一、品牌推廣系統——獲得十倍的市場機會

1、品牌的差異化：卡位戰略

品牌對工業企業的機會在哪里？

品牌如何才能脫穎而出？

品牌差異化的核心優勢如何塑造？

案例分享: IBM巨人的品牌戰略轉型

2、市場推廣策略：十種組合

如何才能以小博大的推廣方式？

獲得市場機會的十種有效策略？

案例分享：老板電器工程項目如何從2千萬到十個億？

二、營銷管控系統---營銷可控，精耕細作的四大內容

1、營銷管控系統之一：業務管控

基本問題：企業業務管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業業務管控的八大核心

關鍵細節：企業業務管控的五大細節

銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

2、營銷管控系統之三：人才管控

基本問題：企業人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業人才管控的四大體系

關鍵細節:實行企業人才復制的關鍵

銷售案例：人本軸承的1到100的人才方案

3、營銷管控系統之二：運營管控

基本問題：企業運營當中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業運營管控的四大核心

關鍵細節：企業運營管控中銷售業績成交的把控

銷售診斷案例：銷售預測與分析

4、營銷管控系統之一：組織管控

基本問題：企業營銷組織常遇到的三大問題

解決方案：績效體系實現營銷組織管控

關鍵細節：從***機電中看流程的重要性

銷售診斷案例：大項目做好利益的合理分配

三、薪酬績效系統--激發熱情，打造狼性特征

1、薪酬體系：四種規劃

純傭金制

純薪金制

底薪加獎金制

浮動定額制

案例：遠東電纜的傭金制

2、績效體系：過程考核ABC體系

過程的績效內容

ABC體系的建立

ABC精細化的管控策略

案例：ABC的績效制度

四、做績效——讓員工成為“老板 ”的瘋狂績效模式系統

u ?1、工業品營銷團隊績效優化：

工業品營銷團隊激勵與考核模式

關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別

建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟

常見績效表示法、績效管理循環圖

績效管理與績效考核的區別與聯系

績效考核大流程的五個步驟

各種考核方式優缺點的比較

工業品營銷績效考核的關鍵步驟

不同層次人員考核與激勵的側重點

如何設計考核工具？

如何設計關鍵績效指標

關鍵業績指標的分類

設計關鍵業績指標與工作指標

四種有效的激勵與考核方法

如何順利推進考核與激勵工作的開展？

u ?2、讓員工變老板的績效模式--“承包制的方式”

成本定價的機制

員工變成老板的模式

員工瘋狂的關鍵

承包制的注意事項

五、抓管控---構建工業品營銷四大管控系統

u ?1、工業品營銷組織管控的八大困惑

銷售經理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？

客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？

銷售人員流失頻繁，隊伍不穩定，怎樣解決？

營銷費用成本逐步增加，業績卻下降，為什么？

u ?2、工業企業商戰：贏在管控

變化中的市場，企業需要怎樣的能力？

從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對工業企業的影響

工業品營銷管控系統的四大體系

“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”

搞定項目的六大策略

售前管控決定成交率

營銷案例：錢要花在刀刃上

u ?3、營銷管控系統之一：組織管控

基本問題：企業營銷組織常遇到的三大問題

解決方案：績效體系實現營銷組織管控

關鍵細節：從***機電中看流程的重要性

創造有效的營銷價值

確定項目中的個人貢獻

做好項目利益的合理分配

u 4、 營銷管控系統之二：運營管控

基本問題：企業運營當中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業運營管控的四大核心

關鍵細節：企業運營管控中銷售業績成交的把控

設定關鍵任務項目清單

控制項目成本費用

銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

預測客戶是財富還是風險

保證賬款回收

u ?5、營銷管控系統之三：人才管控

基本問題：企業人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業人才管控的四大體系

關鍵細節:實行企業人才培訓計劃

人力成本的巨大“黑洞”

復制典型的營銷奇才

管好營銷奇才的操作手冊

u ?6、營銷管控系統之四：業務管控

基本問題：企業業務管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業業務管控的八大核心

關鍵細節：企業業務管控的五大細節

u ?7、保證營銷管控系統有效執行的五大關鍵

基礎：客戶資料是否完整？

條件：銷售技能是否達到？

控制：管理監督是否跟上？

利益：銷售團隊是否配合？

重點：領導意識是否重視？

u ?8、保障營銷管控系統有效落地的四大機制

落地策略之一：培訓機制

落地策略之二：完善機制

落地策略之三：管理機制

落地策略之四：激勵機制

營銷管控決定企業生命線

營銷管控的落地執行

4大模塊、16個節點的全方位控制

銷售管理手冊集

經典案例庫

策略規劃庫

PSM軟件工具

案例: 浙江人本軸承的“天龍十三部”

講師介紹

丁興良

工業品營銷創始人

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

實戰經歷

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理 ? ? ?全國水泵行業第一

世界500強企業Johnson任銷售經理 ? ? ?全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 ? ? ?全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學風格

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》

渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列：《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷.工業品戰略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

培訓客戶3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環宇集團、正泰集團、國家電網、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、遠東控股、萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、黃山工業泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環保、浙江恒成硬質合金、杭州鍋爐、沈陽鼓風機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業、東方雨虹、安華衛浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......