第一部：開山劈石 大客戶戰略營銷

大客戶營銷的五大特征

大客戶營銷戰略的新模式 --“四度理論”；

大客戶激勵的四大寶典；

提升職業化營銷精英的四個臺階；

第二部：九陰真經 大客戶戰略管理

A．前言：大客戶管理是一個團隊工程

企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎

制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規劃

大客戶銷售經理與技術服務之間的配合

建立大客戶高效團隊的四個階段

 案例分享： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊

B．大客戶銷售管理的四大系統

大客戶內部流程的管理系統

大客戶內部職能分工流程體系

銷售里程碑與標準管理

 銷售成交管理系統

第三部：小李飛刀  大客戶銷售策略

A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

-分析采購流程及組織結構

-分析客戶內部的五個角色

-找到關鍵決策人

-如何逃離信息迷霧

-項目中期，我該怎么辦？

-利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

B、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑

-客戶關系發展的四種類型

-客戶關系發展的五步驟

-四大死黨的建立與發展

-忠誠客戶有四鬼是如何形成的

-與不同的人如何打交道

-如何調整自己的風格來適應客戶

案例分享：客戶關系發展的二十五方格模型

C、需求調查---是做對事的成功因素

-銷售中確定客戶需求的技巧

-有效問問題的五個關鍵

-需求調查提問四步驟

-隱含需求與明確需求的辨析

-如何聽出話中話？

-如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

-SPIN運用的四步流程

案例分享：用SPIN來引導羅氏醫藥的包裝需求

第四部：化骨綿掌 大客戶服務營銷

A、建立客戶服務的五步曲

客戶服務五步曲——步驟一，對顧客顯示積極態度

客戶服務五步曲——步驟二，建立服務的標準化體系

客戶服務五步曲——步驟三，個性化服務

客戶服務五步曲——步驟四，確保你的顧客成為回頭客

客戶服務五步曲——步驟五，戰略性服務

B、建立客戶的個性化服務

個性化服務是趨勢

以客戶為導向，重新制定體制

以需求為目標，精心制定服務

以溝通為紐帶，建立客戶資料

案例分享：拒絕服務這樣的客戶？

C、維持并發展客戶的忠誠度

何謂客戶的忠誠度

顧客忠誠度的價值

實施有效的顧客忠誠度管理

開展顧客忠誠活動的策略

顧客忠誠度的評估

從顧客槽中得到經驗

客戶回報率，客戶盈利性指標

案例分享：建立忠誠服務的五大秘訣

課程時間：2天