給點顏色看看

采購員鄭嬙性格強勢，正因為如此，領導選中她去采購部做采購員。上任之前，領導對她的期望也是充分運用她的強勢性格把好采購關。“寸步不讓、咄咄逼人、隨時準備拔拳相向”，一位供應商的計劃員曾經這樣向別人描述鄭嬙。鄭嬙不但能據理力爭，把供應商給公司造成的損失挽回，還往往能多得到一些。例如，生產線上磕碰劃傷的產品，鄭嬙也能退給供應商，換回新的來。有幾個殺手锏很管用的，一是遇到不合格品，將供應商的技術人員和質量工程師招呼到公司的車間，一個個地把不合格品挑出來，并現場修理好，如果遇到重大問題，將他們的老板叫到生產線上干活，按嚴重程度計算工作時間。還有一招，在每周的質量例會上，把供應商的質量經理或高層管理者找來，在會上做檢查，找原因，給出整改方案。對供應商她沒有“客氣”兩個字，常常把供應商喊來接受訓話，或電話嘰哩哇啦把供應商臭罵一通，然后摔下電話。不用說，這樣的做法還非常有效，供應商們都很怵她，私下里稱她“女漢子”，外號“滅絕師太”。

但也有幾個膽子大的供應商，想方設法要給她點顏色看看，一次鄭嬙遺漏下單造成了緊急缺料，供應商的銷售及計劃明明知道另一個客戶有庫存且不急著用，但因為平時受夠了這位重要客戶的無理和糟糕的態度，沒有去協調也沒有透露這個信息。硬是讓公司停了一天線，以高價從市場上購買現貨。從合同上來說，這是鄭嬙犯的錯誤，供應商的做法沒有問題，即便完全可以幫助鄭嬙避免這次麻煩，拉一把避免損失，但供應商就是有意不作為。

不過能抓住這樣機會的供應商并不多，鄭嬙的工作幾乎是無懈可擊，每天晚上都會加班到很晚才離開公司，確保自己的工作沒有失誤。再有就是公司的實力在這放著，供應商巴結公司還來不及呢。這事也就供應商私下的作為，可沒有不透風的墻，傳到了“滅絕師太”耳邊，她氣得咬牙切齒，只是沒有證據，但還是找機會教訓了那個調皮的供應商。

鄭嬙的工作態度令所有同事和領導都豎大拇指：“橫眉冷對千夫指，俯首甘為孺子牛”。她的座右銘是：“供應商給我們的價格必須是最好！”如果給的價格不是最好的，當她發現其他公司拿到更好的價格時，這家供應商就慘了，一定要降下來，還要把過去的差價找回來。談到關系，她認為，不給供應商壓力，他一定不會給你便宜占。

暗地里伺機報復的供應商不止一家，再有一次，鄭嬙下了一個訂單，向供應商訂了10對法蘭盤，這是設備上的一個專用件，定期更換，每次一對，一左一右法蘭盤都須更換。但鄭嬙下訂單時，沒有注意，只下了左邊，右邊沒有下訂單，供應商特別清楚必須成對使用，就是不出聲，等著看笑話，果然，等到維修時工程師把舊的丟掉，裝上左邊，右邊卻找不到，急得上竄下跳，造成了停產。當然，誰也不敢再吹到“滅絕師太”耳邊。這樣的事情到底有多少，是偶發，還是供應商都在折騰她，沒有統計，誰也說不清。

討論：

1. 鄭嬙的工作態度有哪些是值得學習了，哪些有所商榷？
2. 嚴格要求與維護好供應商的關系有矛盾嗎？

3. 我們能否期望關系好的供應商給我們的價格是最好的？如果給的價格不是最好的，這與“關系好”或者“戰略合作伙伴關系”的意義是否相抵觸？

點評：

供應鏈上的一個重要戰略環節是供應商關系管理。它建立在對企業的供應商以及與供應相關信息完整有效的管理與運用的基礎上，對供應商的歷史和現狀、提供的產品或服務，溝通、合同、財務狀況、合作關系、項目等進行全面的管理。供應商關系管理是建立商業規則的行為，以及理解企業為實現盈利而對于和不同重要性的產品/服務供應商進行溝通的必要性，是一項戰略性的行動。供應商關系管理能在以下幾個方面幫助企業提高競爭優勢：

1. 企業根據供應商的特點以及其對企業的戰略價值，采取供應商間不同對待方式，使供應商關系得到優化。

2. 通過對更新更好、以顧客為中心的解決方案的快速引入，建立競爭優勢和合作管理，更快速、更靈活的反應市場的需求，以增加營業額。

3. 把供應商集成到企業流程中，擴展、加強和重要供應商的關系。

4. 維持產品質量為前提下，降低供應鏈與運營成本。

5. 信息與資源得以更快的循環

原則上講公司的每個職員都有義務和責任去遵從公司的方針和決策，作為一個部門，采購應該對不同的供應商進行分類，不同類型的供應商施以相應的戰略和具體方法。例如對于重要性高，采購額大的戰略關鍵供應商，應該與之建立戰略伙伴關系；而重要性低，采購額大的戰術利潤型供應商，則屬于采購壓榨的對象，千方百計獲取最低價格。

顯然，對于戰略關鍵供應商，“寸步不讓、咄咄逼人、隨時準備拔拳相向”不是上策，戰略層面上與供應商建立伙伴關系之后，還需要公司間的員工去溝通、運作，掌握實際情況和大量基礎信息的也是員工，員工之間維護不好關系，配合往往局限于合同條款，這樣的合作缺乏彈性，更沒有激情可言。而對于戰術利潤型供應商，壓榨供應商，獲取最低價格并不一定非要“橫眉冷對”才能實現，反而更糟糕地激化了矛盾，這樣的工作氛圍可能帶來雙輸的結果。

因為工作而動肝火不應該表揚為工作責任心強，而應該批評為工作能力的欠缺。愉悅的工作氛圍其實是每個勞動者最原始的需求，它會給工作帶來很多良性的循環，其重要性難以量化，也常常被我們所忽視。采購與供應商建立良好的關系，是采購營造愉快地工作氛圍的重要環節。

在解決企業的庫存、產品質量控制、風險等問題時，供應商關系管理是有效措施之一。企業參與競爭并確保獲得競爭優勢是供應商關系提供的強有力武器和寶貴資源，供應商的關系管理也促成了企業的成本和風險控制。

對于供應商來說，建立良好的供應商關系也有著積極意義，供應商需要能夠對市場需求的變化做出快速反應，提高了供應商的應變能力和對未來需求的可預見性、可控能力，并使庫存成本大大降低；合作伙伴關系穩定了供應計劃，也在技術上、質量上、管理上和資金上得到制造商的支持，提高市場競爭力。