培訓大綱

第一講  銷售人員角色認知

一、銷售人員面臨的挑戰

二、銷售人員的2個認知誤區

三、銷售人員的3大價值

【本講亮點】從銷售人員面臨的挑戰出發，告訴銷售人員，自己的使命是使命？同時，讓銷售人員明白，自己與經銷商糾結是什么關系，為什么有的銷售人員在經銷商面前得軟骨病，弱勢心態？什么樣的銷售人員最收經銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？        

第二講  經銷商開發

一、出發前準備

二、獲取潛在客戶名單

三、商務合作談判

四、簽訂合同

【本講亮點】本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋，在資料準備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發方案，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。

第三講  經銷商溝通

一、溝通的錯誤思想

二、溝通的5大技巧

【本講亮點】為什么銷售人員與經銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經銷商大、市場經驗沒有經銷商豐富等原因，導致銷售人員在經銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導經銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業務呢？

第四講  經銷商拜訪

一、 拜訪常犯的6大錯誤

二、 拜訪的6大要點

【本講亮點】為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統？其目的是能夠有效監視銷售人員的拜訪工作。經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，如何提高銷售人員的拜訪效率呢？

第五講  激勵經銷商

一、月度高效管理法

二、月度銷售簡報法

三、年度競賽激勵法

四、經銷合同強制法

五、區域樣板刺激法

【本講亮點】要提高經銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現在日常管理之中、細微之處，更為人性化。那么，糾結怎么激勵呢？

第六講  經銷商銷售指標分析

一、 銷售增長率

二、 經銷商銷售額

三、 經銷商完成銷售計劃百分百

四、 經銷商的出貨率

五、 其它指標

【本講亮點】“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經銷商的回答往往是負面的，如，市場難做啊等等。當經銷商負面回答后，銷售人員就處于被動狀態，不知如何應對。優秀的銷售人員往往從經銷商的數據分析入手，用數據說話，能夠讓經銷商心服口服，增強銷售人員的說服力。

第七講  經銷商管理常用表格

一、 經銷商檔案表

二、 經銷商分類表

三、 月度拜訪行程表

四、 月度工作總結表

五、 月度銷售排行榜

六、 競品比較圖

七、 反饋報告

【本講亮點】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產生好的效果。那么，銷售人員在經銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

總結與提問

【目的】對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環節，解決學員在實際工作中的問題。