【銷售困惑】八大困惑之中的三個問題

困惑之一：項目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

1、問題及后果

1）公司業(yè)務(wù)大幅波動，帶來經(jīng)營風(fēng)險；

2）企業(yè)內(nèi)部人心渙散，形成不好的口碑；

3） 前期投入無法收回

2、解決思路

1）建立項目信息管控系統(tǒng)

2）建立銷售員激勵系統(tǒng)

3）建立項目流程管控系統(tǒng)

3、達成成果

1）公司掌握全部項目信息和項目進程；

2）團隊合作的方式參與項目，防范項目經(jīng)理離職帶走客戶；

困惑之二：項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

1、問題及后果

1）項目前期投入的人力物力打了水漂

2）銷售人員無法推動項目，士氣低落

3）項目成功率大打折扣

2、解決思路

1）建立項目信息管控系統(tǒng)

2）建立銷售流程管控系統(tǒng)

3）建立項目前期評估與篩選制度

3、達成成果

1、通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；

2、通過項目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時對項目進展進行監(jiān)控，保證項目順利推進；

困惑之三：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強管控？

1、問題及后果

1）無法有效管理銷售隊伍；

2）對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；

3）天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權(quán)，各種制度形同虛設(shè)

2、解決思路

1、建立項目信息管控系統(tǒng)

2、建立銷售流程管控系統(tǒng)

3、建立銷售預(yù)測工具

3、達成成果

1）通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測系統(tǒng)的完善；

2）時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時間的銷售額做出準(zhǔn)確判斷；

【授證目標(biāo)及成果】

模塊一：內(nèi)容體系

1、培訓(xùn)主題：工業(yè)銷售與管理體系

2、具體內(nèi)容

1）銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-

2）銷售管理面臨的八大困惑

3）業(yè)務(wù)過程管控體系的體系

4）業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實施工具與細則

7）銷售精英的使用指南

3、目標(biāo)與成果

1）完整的ppt版

2）完整的學(xué)員手冊

3）案例、表格輔助工具

模塊二：講師手冊

1、培訓(xùn)主題：講師實用手冊

2、具體內(nèi)容

1）講師的基本素質(zhì)

2）講師的風(fēng)格塑造

3）講師的演講技巧

4）講師的課程設(shè)計

5）魅力講師的風(fēng)范

3、目標(biāo)與成果

1）具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本

2）演講的八大技巧

3）魅力講師的測評工具

【授證內(nèi)容規(guī)劃】

1、培訓(xùn)流程與內(nèi)容

1）銷售是藝術(shù) or 科學(xué)

2）銷售管理面臨的八大困惑

3）業(yè)務(wù)過程管控體系的體系

4）業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實施工具與細則

7）銷售精英的使用指南

8）講師的授課技巧

9）講師的綜合演練

【具體內(nèi)容的設(shè)計流程】

1、里程碑與任務(wù)管理

1）項目階段——項目立項

工作內(nèi)容：收集信息，并完整填寫項目立項申請表；-----

成功率：10%

2）項目階段——初步接觸

工作內(nèi)容：明確關(guān)鍵人；明確競爭對手；明確采購流程......

成功率：20%

3）項目階段——方案設(shè)計

工作內(nèi)容——了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認同.........

成功率：25%

4）項目階段——業(yè)績展示

工作內(nèi)容——了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認同；建立良好客戶關(guān)系獲得承諾（主設(shè)或負責(zé)人）.........

成功率：30%

5）項目階段——方案確認

工作內(nèi)容——了解評估小組內(nèi)部分工人員及影響力；找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度.........

成功率：50%

6）項目階段——項目評估

工作內(nèi)容：進一步與負責(zé)人溝通，明確是我方地性價比最高；與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標(biāo)小組成員的行動方案，確定我方在招標(biāo)時獲得壓倒性項目

成功率：75%

7）項目階段——商務(wù)談判

工作內(nèi)容：對合同及附件，準(zhǔn)備修改；準(zhǔn)備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料

成功率：90%

8）項目階段——簽約成交

工作內(nèi)容：項目移交相關(guān)部門；項目回顧及總結(jié)

成功率：100%