嚴格來說，本篇不應該列入“大銷售”系列。文章只是對一個普通保險推銷員的一次普通拜訪的隨筆。不過，就象菜一樣，葷的上多，偶爾來點素，說不定也合胃口。

在寫字樓里辦公，經(jīng)常會遇到掃街式拜訪的銷售人員，旅店，辦公用品，銀行，電腦耗材，廣告印刷，還有就是保險公司的人。日前就碰上這么一位，來自一家知名的外資保險公司，雖然沒做到生意，但我還是要為他寫上一筆。

從他走上前來的樣子 – 微笑，專注的目光，以及一身深色的西服和略微前傾的姿態(tài)，就知道他的雇主培訓搞得不錯。“先生，我是XX人壽保險公司的（公司名暫且略去），能跟您談幾句嗎？”說完恭敬地遞上名片。

當時很忙，也確實沒有購買保險的任何想法，所以立刻婉拒：“我不需要，謝謝?！边@樣的回答對于保險推銷員當然早已司空見慣，他立刻跟上說：“哦，是這樣，我這里有一些資料，只需要跟您簡單說幾句！”

他在尋找機會，但這里沒有（雖然我在講授顧問式銷售中經(jīng)常提及需求發(fā)掘這個概念，但需求不能無中生有，顧問式銷售的威力在于使你比競爭對手更能嗅到和發(fā)展買家的需求）。“不需要，抱歉?！蔽业幕卮鹬苯拥媒鯚o情。

“您家里有防盜門吧？”保險推銷員在我下逐客令之前發(fā)起了新一輪攻勢，顯然訓練有素，有備而來。我樂了，自己是教人銷售的，知道他的一句“您家里有防盜門吧？”背后想說什么。裝防盜門是防患于未然，與買保險異曲同工，這是以己之矛攻己之盾，難免成為他的戰(zhàn)利品。“我沒有時間談防盜門！”我說。其實同為銷售中人，我為他碰上這樣一個顧客感到“不平”。

“那我能要您一張名片嗎？以后可以聯(lián)系！”保險推銷員還是一臉熱忱，絲毫沒有被顧客的消極反應影響到。相反，他要用真誠和執(zhí)著打動顧客，這是一個職業(yè)銷售者的做法，結果才是最重要的。

“沒有?！蔽也患偎妓鞯鼗卮?，語氣堅定?！澳悄o我留一個手機號碼吧?！闭f完，他徑直從口袋里拿出了自己的手機，眼睛望著我，準備要按鍵記錄?？吹竭@里，我不禁笑了，這又是一個經(jīng)過訓練的銷售動作，如同專業(yè)銷售技巧中的“空白訂單型”收場，客戶還沒說要，銷售代表已經(jīng)拿出了一份空白合同做出要簽的樣子，造成“既成事實”，促使對方就范。

“知道你訓練有素，我就是教銷售的”，我微笑道，“只是本人真的不需要保險，抓緊時間去別的辦公室吧！”

保險推銷員終于走了，眼神中流露出一絲遺憾和不甘，但還是非常得體和熱忱地與我道別。望著他的背影，我竟有些惺惺相惜，也暗自為他祝福。他沒做成這筆單不是因為技巧問題，而是面對一個錯誤的客戶。只要在這幢大樓里走下去，他總能找到對的人，而他的技巧那時更會有用武之地。

記得以前寫過一篇博文“誰是銷售高手？”，是講一個列車售貨員的，也是一個真實的故事。雖然最后結局不同 - 那位列車大姐滿載而回，而我們的保險推銷員卻空手而歸，但他們都是銷售高手，因為從他們身上我們能看到一個成功銷售人員的特質。如同摩托羅拉公司為其營銷團隊所歸納和要求的，職業(yè)銷售者需要有渴望成功的動機和驅動力，有建立關系的能力和同情心，有客戶導向的價值觀和使命感，也需要有專注和執(zhí)著力。

作者：王鑒