【培訓(xùn)大綱】

第一講  產(chǎn)能過剩階段的營(yíng)銷法則

【經(jīng)銷商面臨的困惑】

•   天天打價(jià)格戰(zhàn)，何處是盡頭？
•   行業(yè)利潤(rùn)越來越低，是不是該轉(zhuǎn)行了？
•   廠家何時(shí)推出高利潤(rùn)高競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品？
•   現(xiàn)在做生意怎么越來越難、越來越累？

一、分銷渠道變革的四大階段

 1、產(chǎn)品為王

 2、渠道為王

 3、終端為王

 4、顧客為王

二、產(chǎn)能過剩階段的營(yíng)銷利器

 1、看看專家如何回答這些問題

 2、關(guān)于產(chǎn)能過剩階段的競(jìng)爭(zhēng)法則

 3、什么是定位

三、宣傳是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的絕招

 1、利用百度網(wǎng)上宣傳

 2、利用微信朋友圈宣傳

 3、利用QQ群宣傳

 4、利用門頭宣傳

 5、利用名片宣傳

 6、利用文化衫宣傳

 7、其它宣傳方式

四、成為區(qū)域霸主才是最終的贏家

 1、廠商長(zhǎng)久合作理論——Y23理論

 2、勝者為王贏家通吃是成功鐵律

第二講  適合中小企業(yè)的員工管理

【經(jīng)銷商面臨的困惑】

•   為什么員工的流失率總是那么高？
•   為什么對(duì)員工好員工總是不領(lǐng)情？
•   為什么員工的積極性總是那么低？
•   為什么員工做的事情總是不如意？

一、老板管理員工的2大思路

 1、老板與員工的分工

 2、高效老板使用的殺手锏

二、招聘員工的3大標(biāo)準(zhǔn)

 1、適合中小企業(yè)員工的3大標(biāo)準(zhǔn)

 2、中小企業(yè)招募員工的2大方法

三、培訓(xùn)員工的3大方法

 1、培養(yǎng)接班人最有效的方法-替身（授權(quán)）

 2、快速培養(yǎng)新員工的方法-傳幫帶

 3、提高平均業(yè)績(jī)性價(jià)比最高的方法-冠軍復(fù)制

四、激勵(lì)員工的4大方法

 1、眼睛亮一點(diǎn)

 2、帽子多一點(diǎn)

 3、嘴巴甜一點(diǎn)

 4、愛心廣一點(diǎn)

五、員工績(jī)效管理4個(gè)步驟

 1、分解目標(biāo)

 2、更新方法

 3、過程檢查

 4、結(jié)果處理

六、科學(xué)制定薪酬的6大要點(diǎn)

 1、與同行比有優(yōu)勢(shì)

 2、基層員工看重經(jīng)濟(jì)收入，中高層看重精神收入

 3、采用“低工資+低獎(jiǎng)金+高福利+高提成”好處多

 4、部分收入在未來兌現(xiàn)可減少員工的流動(dòng)

 5、留下有潛質(zhì)的新員工的秘訣是設(shè)計(jì)特殊人才獎(jiǎng)

 6、實(shí)實(shí)在在解決員工的困難可贏得員工的心

第三講  競(jìng)爭(zhēng)激烈階段的渠道分銷

【經(jīng)銷商面臨的困惑】

•   分銷網(wǎng)點(diǎn)到底需不需要再繼續(xù)開發(fā)？
•   分銷網(wǎng)點(diǎn)是自己開發(fā)還是等待廠家開發(fā)？
•   是重視銷量高低還是重視分銷渠道？
•   如何快速開發(fā)分銷渠道？
•   如何管理好現(xiàn)有分銷渠道？

一、3個(gè)重要思想

1、金字塔理論

2、經(jīng)銷商成敗的分水嶺

3、分銷渠道是經(jīng)銷商的核心資產(chǎn)

二、分銷渠道開發(fā)

1、分銷渠道最關(guān)心的4大核心問題

2、開發(fā)分銷渠道的3大策略

三、分銷渠道管理

1、客戶管理的重要性

2、客戶管理的2大原則

3、ABC客戶分類

4、ABC客戶分類管理法

第四講  持續(xù)成功具備的四大特質(zhì)

【廠家面臨的困惑】

•   經(jīng)銷商小富即安不思進(jìn)??；
•   經(jīng)銷商嚴(yán)重依賴廠家等靠要；
•   經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低多品牌經(jīng)營(yíng)；
•   經(jīng)銷商觀念老化不愛學(xué)習(xí)。

一、擁有長(zhǎng)期而明確的目標(biāo)

1、 沒有目標(biāo)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)

2、 樹立明確的目標(biāo)才有未來

二、要成為一名成熟的經(jīng)銷商

1、 不成熟經(jīng)銷商的表現(xiàn)

2、 成熟的經(jīng)銷商才能掌控自己的命運(yùn)    

三、專心、專一、專業(yè)

1、 花心經(jīng)銷商的表現(xiàn)

2、 只有專家才是贏家

四、與時(shí)俱進(jìn)，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣

1、 不愛學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)

2、 學(xué)習(xí)的方法

第五講  實(shí)現(xiàn)廠商共贏的四大保證

【廠家面臨的困惑】

•   經(jīng)銷商不重視不完成廠家的銷售任務(wù)，導(dǎo)致廠家銷量往下滑士氣低落；
•   經(jīng)銷商截留廠家促銷品各種促銷資源，導(dǎo)致廠家促銷不到位效果不佳；
•   經(jīng)銷商的竄貨屢禁不止低價(jià)時(shí)有發(fā)生，導(dǎo)致廠家整體經(jīng)銷商利益受損；
•   經(jīng)銷商不配合不服從廠家的銷售代表，導(dǎo)致廠家銷售政策貫徹不下去。

一、保證完成廠家銷售任務(wù)

1、 銷售任務(wù)對(duì)廠家的影響

2、 完成銷售任務(wù)要注意

二、高效利用廠家促銷資源

1、不截留贈(zèng)品

2、不截留費(fèi)用

3、 不變相獲利

三、堅(jiān)定維護(hù)市場(chǎng)流通秩序

1、 不竄貨

2、 不低價(jià)

四、密切配合廠家的銷售指導(dǎo)

1、與廠家銷售代表處理好關(guān)系

2、多從廠家銷售代表了解廠家的信息

3、充分利用廠家銷售代表手中的資源