第一章：直面壓力和尋求改變

一、銷售人員都面臨什么樣的壓力?

二、我們唯有兩種解決辦法：

三、我們希望去改變什么？

四、自我改變 & 其他改變

第二章： 方法論簡述

(企業(yè)銷售流程） 

(目標(biāo)客戶銷售)

1、明確重點(diǎn)客戶定義，分級管理；

2、有效管理客戶關(guān)系；

3、尋找、分析、創(chuàng)造商機(jī)；

4、明確銷售目標(biāo)，指導(dǎo)銷售動作；

5、探討擊倒對手的銷售策略；

6、解決銷售疑問，促使簽約……..

五、課程學(xué)習(xí)要求——交流與實(shí)踐并重

第三章：三部曲環(huán)節(jié)總攬

節(jié)一：客戶分析

l  了解企業(yè)發(fā)展階段論；

l  學(xué)會將客戶劃分到不同管理級別。

1、常規(guī)企業(yè)發(fā)展有多少路要走？

2、大客戶的四個階段企業(yè)購買力分析

3、企業(yè)經(jīng)營的三種策略

4、企業(yè)客戶評級－銷售業(yè)務(wù)增長潛力圖

5、企業(yè)客戶評級——各級別客戶分析

6、學(xué)員練習(xí)：工具表

討論: 我們應(yīng)該如何管理A、B、C類客戶？

二、環(huán)節(jié)二：客戶管理

l  客戶管理復(fù)雜性

l  搜集資料以及資料的價值

l  組織架構(gòu)圖

l  關(guān)鍵成員

l  SWOT分析

（1）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境  復(fù)雜

內(nèi)部：

外部：

（2）銷售環(huán)境  復(fù)雜

（3）決策群的要求 復(fù)雜

討論

2、搜集資料與資料的價值

（1）   搜集內(nèi)容

（2）   搜集渠道

（3）   資料的價值

3、企業(yè)組織架構(gòu)圖

4、關(guān)鍵成員

經(jīng)營關(guān)鍵成員的三大策略

5、SWOT分析圖

（1）SWOT四大分析要素

（2）我們可以用SWOT分析做什么？

（3）SWOT的應(yīng)用：

三、環(huán)節(jié)三：尋找商機(jī)

1、識別客戶企業(yè)里我們要重點(diǎn)關(guān)注的部門；

2、復(fù)核我們對客戶投資立項的背后主要因素的了解；

3、透徹理解要盡早掌握上述因素的重大意義。

1、盈利部門與服務(wù)部門的劃分

2、關(guān)鍵部門與非關(guān)鍵部門

3、一個企業(yè)，多個商機(jī)

4、客戶壓力、危機(jī)、商機(jī)的來源

課堂練習(xí)

5、客-商關(guān)系的建立

第四章：五大循環(huán)

一、篩選商機(jī)

1、項目篩選的四個關(guān)鍵問題

2、  學(xué)員練習(xí)，工具表

二、建立關(guān)系

1、了解客戶購買流程中的關(guān)鍵人物

2、政治策略

項目參與角色辨析 

決策準(zhǔn)則辨析

對改變現(xiàn)狀的態(tài)度辨析 

與我們關(guān)系辨析

政治影響力架構(gòu)圖

學(xué)員練習(xí)：工具表

三、方案制作

1、    

客戶購買準(zhǔn)則的復(fù)雜性

2、    

方案的價值是什么？

3、    

獨(dú)特商業(yè)價值的特征

4、 銷售策略（總攬圖）

四、方案呈現(xiàn)

呈現(xiàn)、招標(biāo)、路演

五、有效談判

1、推銷與談判的相同與不同

2、談判的先決條件以及談判前的準(zhǔn)備：

3、談判的7大方法

第五章：課程回顧和收獲總結(jié)