戰(zhàn)略就是一種選擇，選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業(yè)80%的利潤，是企業(yè)當(dāng)然的戰(zhàn)略選擇。但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復(fù)雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團(tuán)隊(duì)望而生畏（怕），或無從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒有簡單有效的辦法？ 【課程優(yōu)勢】 全球20年經(jīng)久不衰的大客戶營銷課程。是世界500強(qiáng)企業(yè)開拓行業(yè)客戶的當(dāng)然之選。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說，2012電視連續(xù)劇《浮沉》視頻呈現(xiàn)。重點(diǎn)解密在紛繁復(fù)雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王”，最終達(dá)成銷售人士的銷售目標(biāo)。課程以全案例演練比賽為主，生動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)解析大客戶銷售實(shí)景。 第一章：大客戶開發(fā) 先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢 搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——核心競爭力整合與價(jià)值探索 內(nèi)部環(huán)境——文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索 搜集客戶信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總 借勢造勢： 整合公司人力財(cái)力的策略 整合客戶資源的十大策略 篩選客戶資源的MAN法則 使用資源造勢形成拉力 ——整合營銷的實(shí)戰(zhàn)商法 ——會(huì)議營銷的結(jié)構(gòu)解析 調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵(lì)形成推力的策略與技巧 第二章：大客戶銷售 案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！ 部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制 個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷售教練 職類：從職類找到影響力關(guān)鍵 職級：從職級探索影響力途徑 性格：依性格改變長期公關(guān)策略 年齡：論年齡注重公關(guān)方式 偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略 局勢：依局勢決定重大行動(dòng) 變化：可能隨時(shí)改變競爭格局與行動(dòng)策略 精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯 第三章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 上層客戶：“生客戶”的維系策略 中層客戶：跟進(jìn)客戶系統(tǒng)策略 下層客戶：臨門一腳的成交策略 論收益大小：差異方案 大客戶——面訪維系策略 中客戶——電訪維系策略 小客戶——短信郵件策略 案例：李總的故事 第四章：帳款的回收 確實(shí)缺錢的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢賴帳的系統(tǒng)策略