清理貿易商

茂益公司對其供應商進行了梳理，將供應商分類管理，首先是采購量大小，ABC分類，然后按供應商的表現分為及格、良好、首選、及優秀供應商。還有一個分類，按物料產品形態，分為金屬制品、塑料、電子原材料、化工產品、緊固件、加工件、結構件... 等，但在分類過程中，發現大量的貿易商在分類時和制造商分在一起，不甚合理，再有貿易商和制造商的表現無法做對比。

領導聽了采購部門的匯報，提出一個要求，把貿易商的數量砍下來，盡量直接與制造商打交道，能繞就繞過貿易商。

各位采購員都將自己手頭的貿易商做了清理，但幾乎沒有什么太大的進步，采購員的感覺是無法離開這些貿易商。領導面色不悅：“你們怎么就離不開這些拐棍呢？”領導拿出另一個方案說：“我做出一個讓步吧，各位采購員，你們再努力一下，將貿易商過濾一遍，看看哪一些可以丟掉不用，如果認為非要不可，寫出理由，我們放在會議上討論，做出決策。”

大多數采購員拿出的是報告，而不是裁掉貿易商，例如：酒精廠的酒精最小包裝是300升，而茂益公司每天的用量只有15升，那么這多余的酒精不能放在生產線上，那等于擱一枚炸彈呢，必須存放在專用的危險品倉庫，倉庫的建設和維護費用遠遠高于直接從原廠直接購買，貿易商每天送15升到生產線上。這種小生意原廠根本不屑一顧。硫酸同樣情況，硫酸廠的最小量是一槽車45噸，而茂益公司每天的用量只有15噸，自己建存儲罐費用高昂，安保也是大問題，還不如讓貿易商每天送。

一個供應塑料的貿易商，不但供貨，還根據公司設具體要求，做混料、配色，這些大廠都不做，還有一個難題，大的塑料廠交期比較長，一條生產線做三個產品，一個產品要再生產線跑2~3個月，還不做庫存，計劃員無法做計劃，因為無法再ERP的交期一欄中填什么數字。還有一家貿易商，不但賣產品，還自稱為提供整套“解決方案”的集成商，他們給生產線控制設備做配套，如果我們自己買一個控制器，買一個計算機，再買一套軟件，裝起來就不工作，售后無論找哪一家供應商，他們的產品都沒有問題，但就是連不上。但集成商最終負責整套系統能正常運轉，交付使用。

再有一種代理商，被稱為潤滑劑，茂益公司的生產線的控制系統，來自世界著名的大公司，不但價格不菲，還要求先付款，再做設計、生產和安裝。在談判過程中，茂益公司則要求最后驗收試生產合格后才付款，還要留5%的尾款，在保修期結束結清。對方聲稱，這個條件不可談，后來引入了一家代理商，不僅答應雙方的條件，他先付款給銷售商，工程結束后再向茂益公司收款。并通過找到一些本地的資源參與設計和安裝，還把價格降下來。

還有一個貿易商供應潤滑油，還幫助車間將置換下來的廢油回收，過去的車間在維修保養時，更換潤滑油常常將周邊弄得很臟，這家貿易商回收廢舊做的很專業，現場搞的干干凈凈的，油還沒有浪費。

還有沒有任何理由的，只是原廠家不賣貨，只有通過代理商才能與之交易。

領導看了這些交上來的報告，緊鎖著眉頭，想著對策。

討論：

1. 以上采購員遞交的報告中哪些貿易商需要整合，剔除？

2. 如何將貿易商在供應商中進行分類？

3. 是否應該減少貿易商的比重？為什么？

4. “盡量直接與制造商打交道”？如何實現？

點評：

在供應商管理中，貿易商是一個非常有分量的組成部分，簡單地將供應商分為一大類型，屬于粗放式管理。對于貿易商，也可以按照重要程度及采購額進行分類。對于貿易商來說，不僅僅要看商品的價格，正因為許多貿易商所涉及的商品本身采購總額并不高，所以考察整體成本TOC更為重要：訂單成本，庫存，服務，安裝，維修，配套...等等。

圖 供應定位四象限

對于大金額的貿易商，顯然是屬于戰略關鍵或戰術利潤象限，采購應該考慮和制造商要建立關系，如果屬于戰略關鍵，應該與制造廠家建立戰略伙伴關系，若廠家對采購方不屑一顧，則顯然我們選錯了對象，或者是被逼無奈，采購方的物料的供應市場被賣家所控制。如果屬于戰術利潤，則千方百計獲取最低價格，無論是直接找制造商，還是通過貿易商。

有一家世界著名的公司SMC，它的供應商大部分都是有貿易商組成的，由于公司的產品線特別長，物料種類非常龐大，而且大部分產品的產量又不是很高，有許多產品年銷售量不到一千只，采用貿易商節約大量的人力物力，讓供應商選擇管理好每一個物料。

有句中國古語：“無商不奸、無奸不商”，自古以來，經商者亦分三六九等。這是因為經商者在職業操守及職業道德上的表現，是各不相同、參差不齊的。歷史上，一些在商業道德和商業成果方面都獲得了成功的商人，不在少數。但更多的商人，則苦于課稅及行業競爭，而主動或被動地放棄小部分或大部分的商業道德，淪為奸商。

人們對商人越來越能夠理解并寬容。例如：消費者總是允許商業機構在銷售過程中“賺取一定的利潤”，較少見消費者強硬要求商業機構進價多少就按多少價格賣東西給他。

然而，消費者高風亮節，并不代表商人也態度端正。一些商人，往往將消費者能夠容忍的“賺取一定的利潤”，毫無節制地變種成“盡量多地賺取利潤”。甚至，為了賺得更多，不惜以次充優、哄抬物價、欺詐忽悠、摻假售劣、屯貨居奇……

也正因為這種商人的行為，極大地傷害了消費者的感情，特別是日常生活中無法避免成為消費者的絕大部分民眾的消費情感，甚至傷害了身為消費者的同時也同樣在經商只不過是在其他領域經商的商人們的感情，人們對商界存在越來越多的奸詐之徒越來越無法容忍地憎惡，于是，人們面對經商者，首先想到的是“無商不奸”，甚至在很難遇到儒商的情況下，“無商不奸”往往先入為主地占據消費者的內心，迫使消費者對商業行為充滿疑慮，甚至，當這種疑慮成為必須心理素養時，人們將帶著疑慮來消費的消費者稱為成熟的消費者，并對那些不能帶著疑慮來消費的消費者稱為幼稚的消費者。奸商之危害，竟然令整個時代的消費者必須在消費行為中疑慮重重，使消費行為成為一種要么大度地挨宰并快樂著要么謹慎地對付并痛苦著的一種必傷行為。

“無商不奸”是后人杜撰的，原意為“無商不尖”。 “無商不尖”，出典為舊時買米以升斗作量器，故有“升斗小民”之說。賣家在量米時會以一把紅木戒尺之類削平升斗內隆起的米，以保證分量準足。銀貨兩訖成交之后，商家會另外在米筐里氽點米加在米斗上，如是已抹平的米表面便會鼓成一撮“尖頭”。量好米再加點添點，已成習俗，即但凡做生意，總給客人一點添頭。這是老派生意人一種生意噱頭，這一小撮“添頭”，很讓客人受用，故有“無商不尖”之說。 “無商不尖”還體現在去布莊扯布，“足尺放三”、“加三放尺”；拷油拷酒（上海方言，過去的竹筒量器賣油賣酒）都有點添頭；十里洋場的上海，在王家沙吃小籠饅頭免費送蛋皮絲開洋清湯，“老大昌”稱糖果奉送兩根品牌三色棒頭糖。

企業的采購不是消費者，采購不要一竿子打倒一大片，在對貿易商做供應商定位的同時，認識誰是奸商，誰是守信者，采購應該堅守一個原則，不予不誠信的供應商做生意，無論是貿易商還是制造商，例如豪華跑車制造商阿斯頓·馬丁宣布召回1.759萬輛跑車，召回原因是一家次級供應商提供的油門零部件存在缺陷。阿斯頓·馬丁將召回涉及2008年至2014年款的車型，總計17590輛。該數字占據該公司2007年至今生產的全部跑車大約75%。召回涉及車輛的油門踏板桿由一家模具工具公司負責生產，該公司采用了二級供應商的偽劣塑料材料，造成車輛油門踏板桿可能斷裂，從而增加撞車風險。

并不是制造商就一定沒有風險，貿易商就一定成為奸商，采購要學會識別。