一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？

1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者

視頻：《亮劍》--以弱勝強(qiáng)

2、市場(chǎng)信息的提供、分析和建議者

3、團(tuán)隊(duì)技能的培養(yǎng)者

4、銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者

5、銷售人員動(dòng)力的激發(fā)者

案例：中國(guó)足球團(tuán)隊(duì)的困惑

6、團(tuán)隊(duì)機(jī)制的制定者和檢查者

團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段

高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征

視頻：亮劍精神

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法

演練：現(xiàn)場(chǎng)利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析

案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析

部屬發(fā)展的4個(gè)階段

如何針對(duì)不同員工采取不同的管理模式

案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

二、如何提升銷售人員的動(dòng)力（重點(diǎn)）

銷售人員動(dòng)力的4大來源

銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）

提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操

銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊(duì)如何做文化》

夢(mèng)想導(dǎo)航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制

實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)

案例：街頭呼救/目標(biāo)分解

R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實(shí)，不相信/處罰不能代替檢查）

案例：寶馬4S店檢查系統(tǒng)

R4:及時(shí)激勵(lì)

案例：為什么明星銷售員的動(dòng)力不斷下降

三、如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的4R執(zhí)行力系統(tǒng)

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

客戶信息登記表

項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶）評(píng)估表

項(xiàng)目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表

員工績(jī)效考核表（月或季度）

YCYA---銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具

銷售計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)--執(zhí)行力工具

四、激勵(lì)員工8大黃金法則

1、激勵(lì)因人而異因時(shí)而異

2、激勵(lì)別人前得做自我激勵(lì)

3、需求與痛點(diǎn)是激勵(lì)的源泉

4、激勵(lì)的方向與組織目標(biāo)一致

5、激勵(lì)要及時(shí)

6、激勵(lì)的要公平 PK機(jī)制

演練：編制團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)賽墻

對(duì)賭機(jī)制

演練：目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操

品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

員工晉升機(jī)制

案例：如何建立員工晉升通道

分享工具

演練：如何編制分享項(xiàng)目案例

師徒機(jī)制

演練：師徒機(jī)制的建立與拜師

薪酬與考核工具

演練：如何做績(jī)效面談

標(biāo)桿工具

A 榮譽(yù)墻

B 表揚(yáng)與批評(píng)

視頻《鷹隼大隊(duì)》

培訓(xùn)工具

案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師

五、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力（重點(diǎn)）

團(tuán)隊(duì)績(jī)效密碼

領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提

認(rèn)同是執(zhí)行的前提

案例：有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力

還是很差？

結(jié)果與任務(wù)

舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果

做結(jié)果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)

R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果案例：小王買書

R2：一對(duì)一責(zé)任

7、激勵(lì)要持續(xù)

8、激勵(lì)兼顧物質(zhì)和精神同時(shí)激勵(lì)

六、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控

1、會(huì)議管理

演練：如何開項(xiàng)目案例研討會(huì)

高效會(huì)議的9大原則

開會(huì)的四大智慧

會(huì)前如何準(zhǔn)備

會(huì)中如何控制

會(huì)后如何落實(shí)

計(jì)劃會(huì)議的要求

如何開案例分享會(huì)

銷售總結(jié)表彰會(huì)如何開

銷售培訓(xùn)會(huì)如何開

2、拜訪管理

拜訪記錄填報(bào)

拜訪檢查

員工拜訪分析評(píng)估

3、出差管理

出差計(jì)劃與審批

出差報(bào)銷審核

出差推進(jìn)節(jié)點(diǎn)評(píng)估

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開創(chuàng)者

大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

項(xiàng)目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 ? ? ?全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理 ? ? ?全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 ? ? ?全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷

12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶服務(wù)營(yíng)銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》《差異化營(yíng)銷與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠(chéng)度》............

出版書籍70+

工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書：《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《營(yíng)銷突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》《卓越銷售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《4E營(yíng)銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》

大客戶營(yíng)銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營(yíng)銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

培訓(xùn)客戶3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬控、遠(yuǎn)東控股、萬馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東.....