郭漢堯老師：專賣店商品陳列展示的注意事項(xiàng) 所謂店鋪構(gòu)成，也就是商品結(jié)構(gòu)與設(shè)備、日常道具的組合。但同樣的設(shè)備卻依其業(yè)別與商品的種類，而各有不同的運(yùn)用方法。這些陳列設(shè)備和道具的種類如何運(yùn)用好均與商品陳列展示效果有著很重要的關(guān)系。 1、商品陳列注意事項(xiàng)： （1）定型陳列=向上立體陳列的要點(diǎn) ①所陳列的商品要與貨架前方的“面”保持一致。 ②商品的“正面”要全部面向通路一側(cè)。 ③避免顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 ④陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可入進(jìn)一個(gè)手指的距離。 ⑤陳列商品間的距離一般為2—3MM。 ⑥在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。 （2）放置式陳列、展示的注意要點(diǎn) ①是否歸納同種商品，并將有關(guān)連性商品連接地陳列? ②是否將顏色及設(shè)計(jì)款式，以容易區(qū)分的方式排列? ③采取堆放陳列的場(chǎng)合，是否亂七八糟地陳列? ④是否擔(dān)心堆積的商品太重而倒塌?是否使用了隔板? ⑤手夠不到之處是否堆太多商品?或太少而顯得單薄? （3）粘貼式陳列、展示的注意要點(diǎn) ①是否毫不經(jīng)心地平面貼上，而損商品的魅力? ②貼上鑲板時(shí)，是否全體均勻? ③貼上去的商品和器材是否呈現(xiàn)不安定的狀態(tài)? ④貼上的背景材料和顏色，是否與商品相差懸殊，抹殺商品的魅力? （4）懸掛式陳列、展示的注意要點(diǎn) ①是否一觸摸商品就掉落，器材倒塌? ②垂吊的商品，從顧客的角度看是否高度適當(dāng)?是否手可取得的高度? ③商品懸掛是否太多、太低，有礙店內(nèi)的透明度? ④在通道上懸掛陳列，是否妨礙通向店內(nèi)? ⑤是否常留意灰塵和褪色。 不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以至強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是展示的方法相異，因而進(jìn)行說(shuō)明的方式也不盡相同。因此在商品陳列展示時(shí)應(yīng)多加注意，盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)，更能打動(dòng)客戶的心弦。 2、商品展示注意事項(xiàng)： （1） 引用動(dòng)人實(shí)例 讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用您的產(chǎn)品。在進(jìn)行商品展示時(shí)可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說(shuō)服力。如報(bào)紙、電視曾報(bào)道過的實(shí)例，都可穿插于您的展示說(shuō)明中。例如凈水器的銷售人員，可引用報(bào)紙報(bào)道某地水源污染的情況；保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)可舉出很多的實(shí)例，讓客戶感同身受。 （2）讓顧客聽得懂 展示時(shí)要用顧客聽得懂的話語(yǔ)。切忌使用過多的“專有名詞”，否則客戶不能充分理解您所要表達(dá)的意思，因?yàn)檫^多的技術(shù)專有名詞會(huì)讓客戶覺得過于復(fù)雜，使用起來(lái)一定不方便。 （3）讓顧客參與 在做商品展示時(shí)，不僅要將商品知識(shí)解釋給顧客聽，拿樣品給他看，更要鼓勵(lì)顧客參與觸摸商品，試用商品，充分調(diào)動(dòng)顧客的多種感官，以達(dá)到刺激其購(gòu)買欲望的目的。 如果是顧客想買的服裝，一定要讓其用手觸摸，感覺衣服的面料，細(xì)看服裝的做工，然后鼓勵(lì)顧客穿在身上，并到試衣鏡前觀看效果。只有顧客參與得越多，才越有可能達(dá)到交易。 （4）了解顧客的關(guān)注點(diǎn) 了解顧客的關(guān)注點(diǎn)，并證明您能滿足他。例如同樣一部車，每位買主購(gòu)買的理由不一樣，但結(jié)果都是買了這部車。有的是因?yàn)檐囎影踩院枚?gòu)買；有的是因?yàn)轳{駛起來(lái)很舒適順手而購(gòu)買；有的是因?yàn)檐嚨耐庑文艽硭娘L(fēng)格而購(gòu)買。因此，掌握顧客關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說(shuō)明時(shí)的關(guān)鍵。 商品展示是銷售訴求中最重要的一環(huán)，沒有其他的活動(dòng)更能加深顧客對(duì)商品的印象，因此，店員要以虔敬的態(tài)度、熱誠(chéng)的心情迎接顧客的光臨。 文/郭漢堯