課程背景 如果說顧客是企業的生命，服務則是維持這種生命的血液。縱觀世界頂尖企業的發展歷程和經營策略，像沃爾瑪、麥當勞、IBM、聯邦快遞、星巴克、迪士尼、花旗銀行等，這些公司無一例外，服務始終是它們參與市場競爭的一個秘密武器，甚至成為它們的核心競爭能力。對于任何一個企業來說，服務絕不是一種可有可無的簡單策略，而應該將它上升到一種戰略的層面，這樣才能保證服務理念的真正執行，繼而形成一種真正的服務文化。但對于普通員工來說，我們要解決的問題不僅是要求他們理解這一戰略，關鍵是讓他們明白“為什么要做好服務”、 “怎樣為顧客提供服務”以及“如何在服務中營銷”。本次培訓將為您解決這些問題。 課程概述 本課程建立了全新的服務營銷分析框架，系統闡述了服務營銷涉及的各個方面，并就營銷過程中客戶對服務價值的感受和傳遞進行了詳細討論。 內容包括 1. 如何根據企業所處內外環境的具體情況，制定個性化的市場營銷策略。 2. 建立卓越的企業商業信譽，打造優秀的產品品牌，獲得行業領導地位。 3. 制定企業營銷計劃，保證經營決策的先進性和對客戶的強大吸引力。 4. 制定客戶開發策略，獲取更多新客戶的青睞; 5. 培養優秀的服務銷售人員，營造積極進取、充滿熱情、強勢有效、確保成功的企業文化，建設吸引客戶的強大磁場。 參訓對象：直接或間接與客戶溝通交流的工作人員和管理人員。 課程大綱 第一部分　了解服務市場、服務產品和顧客 第一章　服務經濟中的營銷新視點 1． 服務帶來了顯著的營銷挑戰 2． 服務業需要拓展的營銷組合 第二章　服務接觸中的顧客行為 1. 不同的服務對顧客行為的影響 2. 顧客決策：服務消費的三階段模型 第二部分　開展服務業務的七大要素 第一章　建立服務理念：核心與附加性要素 1. 設計并創造服務產品 2. 設計并創造服務品牌 3. 開發新服務 第二章　服務產品的分銷渠道：實體和電子渠道 1. 在服務環境下的分銷 2. 確定聯系的類型：選擇服務傳遞的模式 3. 決定服務傳遞的地點和時間 4. 在虛擬空間里傳遞服務 5. 在大型國內市場上分銷所面臨的挑戰 第三章　服務的商業模式：定價與收益管理 1. 有效定價是獲得財務成功的關鍵 2. 定價戰略倚三足而立 3. 收益管理：什么是收益管理?如何進行收益管理 4. 服務定價的道德問題 5. 執行服務定價策略 第四章　服務營銷中的溝通：教育顧客與宣傳價值主張 1. 營銷溝通的作用 2. 服務營銷溝通既面臨挑戰也面臨機遇 3. 設立服務溝通的目標 4. 營銷溝通組合 5. 企業形象設計的作用 第五章　在競爭性市場中尋求服務定位 1. 聚焦是獲得競爭優勢的基礎 2. 市場細分構成聚焦策略的基礎 3. 定位能夠區分品牌與其競爭者 4. 內部、市場和競爭者分析 5. 采用定位圖來規劃競爭戰略 6. 改變競爭性定位 第三部分　服務接觸管理 第一章　服務流程的設計與管理 1. 規劃服務藍圖：創造有價值的經歷和高產的服務 2. 服務流程的重新設計 3. 顧客——合作生產者 4. 顧客的錯誤行為會破壞服務流程 第二章　平衡需求和生產能力 1. 需求的波動會威脅到服務生產力 2. 很多服務機構的生產能力是固定的 3. 需求的模式及其決定因素 4. 可以控制需求量 5. 通過排隊和預訂掌握需求量 6. 縮減等侯時間的感覺 7. 制定一個有效的預訂系統 第三章　營造服務環境 1. 服務環境的目的是什么 2. 了解顧客對服務環境的反應 3. 服務環境的維度 4. 從整體上進行設計 第四章　有效管理員工，贏得服務優勢 1. 服務人員至關重要 2. 前臺是一項艱難、辛苦的工作 3. 失敗圈、平庸圈和成功圈 4. 人力資源管理之道 5. 服務領導與文化 第四部分　實施可盈利的服務戰略 第一章　管理關系與建立忠誠 1. 探究顧客忠誠 2. 了解顧客——公司關系 3. 忠誠輪盤 4. 建立顧客忠誠的基礎 5. 創造忠誠關系 6. 減少顧客背叛的策略 第二章　實現服務補救，獲得顧客反饋 1. 顧客投訴行為 2. 顧客對有效的服務補救的反應 3. 有效的服務補救系統的原則 4. 服務保證 5. 從顧客反饋中學習 第三章　提高服務質量和生產率 1. 整合服務質量戰略與生產率戰略 2. 什么是服務質量 3. 差距模型——識別與糾正服務質量問題的認知工具 4. 衡量與提高服務質量 5. 提高服務生產率 6. 附錄提高生產率和質量、流程標準化的系統方法 第四章　為變革管理和服務領導力作準備 1. 有效的營銷是價值創造的核心 2. 整合營銷、運營與人力資源 3. 打造領先的服務組織 4. 尋求人力領先地位 5. 對變革進行管理 結束