【蘋果營銷之道：“折磨”顧客】

1、獨占性：饑渴營銷運用的爐火純青；2、神秘感：蘋果推款新產品都會選擇神秘色彩的劇場進行；3、造聲勢：確保營銷的產品成為人們談論的話題；4、娛樂性：營銷必須逗樂，必須吸引人參與；5、耍花招：顧客有時候喜歡被逗弄的感覺。

【案例：拒絕什么】甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說：順便送一盒火柴吧。店員沒給。乙去買煙，煙29元，他也沒火柴，跟店員說：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢買了盒火柴——啟示：對方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達到目的所使用的錯誤方法和態度！

       【以退為進】一位印度商人拿著3幅名畫到美國出售。印度商人要價250元，少一分不賣，美國商人多一美元不出，二人討價還價以致買賣陷入僵局。沒辦法，印度商人一氣之下燒毀一幅畫，又燒掉一副畫，剩下的最后一幅成為絕世之寶。美國商人痛心疾首，最終也不得不以500美元的價格買走最后一幅畫。

       “世界上最遙遠的距離不是生與死，而是我倆一起出門，你買四袋蘋果，我買蘋果四代”，這已成為時下“果粉”所說的代溝了，蘋果產品似乎已成為區分身份和品位的象征。

蘋果每個新品的發售，必定會引起追捧搶購的狂潮。然而一方面國人的狂熱追捧，另一方面是蘋果產品的全線缺貨，市場總是處于相對饑餓的狀態。然而饑餓卻讓蘋果更好地保持其產品的價格穩定性，以及對渠道甚至整個產業鏈的控制權，讓蘋果產品完美贏銷中國市場。

盡管饑餓營銷不是蘋果首創的，更不是蘋果獨有的，但無疑是蘋果品牌運用的最成功的。蘋果產品越是緊缺，“果粉”的搶購越瘋狂。據美國調研公司Strategy Analytics統計，早在今年第一季度，蘋果已經超越了諾基亞，成為按營收計算的全球最大手機廠商，iphone僅用了四年的時間打敗了統治手機終端市場十四年的諾基亞巨頭。

蘋果瘋狂的銷售業績，被人們供為神般膜拜。然而筆者認為盡管是神，也有它走過的路徑可供我們學習，讓我們在營銷的道路上少走彎路。

        到目前為止，企業一直以“客戶就是上帝”為信條，以顧客為中心。但是，蘋果公司的營銷案例卻告訴我們，現在應該進入“復古營銷”時代——回到靠“折磨”顧客而不是討好顧客，來取得營銷成功的日子! 

　　其實很多時候，顧客并不希望被奉承迎合，極力地討好反而使其無所適從，倒不如吊足胃口來激發他們的興趣。史蒂夫·喬布斯對于蘋果產品的營銷策略正是與“顧客至上”的營銷觀念背道而馳。相反，他積極利用了復古營銷的五大基本原則，收獲了極大的成功。

　　獨占性：

　　現代營銷主張：“只要客戶需要，要多少有多少。”而復古營銷則是故意控制供應量，不讓顧客很容易就得到滿足：“你想要嗎?沒貨，下次再來試試吧。”蘋果很多產品在其推出前和推出后都會有大量的短缺現象。這種造成市場饑餓感的手法，它運用的可是爐火純青。試想一下，如果你不是一直聽到蘋果的東西一直那么難買，你會很沖動的馬上購入嗎?肯定不會，因為蘋果的產品并不便宜。

　　神秘感：

　　現代營銷講求坦率、光明正大，而復古營銷則看重神秘、詭異的行動。蘋果公司每推出一款新產品的推介會，都會選擇充滿神秘色彩的劇場進行，通過幕劇的形式對產品進行宣傳，激起人們強烈的好奇心。

　　造聲勢：

　　在充斥著商業宣傳的世界里，造聲勢其目標就是要確保營銷的產品成為人們談論的話題，更重要的是，確保這種談論本身是有效的。蘋果公司在推出時，當用戶還沒有見到產品，你就發現新聞里談的都是關于iPhone 4與中國聯通的合作關系如何緊張，移動因其推出了專門針對聯通的剪卡器等等信息，引起人們熱議并翹首期待這個已經快成為傳說的產品。

　　娛樂性：

　　營銷必須逗樂，必須吸引人參與。在網絡微博正火的當下，iPhone手機又充當了娛樂大眾的工具。微博上超高人氣的企業家、明星都在用iPhone發著逗樂的信息，信息下方還會標注此信息來自iPhone用戶。

　　耍花招：

　　顧客喜歡被逗弄的感覺。花招不一定要精妙，相反，非常低劣的手法可能就已經夠用了。例如，蘋果公司會將其產品宣傳成標志時代意義的物品，將其先進的技術創新吹噓的天花亂墜，讓顧客如癡如醉渴望得到，但最終你會發現你買回家的就是一部手機或者是一部帶“智能”的手機。故意刁難消費者的想法可能會讓營銷經理們驚慌失措，但是如果真為顧客著想，就應當滿足顧客的“需要”，用極具挑逗性的老式營銷手法來滿足他們

【最佳連鎖經營商業模式】不是喬布斯，而是佛祖釋迦牟尼。寺廟是最成功的連鎖行業，不賣產品，卻擁有最多的忠實客戶，這背后，就是被廣為認可的價值觀。佛教寺院在全球是最大旅游地產，擁有統一視覺標識，管理模式，文化模式。不用廣告，不用交稅，消費者自動上門。它的商業模式才是最偉大的。

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