一、大客戶組織管理的發展目標

前言：大客戶管理是一個系統

u  詳細說明大客戶管理對企業戰略目標的實現具有的意義

u  大客戶管理是一個商業活動而不是一個銷售活動

u  大客戶管理應該是什么樣子，它的程序是什么？

案例： 萬豪與德勤的故事

二、大客戶的組織管理結構

前言：職能、矩陣與項目性管理團隊

u  大客戶的組織機構圖

u  大客戶的各級管理部門的職責

u  大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式

u  大客戶經理的能力模型與發展

u  大客戶角色分析與績效管理

案例： 中國電信大客戶管理組織結構設計

三、大客戶管理是一個服務團隊

前言：大客戶管理是一個團隊工程

u  企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎

u  制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規劃

u  大客戶銷售經理與技術服務之間的配合

u  建立大客戶高效團隊的四個階段

案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊管理

四、大客戶的銷售管理六大系統

前言：國內大客戶管理的四大困惑

u  大客戶內部流程的管理系統

u  大客戶內部職能分工流程體系

u  大客戶銷售推進的天龍八部

u  銷售里程碑與標準管理

u  銷售成交管理系統

u  項目性階段輔助工具

案例分析：IBM項目銷售的分析工具

五、大客戶內部采購流程的管理

前言：項目是以客戶采購流程為出發點

u  分析客戶內部的采購流程

u  分析客戶內部的組織架構圖

u  分析客戶內部的職能與角色分工

u  分析客戶內部的關系及發展策略

u  建立高層之間的互動是信任感的基礎

案例分享：逃離信息孤島的四大策略

六、大客戶銷售推進的天龍八部

前言：營銷的最高境界是標準化

u  大客戶銷售推進流程的階段分析

u  大客戶項目成功判斷的標準

u  突破大客戶項目向前發展的方法

u  符合項目階段成功的必要條件

練習：判斷大客戶所處的階段

七、大客戶銷售的里程碑與標準

前言：里程碑是項目管理的標志

u  劃分大客戶銷售里程碑的關鍵因素

u  建立大客戶銷售里程碑的標準

u  大客戶銷售里程碑與甘特圖的關系

u  科學化管理與里程碑

案例分析：這是里程碑嗎？

八、大客戶銷售的成交管理系統

前言：項目階段衡量的標準

u  劃分大客戶銷售成交管理系統的原則

u  劃分大客戶銷售成交管理系統的標準

u  階段之間的關系與聯接

案例分享：銷售預測無法進行怎辦？