大客戶的管理與銷售 課程背景： 為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤的客戶都是我們的大客戶，那才是我們企業(yè)真正的上帝，既然是上帝就必須要有特殊的對待，針對這類客戶的管理與銷售無比采取特殊的管理和服務(wù)，并且要形成系統(tǒng)化和規(guī)劃化的運作，這樣企業(yè)才能長治久安。 課程大綱: 第一講：大客戶管理 什么是大客戶管理？ 80/20 原則 大客戶銷售的方式與特點 尋找真正的利潤源 第二講：客戶導(dǎo)向的銷售 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 客戶社會類型測試與分析 不同社會類型的溝通方式 建立客戶檔案體系 第三講：大客戶的銷售過程大客戶信息收集與分類為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃顧問式的銷售行動成效回顧 案例分析：如何攻下省政府的項目 第四講：大客戶的銷售技巧---顧問式銷售拜訪從分析客戶的購買過程開始在不同階段如何推動銷售定位陳述幫助客戶尋找真正的目標(biāo)( 4 步驟 )跨越鴻溝呈現(xiàn)方法輕松締結(jié)成為顧客的發(fā)展顧問--- 使用決策工具不要成為客戶的供應(yīng)商,而是戰(zhàn)略伙伴 案例分析：如何通過曲線強行介入項目 目　　標(biāo) 了解并學(xué)會如何管理大客戶；掌握針對大客戶的銷售過程和技巧；學(xué)會與大客戶 建立伙伴關(guān)系。 受訓(xùn)對象 銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營銷人員 課程形式 講授 - 小組討論 - 案例分析-練習(xí) - 角色扮演 - 啟發(fā)式、互動式教學(xué) 課程期間 2天（12小時）