如今的零售企業(yè)很少會(huì)只等顧客上門,它們往往會(huì)開展人員推銷,主動(dòng)

出擊。所謂人員推銷就是指為達(dá)成銷售而與一位或多位預(yù)期顧客進(jìn)行的口頭

南通。零售企業(yè)利用人員推銷的程度依賴于其希望傳遞的形象、所售商品的

類型、自我服務(wù)的水平及其對(duì)維持長(zhǎng)期顧客關(guān)系的興趣和對(duì)顧客的期望。

1.人員推銷的類型

零售企業(yè)人員推銷的類型可分為承接訂單或獲取訂單型,他們的推銷工

作可在賣場(chǎng)中進(jìn)行,到顧客家中或工作地點(diǎn)拜訪以及從事電話營(yíng)銷或直復(fù)營(yíng)

銷(如:郵購方式、網(wǎng)上購物等)。

(1)承接訂單型。承接訂單型的銷售人員一般從事例行公事活動(dòng)及履行

銷售職能。例如,準(zhǔn)備展品、在貨架上放置存貨、回答簡(jiǎn)單問題、填寫訂單

及把銷售款打在現(xiàn)金收入記錄機(jī)上。這種類型的銷售方式一般適用于提倡自

踐服務(wù),同時(shí)也配置一些銷售人員的商店。

(2)獲取訂單型。獲取訂單型的銷售人員積極地告知并勸說顧客購買,

甚至在下班時(shí)間進(jìn)行銷售。這是真正的"銷售"人員。他們通常銷售高定價(jià)

拍或復(fù)雜的商品。例如,高檔衣服、家具、器械及家用電器。一般來說,他

們的技巧比承接訂單者要好得多,并且報(bào)酬也更高。

2.人員推銷的目標(biāo)

人員推銷的目標(biāo)是通過對(duì)其銷售人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn),使其成為高水平的

銷售人員來最大限度促成顧客的交易,能在顧客購物時(shí)提供建議,推薦更多

扮相關(guān)聯(lián)的商品以提高銷售額,具體如下:

(1)勸說顧客購買(因?yàn)樗麄円话阍谶M(jìn)店前已從廣告上獲取了一些信息)

(2)促進(jìn)與顧客需購買商品相關(guān)的沖動(dòng)型商品的銷售

(3)完成與顧客的交易

(4)通過上門推銷和電話營(yíng)銷,在顧客心中形成對(duì)所營(yíng)銷商品的印象

(5)向零售企業(yè)決策制定者反饋信息

(6)增進(jìn)并保持顧客滿意度

3.人員推銷的特點(diǎn)

人員推銷直接與顧客相接觸,因此其主要特點(diǎn)是:

(1)可根據(jù)個(gè)別顧客的需要來調(diào)整信息。

(2)可靈活采用不同方式滿足顧客需求。

(3)顧客的注意力集中度比面對(duì)廣告時(shí)要高。