一．課程背景 銷售對于任何一家公司都至關重要，因為再好的產品和服務，如果不能通過銷售傳達給客戶，對于公司來說只能計算在成本內，只有成功銷售給客戶，產品和服務才有價值，才能為企業創造更多價值。 銷售人員的能力將影響企業的興衰成敗，銷售技能需通過專業的學習和訓練，不斷實踐加以提高，本次課程重點將教授如何成為成功的銷售人員，如何為企業創造最大價值。 二．課程收益 1.樹立正確的銷售觀念 2.掌握標準的銷售流程 3.具備實戰的銷售能力 三．授課對象 銷售代表、銷售經理等 四．授課時間 2天（12小時） 五．授課方式 激情授課+情景演練+案例分享+互動游戲+課后作業 六．課程大綱 （一）．銷售心態 I.明確目標 1.人生沒有目標就會變得消極 2.目標明確+心態積極=完成動力 3.目標決定業績：種子不同，收獲不同 4.銷售潛能突破訓練——你的潛能遠超過你的想象（互動游戲） 5.目標無法達成的關鍵因素——不夠專注 6.培養建筑師思維：看目標而非障礙，看未來而非現在 II.積極心態 1.改變心態可以改變一切 2.積極心態與消極心態對工作的影響（互動游戲） 3.業績的成敗與“心”有關 4.建立積極心態的三大法寶：轉變定義、建立信念、積極環境 5.體會信念的力量：金牌銷售人員應具備哪些信念？（分組討論） III.團隊合作 1.未來企業和團隊的制勝關鍵：團隊作戰 2.1+1﹥2：團隊的智慧和力量可以戰勝一切困難，讓個人目標更容易達成 3.將再大再難的任務分解成細小獨立的小任務，目標不再難以達成 4.用團隊精神和團隊榮譽感激發銷售人員潛力，形成良性競爭 5.海豚的團隊合作帶給我們什么啟示？（案例分享） 6.狼群是如何獵取野牛的？（視頻學習） 7.打造團隊合作的五大基石 IV.堅持到底 1.普通銷售人員碌碌無為的根源：沒有清晰職業規劃和職業目標，遇到挫折就選擇逃避、怠工、跳槽 2.與客戶談判失敗的原因：遇到困難，產生消極情緒，避重就輕，放棄客戶 3.不放棄——不放棄客戶就是不放棄自己，給客戶機會就是給自己機會 4.從草根到明星（案例分享） 5.要懂得：可以失敗，但不可以放棄 6.決不放棄的力量（案例分享） （二）．銷售技能提升 I.發掘需求 1.什么是客戶需求？——需求本質分析 2.產品和服務的價值是建立在了解客戶需求的基礎上的 3.正確的發問技巧——通過主動提問發掘客戶需求 4.發問的三大原則 II.服務介紹 1.介紹產品的FABE法則 2.客戶買的是好處，不是成分。切記！ 3.找到客戶的類型，讓溝通變得簡單容易 4.人類行為的動機是什么？ 5.介紹產品時的注意事項 6.介紹產品就說能給客戶帶來的好處、便捷、益處！ III.異議處理 1.如何正確對待客戶的異議和抗拒？ 2.處理客戶異議的方法 3.客戶抗拒的類型與對策 4.處理價格異議的方法 5.處理價格異議的常用話術 IV.締結成交 1.成交的關鍵——敢于成交 2.成交時應避免的錯誤 3.成交的信號 4.成交的方法 5.成交時的注意事項