一、如何提高水泥企業的市場研究和預測能力 市場的準確預測首先來自于對行業未來趨勢的 把握 水泥行業依然逃脫不了的行業競爭法則 水泥市場需求的演變形態 如何進行水泥細分市場的研究 如何根據市場的變化調整營銷策略 水泥行業價值鏈剖析 二、水泥行業營銷現狀與模式 水泥行業競爭格局與行業發展趨勢 水泥行業未來競爭要害在哪？ 水泥行業當前的營銷現狀 如何尋求水泥行業的藍海戰略？ 水泥企業主流營銷模式剖析 水泥企業營銷創新思考三、如何尋找有效客戶 客戶的細分與帥選 目表客戶的選擇與分析 客戶成長動態的分析與預測 分析客戶內部的組織結構 通過外部資訊來尋找有效客戶 客戶尋找常見方法攻略 四、客戶拜訪實效攻略 新客戶的拜訪要領 老客戶拜訪要領 二次拜訪需要注意的事項 拜訪中的溝通技能 客戶拜訪過程中的察言觀色 有效的客戶拜訪對銷售人員的要求 如何讓拜訪成為快樂的溝通交流 善于傾聽是成功的一半五、溝通洽談中的道與術 如何打動客戶的心 學會提問式銷售 對顧客異議的處理技巧 溝通中不同類別語言的綜合運用六、如何管理大客戶（攪拌站、管樁廠、重點工程等大客戶） 找準“關鍵人”和“關鍵意見領袖” 追求客戶份額的戰略 提高客戶價值的四個階段 如何給大客戶提供增值服務 如何評估客戶價值 識別大客戶十步曲 與客戶互動的道與術 對發客戶的維護與管理 我們的大客戶在哪？案例剖析：重慶某水泥有限公司營銷策略及其剖析？課程二：卓越水泥行業大區營銷管理模式與營銷實戰技能（2天，內容可調整）一、水泥行業大區營銷管理模式的趨勢、目的、管理流程討論：為什么大區營銷管理模式是我們企業營銷管理創新之必然？1、水泥行業為什么要采取大區營銷管理模式 當前水泥行業的營銷環境分析 傳統水泥營銷模式的弊端 目前水泥行業的現狀與困惑 市場精細化運作呼喚大區營銷管理模式 大區營銷管理模式與傳統營銷模式相比的優勢2、大區營銷管理模式的發展趨勢 從單純的銷售職能到復合化的營銷職能 從以銷售業績為導向到以顧客需求為導向 從以強調業績第一到強調客戶忠誠第一 開拓與培育兩手都要抓3、大區營銷管理模式的作用和優勢 有效整合銷售人力資源 市場資源利用的最大化 銷售業績的精細化日常管理 銷售人員有效管理和培養 公司政策傳達的有效平臺 銷售費用統一管理和監督 銷售業績的有效跟蹤與評估 客戶管理與服務的有效實施4、大區營銷管理流程 區域市場調研與市場布局 營銷規劃制度與銷售目標設訂 各階段銷售任務分配 區域市場開發與客戶選擇 客戶溝通談判與業務成交 銷售費用分配和管理 銷售政策的制定與傳達 銷售人員的業績考核 售后服務的有形化與無形化 如何推進持續銷售5、銷售業績分析與數據管理 銷售業績分析——用數據和事實說話 銷售的具體分析方式和類別 基于項目制的銷售數據分析 依托數據的分析對未來的預測與評估 銷售人員日程數據管理重點 相關表格的制定與總結報告的撰寫6、有效提升大區營銷管理的四大方面 區域市場戰略規劃與市場目標管理 業務團隊職業素質與執行力的管理 目標客戶業務開展與客戶關系管理 營銷人員銷售目標考核與績效管理案例：海螺水泥大區營銷管理模式創新二、區域市場質量型大客戶的開發和溝通案例：靈山水泥公司從重散戶銷售模式到重大客戶銷售模式的轉變討論：我們的目標大客戶主要有哪些？1、質量型目標客戶的選擇與分析 目標客戶選擇的途徑 質量型目標客戶標準 目標客戶的價值評估 對目標客戶的動態分析 目標客戶的ABC管理討論：如何有效選擇目標客戶2、分析客戶內部的組織結構  客戶內部組織結構形式 客戶內部業務流程模式 鎖定并接近關鍵決策人 討論：如何有效鎖定關鍵決策人情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪3、高效的客戶溝通策略 學會如何快速接近目標客戶 言語溝通策略 非言語溝通策略 學會提問式銷售技能 客戶性格類型分析與溝通技巧 客戶溝通的開場技巧  十二種創造性的開場白 客戶關系發展流程 如何建立互信關系 善于傾聽