郭漢堯老師：專賣店商品陳列展示的注意事項 所謂店鋪構成，也就是商品結構與設備、日常道具的組合。但同樣的設備卻依其業別與商品的種類，而各有不同的運用方法。這些陳列設備和道具的種類如何運用好均與商品陳列展示效果有著很重要的關系。 1、商品陳列注意事項： （1）定型陳列=向上立體陳列的要點 ①所陳列的商品要與貨架前方的“面”保持一致。 ②商品的“正面”要全部面向通路一側。 ③避免顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 ④陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可入進一個手指的距離。 ⑤陳列商品間的距離一般為2—3MM。 ⑥在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。 （2）放置式陳列、展示的注意要點 ①是否歸納同種商品，并將有關連性商品連接地陳列? ②是否將顏色及設計款式，以容易區分的方式排列? ③采取堆放陳列的場合，是否亂七八糟地陳列? ④是否擔心堆積的商品太重而倒塌?是否使用了隔板? ⑤手夠不到之處是否堆太多商品?或太少而顯得單薄? （3）粘貼式陳列、展示的注意要點 ①是否毫不經心地平面貼上，而損商品的魅力? ②貼上鑲板時，是否全體均勻? ③貼上去的商品和器材是否呈現不安定的狀態? ④貼上的背景材料和顏色，是否與商品相差懸殊，抹殺商品的魅力? （4）懸掛式陳列、展示的注意要點 ①是否一觸摸商品就掉落，器材倒塌? ②垂吊的商品，從顧客的角度看是否高度適當?是否手可取得的高度? ③商品懸掛是否太多、太低，有礙店內的透明度? ④在通道上懸掛陳列，是否妨礙通向店內? ⑤是否常留意灰塵和褪色。 不同的商品進行展示時，由于商品本身的特性不同，以至強調的重點不同，或是展示的方法相異，因而進行說明的方式也不盡相同。因此在商品陳列展示時應多加注意，盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動，更能打動客戶的心弦。 2、商品展示注意事項： （1） 引用動人實例 讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用您的產品。在進行商品展示時可利用一些動人的實例來增強您產品的感染力和說服力。如報紙、電視曾報道過的實例，都可穿插于您的展示說明中。例如凈水器的銷售人員，可引用報紙報道某地水源污染的情況；保險的業務可舉出很多的實例，讓客戶感同身受。 （2）讓顧客聽得懂 展示時要用顧客聽得懂的話語。切忌使用過多的“專有名詞”，否則客戶不能充分理解您所要表達的意思，因為過多的技術專有名詞會讓客戶覺得過于復雜，使用起來一定不方便。 （3）讓顧客參與 在做商品展示時，不僅要將商品知識解釋給顧客聽，拿樣品給他看，更要鼓勵顧客參與觸摸商品，試用商品，充分調動顧客的多種感官，以達到刺激其購買欲望的目的。 如果是顧客想買的服裝，一定要讓其用手觸摸，感覺衣服的面料，細看服裝的做工，然后鼓勵顧客穿在身上，并到試衣鏡前觀看效果。只有顧客參與得越多，才越有可能達到交易。 （4）了解顧客的關注點 了解顧客的關注點，并證明您能滿足他。例如同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結果都是買了這部車。有的是因為車子安全性好而購買；有的是因為駕駛起來很舒適順手而購買；有的是因為車的外形能代表他的風格而購買。因此，掌握顧客關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵。 商品展示是銷售訴求中最重要的一環，沒有其他的活動更能加深顧客對商品的印象，因此，店員要以虔敬的態度、熱誠的心情迎接顧客的光臨。 文/郭漢堯