2019年4月20日，工業品營銷研究院汪奎老師為建華建材（陜西）有限公司做《項目型銷售流程與策略應用》課程培訓。些次培訓旨在增強銷售人員的從業能力，擴大銷售相關管理人員的視野和思路以及跟銷售業務相關部門的員工技能水平。

「汪老師與陜西建華學員合影」

      【企業背景】

      建華建材集團，混凝土制品與技術綜合服務商，其前身是建華管樁集團。

      公司創建于1993年，自創立之日起，一直堅持“走正道、負責任、心中有別人”的企業文化，遵循“以人為本，無為而治”的管理理念，堅守“用戶第一，信譽至上”的企業宗旨，弘揚“求實、務實，提高辦事效率，參與市場競爭”的企業精神。

      經過23年的發展，不斷地進行技術改造、革新、提高產品質量、擴大市場份額，逐步形成規模化經營，建華建材也從單一的管樁生產銷售商轉型成混凝土制品與技術綜合服務商。目前，建華建材的預應力混凝土管樁年生產能力超1.8億米，銷量在中國市場占有率達30%以上。

      截止到2015年12月31日，建華建材集團在國內16個省（廣東、福建、江蘇、安徽、湖北、河南、湖南、山西、山東、遼寧、吉林、河北、四川、黑龍江、江西、浙江）2個直轄市（上海、天津）和1個自治區（廣西）成立并投產了36處管樁生產基地（共111條生產線）。緊緊抓住“長三角”、“珠三角”、“環渤海灣”三大區域經濟增長點，在全國設有260多個銷售辦事處，覆蓋全國大部分區域。集團總人數約1.6萬人，其中管理人員3000余人。在加大全國布點，搶占市場制高點的同時，建華建材積極探索國外市場，并于2012年在越南成立了海外公司，闊步走向世界。

      陜西建華管樁有限公司是目前建華建材集團在中國西北部建立的唯一一家生產基地，成立于陜西省咸陽市三原縣西陽鎮工業園，公司總投資5億元人民幣，規劃建設六條管樁生產線，項目分三期建設，總占地約300畝。公司第一期工程計劃于2016年10月動工，年生產能力達400萬米，年產值約4億元人民幣，用工700人。2018年公司完成六條生產線投產后，年生產能力可達1200萬米，年產值達10億元人民幣以上，年納稅可以達到6000萬元人民幣，實現就業2000人。

     【課程背景】

      對于我們工業品大客戶營銷技巧來說，良好的把控項目型銷售流程對于我們做項目的成功會大大的增加。通過多年的總結，我們了解到，項目型銷售是一個雙方了解談判信任的過程，我們不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能夠取得客戶的信任，取得項目型銷售的成功。而關鍵點就在于今天的分享，項目型銷售推進流程，將各個階段如果能夠合理的做到最好，那么銷售成功率將會大大的增加。

      項目型銷售推進流程是從供應方自身的角度對整個項目型銷售的過程一般所必需經過的步驟進行劃分和描述，可以幫助我們確定項目型銷售過程所處的階段，以推進項目型銷售的前進。

【精彩回顧】

      本次擔任主講的汪奎老師，是工業品營銷資深專家/企業家，從事營銷與管理工作二十多年，具有豐富的銷售管理工作經驗，是美國“國際職業資格認證委員會”認可的國家職業高級企業培訓師。

      汪老師結合建華建材企業現狀和其所處行業的特點，按照市場規律及市場實際競爭情況，量身定制此次課程培訓教材，內容更具實用性，時效性，系統性。培訓過程中，汪老師從項目型采購的特征入手，對短期內如何迅速提升項目型銷售的一系列技能進行分析和講解，帶領大家深入探討如何開發和維護項目型大客戶，課程由“項目型銷售的三把金鑰匙”、“項目型銷售的業務流程管控”、“商務談判技巧解讀”等幾大細分主題構成。

      培訓以打散分組的方式，將學員分為幾個“學習戰隊”，采取在培訓的同時，互動競爭的方式，極大的提高了全體學員的積極性，充分發揮了各隊的整體作戰能力，也積極調動了每一名學員的學習和團隊配合精神。在討論，發表個人想法及最終解決分析的課程推進過程中，現場氣氛一次次抵達高潮。

      【總 結】

      相信此次培訓在提高員工工作技巧的同時也提升了員工的整體綜合素質，為公司今后贏得更多的項目型大客戶訂單打下了堅實基礎，為進一步提升建華建材的品牌知名度和影響力做好充分準備！