在做新一代營業廳轉型培訓的時候，詳細做了一些課前調研，有一些現狀和問題還是挺值得思考，與大家分享。(系列分享一）

　　營業廳轉型的一個重要特征是，對銷售的重視，而銷售又以終端銷售和數據業務銷售為重點。在一營業廳經理了解轉型后的銷售情況時，發現該廳有位營業員終端銷售在近半年有跳躍式地增長，我讓該廳經理介紹一下，該名營業員是如何做到，以及他打算如何將經驗與全廳人員共享？

　　廳經理的回答如是，“林老師，我發現這名營業員銷售量比以前增加好幾倍的那個月我就關注他了，我發現，他終端銷售量為什么這么好？有這么一個現象，好幾次下班后，他還留在營業廳為客戶辦理。甚至有時休息日他也無償回來加班。所以他做到了！”

　　“還有呢？”我問。

　　“啊？還有，他這人比較積極，愿意犧牲自己的休息時間。這一點很好，所以他終端銷售量上去了，我打算也是讓大家來學習這一點。”

　　——我們來看看這位廳經理的回答，以及他在之后可能采取的行動，然后來找找里邊的問題。

　　1、首先，當營業員的銷售量比之前有所增長，并且是較明顯的增長的時候，這位廳經理做到了關注。并去了解了原因。這一點值得肯定。只是，他所了解到的原因，僅僅定格在一個方面，即，無償加班帶來銷量提升。沒有再深入挖掘原因，這一點導致了如下第2個問題。

　　2、廳經理打算將“無償加班帶來銷量增長”做為正面教材，拿來全廳分享，并倡導此舉。將經驗共享是非常好的做法，但是共享的內容會引起什么反后果，該廳經理沒有做過預想。

　　我們來預想一下，無償加班帶來銷售增長——在這種思想的指導下，營業員們在短期之內效仿，并且，可能還真能出一點效果，畢竟單位時間拉長了。但是，時間久了之后呢？沒有充分的休息時間，工作干勁可以繼續維持嗎？如果可以，可以維持多長時間?他終會因為疲憊不堪而放棄。

　　并且，在這種思想的指導下，營業廳必然很容易出現這種現象：有終端銷售任務時，大家一起來加班完成。噢，數據業務也有任務呀，我們再來加班完成！等等，等等，還有....我們再加班！

　　（營業員：還有完沒完了，賺這點工資，還讓不讓人活了，壓力大，算了，走人）

　　（廳經理：唉，人走了，培養一個人不容易呀，又得從零開始了）

　　建議廳經理

　　1、建議：不要再把“加班”當成提高銷售量（提升業績）的唯一殺手锏。營業員、營業廳銷售量（業績）的提升肯定不會只是因為延長工作時間而實現的。所以不要再跟你傳授你的這個“寶貴經驗”了。如此類的廳經理，倒是可以分享一下，你是做了些什么工作，讓員工有了加班的積極性，從如何提高員工的積極性角度來分享經驗。

　　2、建議：對于營業廳的轉型，廳經理首先要適應，并轉變觀念，掌握轉型營業廳管理的技能。試著去適應變化，并努力讓自己帶著團隊跟著變化走！

　　3、建議：營業廳轉型肯定不是一天兩天就能出成績的，但是銷售業績不能有太多借口。建議廳經理從以下幾方面嘗試一下：

　　1）與營業員分享轉型的必要性，讓大家盡快接受轉變。

　　2）提高營業人員積極性，銷售這事，沒有主觀能動性的話，說什么都是白瞎。

　　3）提高營業人員走動式營銷、顧問式營銷能力，銷售技能不更新，加班也是事倍功半。

　　4）營造自由購物、熱情服務的氛圍，讓客戶也跟著我們一起感受轉型，并從轉型中感知滿意。

    本文為培訓師林瑜原創文章，轉載須注明出處！

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林瑜——廳店管理與服務營銷專業導師；營業廳內訓課程首選職業培訓師；班組管理課程專業培訓師；