經(jīng)長(zhǎng)久固定。營(yíng)銷(xiāo)人員了解到該企業(yè)正在擴(kuò)建，半年之后產(chǎn)能要大3倍，就向該企業(yè)老板遞交了一封信，指出“一家優(yōu)秀的企業(yè)供應(yīng)商應(yīng)分三類(lèi)：一類(lèi)占百分之五十左右，二類(lèi)占百分之三十左右，三類(lèi)占百分之二十左右，相互制約和平衡，才能保住質(zhì)量和成本的穩(wěn)定。”不到一天的功夫采購(gòu)經(jīng)理就打來(lái)了電話：“我們老板問(wèn)你們，愿意做第三類(lèi)供應(yīng)商嗎？”這就是成交信號(hào)。
 
二：對(duì)方同意進(jìn)入下一個(gè)流程式約定下一段時(shí)間。
例如：客戶說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品建議書(shū)解決了一部分的問(wèn)題，通過(guò)我們的研究，把另外幾個(gè)方面問(wèn)題的解決方案再納入到新新品建議書(shū)中，我們下周二再見(jiàn)一下吧。
 
三：對(duì)方同意引見(jiàn)更高一級(jí)的的領(lǐng)導(dǎo)人。
例如：當(dāng)業(yè)務(wù)人員問(wèn)到：“請(qǐng)問(wèn)貴公司在這個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)方面還需要哪些領(lǐng)導(dǎo)審核和把關(guān)？這個(gè)項(xiàng)目還需要走什么樣的流程？您現(xiàn)在就指點(diǎn)我一下好嗎？”如果對(duì)方同意或配合，成交信號(hào)就是十分明顯的。
 
四：對(duì)方同意參加或組織一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，或技術(shù)交流會(huì)，使更多人的意見(jiàn)趨向一致。
例如：在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，往往能夠參加的準(zhǔn)客戶們，受到教育、啟發(fā)、體驗(yàn)和見(jiàn)證，往往都比較容易成交。如果你能把產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或技術(shù)交流會(huì)開(kāi)到準(zhǔn)客戶單位里，你就贏定了。