【工業品營銷人才壓模訓練系統的背景】

現今大多培訓都是通用性培訓，對于工業品企業來說，由于目前市場上真正懂工業品營銷的講師不多，導致企業內訓或參加公開課培訓都缺乏專業性和針對性，培訓后能真正對營銷團隊帶來幫助的，能真正提升營銷人員業務能力的少之又少……

工業產品銷售的特殊性，項目成交周期長，項目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務，人與產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要等特征，眾多工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養難-成長速度太慢；缺乏專業培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……

【工業品營銷人才壓模培訓系統的定義】

針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀，“工品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于15年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗，3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗，主要是為批量復制工業品營銷人才，使工業企業營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

【工業品營銷人才壓模培訓系統具體模塊】

業務流程管控體系&實戰七步分析法   11月24日          信息收集的十八招                   11月25日

深度接觸的十三刀                              12月23日         4P需求挖掘與引導技術             12月24日

高層公關的七劍下天山                       12月25日          招投標與標書制作                   01月19日

雙贏談判的策略與方法                       01月20日

【解決工業品企業營銷人才培養的8大困惑】

      全球經濟疲軟，市場競爭加劇，成本增高，利潤變薄，企業在未來市場中獲勝并贏利的規則是什么？工業品企業關鍵成功因素之一：打造卓越的營銷團隊。

      越來越多的企業日益重視對能力進行科學系統的管理，關注開發“銷售人員能力庫”。如何準確發現銷售人員的能力，最大限度的開發和利用銷售人員的能力，并喚起他們的主體意識，提高營銷組織中員工的工作效率，提高營銷組織的競爭力，增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題，已經成為迫切需要解決的問題，企業老總、銷售及人力部門主管經常遇到諸多困惑：

1.  新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；

2. 新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高；

3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；

4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人；

5. 目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要；

6. 銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ；

7. 銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大；

8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足

【實施壓模訓練系統的工業企業實戰佐證】

A鍋爐公司是專業從事節能環保鍋爐研發、制造的科技型企業，擁有各種專業的大型生產設備，集科研、設備、制造、銷售、安裝、售后服務為一體。現有職工500余人，其中高級工程師20人，高級技工160余人，形成了一支以專家隊伍為主導的精英研發、管理團隊。 A鍋爐公司不但解決了燃煤鍋爐在使用過程中的煙霧排放問題，達到了無煙效果，同時結合微電子技術實現了自動恒溫燃燒，無須專人看管傳統鍋爐難以達到的目標。2012年，公司項目成功率為18%。 2013年引進人才壓模訓練體系后，項目成功率達到44.2%

【課程大綱】

課綱1：建立標準化的業務流程體系-“天龍八部”

一、建立業務流程體系-“天龍八部”

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設計（25%）

第四部：技術交流（30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務談判（90%）

第八部：合同執行（100%）

分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

二、業務的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風造影“十八招”

發展線人，搞定小秘

引導需求，技術壁壘

利用線人，搞定高層

標書制作，關系平衡

商務談判，合同風險

催款技巧， 項目推進

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

三、“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段？

如何利用輔助工具促進業務流程的推進？

銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析

案例分享：8000塊的營銷費用花還是不花？

如何運用“天龍八部”進行問題診斷?

精細化管控的三大要素

業務階段分析的可行性方法

四、“天龍八部”管理工具運用

銷售手冊

經典案例集

策略規劃庫

PSM軟件工具

案例討論：ABB的漏斗運用。

課綱2：“天龍八部”實戰運用  -七步分析法

一、明確規范化的業務流程體系

二、明確業務流程體系的里程碑

三、明確里程碑的工作任務清單

四、完成工作任務清單的日常活動

五、每一個日常活動必須達成目的

六、達成目的,需要的具體策略方法

七、完成策略方法,需要的常用話術

課綱3：“業務流程實戰運用”-信息收集十八招

一、信息收集的標準定義

二、信息篩選的3大原則

三、信息收集的十八招

四、全方面的收集信息

五、信息收集的常用方法、策略、話術

六、信息收集常用工具及表單

七、信息收集對銷售人員的職業能力要求

八、信息立項評估表

九、信息立項的五大要素

案例：相互踢皮球，800多萬項目可以立項嗎？

課綱4：“業務流程實戰運用”-深度接觸與搞定線人

一、發展線人的策略與方法

1.深度接觸是項目成功的關鍵

2.線人所具備的特點

3.將哪些人發展成線人

案例： 客戶內部關系復雜，該如何找到線人？

二、如何評估線人的價值

1.理性評估線人價值的方法

2.如何保護線人

案例：國電招標項目如何發展多線人？

3.如何培養并指導線人開展工作

4.如何防止被線人忽悠

5.如何由基層線人推進高層關系

6.如何識別線人反水

7.線人開發的五大步驟

課綱5：“業務流程實戰運用”-4P需求開發與引導技術

一、如何建立客戶的信任度

二、客戶購買動機及競爭優勢的建立

三、如何策劃4P銷售

案例分享：買李子的過程，我怎么被一步一步被帶動的？

三、成功運用4P的五個關鍵

關鍵一：4P運用的原則是什么？

關鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀

關鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題

關鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

關鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

課綱6：“業務流程實戰運用”-高層公關的七劍下天山

一、激發高層人士的銷售機會

案例：高層人士的六個關鍵興趣點

二、建立高層采購標準

案例：挺進無競爭領域，塑造技術壁壘

三、針對多關鍵決策人的成功溝通

四、高層接觸與項目銷售

五、發展與提升高層關系

六、高層銷售的獲取承諾

課綱7：“業務流程實戰運用”-招投標的策略與標書制作

一、采購招標背景與法律法規

二、投標必中的五大步驟                

尋標：項目信息的分析與判斷    

跟標：以中標為目標的客戶關系運作

控標：揭開招標文件的5個秘密

投標：讓人眼睛一亮的投標文件

中標：商務談判與合同簽署

三、標書編制的技能

四、談判與合同管理

課綱8：“業務流程實戰運用”-雙贏談判的策略與方法

一、建立“雙贏談判”思維 ,邁向優秀銷售                

二、分析談判策略與籌碼                            

三、談判步驟（一）——準備與開局破冰        

四、談判步驟（二）——提案與引導            

練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

五、談判步驟（三）——討價還價              

六、談判步驟（四）——促成協議   

【授課講師】

丁興良  中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷研究院院長、資深咨詢顧問

工業品營銷管控系統創始人、卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓

18年潛心致力于工業品營銷的專業培訓與咨詢， 300多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗

汪奎  工業品行業咨詢顧問&資深講師

工業品營銷研究院專家講師團

西安市遠征科技有限公司-總經理

美國國際職業資格認證委員會、國家職業高級企業培訓師

西安交大經濟與金融管理學院 EMBA、西南交大電力系統自動化碩士

十幾年工業品行業銷售管理工作經驗，熟悉工業品銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。主講課程《工業品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關系管理》、《精準化客戶開發、專業銷售及客戶關系管理》等

呂老師  工業品營銷研究咨詢顧問&資深講師

工業品研究院商務談判實戰專家

廈門大學理學學士

上海交大EMBA

銷售商務談判專家   職業培訓師

美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證

上海世博局指定專場講師

十多年的培訓咨詢經驗，管理過60多人的銷售團隊并曾擔任總經理，擁有豐富的銷售和管理實戰經驗。

Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師具22年銷售管理和13年培訓咨詢經驗，以課程設計和實戰經驗見長

【報名須知】

招生對象：工業品行業銷售管理層、大區經理、銷售經理、銷售人員等

上課地點：中國  上海

學費標準：全系統課程費用：13800元/人/7天  單次課程費用：2400元/人/天

（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費等，餐費、交通、住宿費用自理，可協助代訂協議價酒店）