【課程大綱】
第一講：營銷人員基本素質(zhì)
1. 營銷人員自我成長的四階段
2. 營銷人員必備知識；
3. 營銷人員成功心態(tài)建立的十個法則
4. 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德。
案例探討：營銷人員的現(xiàn)狀及從業(yè)瓶頸？
第二講：激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶
1. 現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征
2. 大客戶對企業(yè)的重要性
3. 大客戶與一般客戶的區(qū)別
4. 80/20原則及作用
5. KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響
6. 大客戶管理的核心：“對未來的管理”
第三講：大客戶基本概念和定義
1. 大客戶的特征和類型；
2. 大客戶的分級；
3. 大客戶發(fā)展的四個階段；
4. 大客戶的生命周期；
5. 大客戶需求和機(jī)會分析。
案例探討：大客戶流失的主要原因有哪些？
第四講：大客戶銷售中的溝通技巧
1. 銷售溝通前的準(zhǔn)備
2. 拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3. 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4. 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）
5. 異議處理-排除隱憂
6. 沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇
7. 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)；
案例探討：如何突破大客戶殺價僵局？
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