管理者世界之： 價格銳利化，產品價值123。。。 價格（price）是商品同貨幣交換比例的指數，是商品價值的貨幣表現，是商品的交換價值在流通過程中所取得的轉化形式。 定價策略，市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分，是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。價格策略是任何經營企業的首選營銷策略；價格對于消費者來說價格是他們的首要考慮因素。 產品定價是一種藝術，是一種高風險的“賭博”；價格是用戶價值的體現，產品的價位應當處在用戶愿意支付的價格與產品的成本之間，這是從用戶的角度精確地衡量一個產品價值的完整過程。 每一樣商品都會有其商品的銷售價格，一些企業管理者或銷售人員常認為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這并不盡然，因為商品的價格是客戶愿不愿意購買的主要因素之一，但并不是惟一原因；價格問題并不會直接困擾著客戶，但是在銷售人員的心里，常常因為價格形成了銷售上的障礙，客戶對于商品價格的異議并不會是真正的問題，客戶并不會害怕購買價格高的商品，客戶真正害怕的是購買到價值不足的商品，所以，客戶所購買的以及他所關注的焦點大部分是價值，而不僅僅是價格，當面對一個不同價格商品的時候，在銷售之前應先賦予這個商品等值及超值的產品價值。 商品的價值提高可以降低價格上的爭議，以及強化客戶購買的意愿，所以價值越高成交的機會也會越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上以“利他”的方向去思考和提供服務，因為你自己才是這個世界上獨一無二而且無可替換的商品。 案例：一個大熱天的下午，一汽車展示中心來了一位衣衫不整的老農夫，他伸手推開玻璃門，迎接他的是一位笑容可掬的女孩子，客氣地說：“大爺我能為您做點什么嗎？”老大爺很不好意思地說：“不用了，外面太熱，我進來涼快一會，馬上就走?！迸⒆佑H切地說：“天氣太熱了，我給您倒杯水，您休息一下?！崩洗鬆敽攘怂謬萝嚳戳似饋恚@位女孩子便又過來，認真地向老大爺介紹車的性能等，老大爺擺擺手說：“姑娘，我沒錢，買不起?！边@位售車小姐說：“您不買也沒關系，您了解了，可推薦給其他人。。。”這時，老大爺從口袋里掏出一張紙條，遞給這位售車小姐說：“我訂8輛這種車，對車的性能、價格我和合伙人們早已了解清楚，我們希望能得到更好的服務，今天我喬扮一番，已經走了幾家店了?！? 商品價值的提高一定是用心經營和服務的結果，在服務行業中比價格殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，可能會縮小自己的生存空間，影響到本企業的正常經營。如今的市場不斷的在進步，用價值去為自己以及企業爭取到合理的價格和利潤，通過新產品的新定價和增值服務，實現產品的差異化，運用好“價格銳利化” 這種策略。 在市場上，抑制腫瘤產品中，價格最高的中華靈芝寶（雙靈固本散），而銷售量也是第一；健必依則和中華靈芝寶不同，它的價格在抑制腫瘤保健品中是最低的。它的目標消費群體也很清楚，就是那些腫瘤手術后、放化療期間的經濟條件一般的患者，所以它走的是低價策略。價格最低的健必依銷量也很大、銷售額位居第二；那些價格不高不低的同類產品，銷售量與這兩類產品相距甚遠。 通常說，“價廉物美”的商品容易得到廣大消費者的青睞。然而，市場的最大魅力之一就是他具有變幻莫測的特點，有時適當的抬價，反而能起到促銷的作用，同時，這種策略也是一種風險賭博，企業管理者慎用之。 泰國曼谷有一家專門經營兒童玩具的商店，有一次購進了兩種造型類似的，分別來自中國和日本的玩具小鹿，標價都是0.39元/只，銷路一直都不好，員工的建議是對這兩種小鹿玩具進行降價銷售；可經營者經過對市場的調查和分析后，作出的決定是，將中國產的小鹿玩具提價為0.56元/只，并在廣告單上宣傳中國產的小鹿玩具，消費者通過比較，認為日本產的小鹿玩具價廉物美，很快銷售一空；而這時將中國的小鹿玩具降價為0.39元/只，因為前期有一定的宣傳，中國的小鹿玩具也很快銷售一空。 東京的一家咖啡廳，推出了一種昂貴但并不賺錢的咖啡，咖啡屋內部裝修豪華，不但服務極好，而且盛咖啡的杯子是特制的，精美名貴，當顧客喝完咖啡后，杯子可帶走作為紀念。這樣的營銷策略，吸引了大批抱著好奇心前來的客人，白領們曾一度以擁有這樣一只咖啡杯為驕傲，這家咖啡廳的名聲大增，生意興隆，同時，咖啡廳也出售低價位的咖啡、飲料等，滿足客戶的不同需求，這也是咖啡廳主要的贏利商品。用高價的策略提高了咖啡廳的檔次和知名度，從而帶動了低價商品的銷售，這一營銷策略巧妙而成功，帶來了大量的利潤。 一位年青的設計師，將久負盛名的傳統服裝的傳統圖案革新為現代圖案后，更使其精美與典雅、娟秀與華麗并存，他帶到日本參加著名的時裝展覽會，結果讓他大失所望，幾乎沒有多少成交。他在離開日本之前誠懇地去請教一位咨詢專家，專家分析道：你的產品非常好，就是定價不合理，陷入了“兩不買”的尷尬，有錢有地位的女士，因價格偏低，不能凸顯她們的身份而不愿意買；沒錢的女士因為服裝設計精美、不實惠，價格對她們來說偏高而不愿買。設計師聽罷，恍然大悟，很受啟發，次年再次來日本參展，服裝設計和制作的更加精美和高雅了，定的價格比第一次高出了好幾倍，然而卻被搶購一空，這位設計師滿載而歸。 價格是決定企業市場份額和盈利率的最重要的因素之一，價格形成及運動是商品經濟中最復雜的現象之一，市場營銷中的價格決策是最具科學性與策略性的，產品價值、服務價值是價格形成的基礎，價格總是以價值為中心并圍繞價值上下波動，這是價值規律的表現。 價格是一個十分敏感又最難控制的因素，它直接關系到市場對產品的接受程度，影響著市場需求量的大小和利潤的多少，價格策略是市場營銷中的一個極其重要的組成部分，產品定價是一項具有較高技術性與策略性的活動，在充滿競爭的市場上，定價的技巧和水平也是獲勝的有利武器，同時，企業的管理者們讓這個武器更加“銳利化”。