模塊一、銷售人員職業(yè)素養(yǎng)

1、職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成

2、影響職涯發(fā)展的要素：TOPS模型

3、卓越價值觀修煉

4、積極心態(tài)構(gòu)建   （視頻）

5、我還能為企業(yè)貢獻什么  （視頻）

6、高效執(zhí)行力塑造

7、PMD宣言

模塊二、目標(biāo)客戶開拓

1、2015年業(yè)績目標(biāo) （填表分析）

2、業(yè)績目標(biāo)時間進度及增長分析

3、周單元管理工具使用

4、獲客能力分析

5、新增客戶挖掘五大渠道

6、客戶外部價值鏈分析

7、客戶內(nèi)部生態(tài)決策分析

模塊三：解密銷售流程

討論：銷售中最重要的是什么？

2

銷售不同的境界

2

銷售思維轉(zhuǎn)變

（一）客戶信息搜集

1、兵法里的政治情報哲學(xué)

2、研討討論

3、搜集內(nèi)容分析

4、分析客戶資料

5、SWOT分析與營銷策略的確定

6、客戶評級——不同客戶不同投入

（二）客戶接觸

1、客戶約見

l  確定約見目的  

l   備妥相關(guān)文件/證明  

l   設(shè)計約見的理由  

2、約見技巧：TSS

3、結(jié)交接觸

1)    

建立信任關(guān)系  

2)      建立信任關(guān)系的方法

l

信任動力學(xué)

l

構(gòu)建同理心

l

三大思維模式

（三）創(chuàng)造客戶需求

1、了解客戶隱形需求 （視頻）

2、挖掘客戶問題點

3、實戰(zhàn)演練：

4、挖掘客戶的深層需求

5、傾聽客戶陳述及需求類型

6、傾聽的技巧及方法

7、對客戶有效提問

1)    

開放型問題

l（卡片測試）

2)    

封閉型問題

3)    

引導(dǎo)型問題

活動：

4)    

探察型問題

8、SPIN技術(shù)  （視頻）

實戰(zhàn)演練：

（四）呈現(xiàn)說服

1、為什么有些呈現(xiàn)讓人不舒服？

ü  想說服對方

ü  總在指責(zé)對方

ü  急于表達自己

ü  急于證明自己是對的

ü  急于證明對方是錯的

2、呈現(xiàn)的基本結(jié)構(gòu)

3、呈現(xiàn)說服-FAB法

4、獨特商業(yè)價值的特征塑造

l

5、呈現(xiàn)說服的5種行為

6、認(rèn)識自己的說服風(fēng)格及能量

(五)成交促成

1、        

成交決定—把握時機

2、        

客戶拒絕處理

3、        

分析客戶拒絕原因

4、        

處理客戶拒絕的7大流程

5、表達力

6、自我評估：認(rèn)識自己的表達風(fēng)格  （測評表）

實戰(zhàn)演練：

7、直擊客戶成交策略一覽表

(六)服務(wù)跟進

1、        

服務(wù)營銷與傳統(tǒng)營銷的比較

2、        

客戶滿意度概念框架

3、        

理清客戶服務(wù)的關(guān)鍵時刻

4、        

打造客戶服務(wù)實戰(zhàn)關(guān)鍵點

5、        

客戶二次開發(fā)

模塊四：個人影響力提升

1、        

經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人的習(xí)慣

2、        

影響力六絕技

3、        

資源在哪里

4、        

有效的圈子建立

5、        

資源整合的有效范疇

6、        

利他行為的雙贏平臺操盤