創(chuàng)新咨詢中10種成與敗的合作關系

在中國市場創(chuàng)新咨詢是一種相對很新的咨詢業(yè)務形態(tài)。有許多人尚未接觸過創(chuàng)新咨詢，許多企業(yè)也還只是剛剛開始嘗試創(chuàng)新咨詢。

創(chuàng)新咨詢和其他商務咨詢相同之處在于都是為了解決企業(yè)或機構面臨的某些挑戰(zhàn)，不同之處簡單地來說起碼有兩點：其一，創(chuàng)新咨詢所較少依靠傳統商業(yè)咨詢所倚重的數據和統計，而是更多通過深入的定性化用戶研究揭示需求方向，在理性分析之外會調動大量人文和文化心理因素；其二，創(chuàng)新咨詢的過程不像傳統商業(yè)咨詢那樣幾乎都在案頭完成，而是動手制作實驗性模型，對若干個概念方向進行快速測試，然后聚焦提案，這個思維過程是先發(fā)散再聚斂的梭形模式，而傳統商業(yè)咨詢的思考過程幾乎是線形模式。還有更多差異篇幅所限這里就不贅述了。

在企業(yè)中，管理層通常都已經很熟悉傳統商業(yè)咨詢的思路和模式，注重邏輯和可控性。但是他們對創(chuàng)新咨詢的新理念和新做法則難免感到諸多不適應和不信任。

本文的兩位作者都有豐富的創(chuàng)新咨詢經驗。尤其黃蔚更是歷經在海爾做甲方，而后在GE/Fitch和橋中10余載的咨詢歷練，將橋中發(fā)展成為中國本土最優(yōu)秀的創(chuàng)新設計咨詢機構之一。在交往上百個各類企業(yè)，交鋒各種或奇葩齟齬或惺惺相惜的關系后，她對各種合作中的得失更見深度和大局。在此基礎上，本文嘗試總結了以下10組對比關系（10 successes and pitfalls in innovation consultation relations），并配以圖解來表現合作關系的成功與失敗。希望借此探討在創(chuàng)新咨詢項目中企業(yè)方與咨詢方如何默契配合，獲得最大的協同效應。

下圖中藍色表示理想的狀態(tài)，紅色表示有問題的狀態(tài)。

1. 我們 vs.你你你

一個成功的項目從一開始就意味著雙方要成為一個團隊。夸張的比喻是像結婚一樣，風險共擔，同舟共濟。而不能是甲方乙方涇渭分明，你負責你的，我負責我的。在溝通中，一個項目的參與者們更多使用“你”還是“我們”就能反應出協同力和凝聚力的高低。

2. 參與 vs.旁觀

企業(yè)方在指定創(chuàng)新顧問之后，如果兩手一背等著出成果，這個項目多半不會成功。創(chuàng)新項目比其他咨詢項目更要求多樣化的視角、創(chuàng)意、知識、經驗。企業(yè)方投入地參與項目，與顧問一起腦力激蕩，互相補充，才會產生意想不到的跨界機遇。

3. 信任 vs. 懷疑

我們有時會聽到客戶問“你們怎么保證項目會成功？”事實是，創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)一樣本來就是試錯，沒有人能保證一定成功，而且有時候成功剛開始是戴著失敗的面具出現的。還有一種情況是，項目還在初期企業(yè)就已經對項目的流程和結果提出各種質疑，實質上只是希望讓創(chuàng)新項目證明他們已經形成的某種判斷而已。這已經完全違背了創(chuàng)新的目的和意義。與其如此，不如在合理范圍內放手讓專業(yè)創(chuàng)新顧問專業(yè)地開展項目。

4. 高層參與 vs.多層決策

在絕大部分企業(yè)環(huán)境中，創(chuàng)新決策需要高層直接推動。這對團隊成員的士氣心態(tài)很重要，因為誰也不想做老板不認可的事。對咨詢方來說，掌握這個企業(yè)的戰(zhàn)略方向很重要。可是通常中層管理者無法提供戰(zhàn)略全景。另外，在多層級的匯報和決策模式中，企業(yè)方的中層與高層有時不一致，而常常令創(chuàng)新顧問們陷入困惑：“我們到底該聽誰的？”

5. 顧問 vs.供應商

企業(yè)應該把咨詢方當做創(chuàng)新合作伙伴而不是供應商。供應商的角色是執(zhí)行企業(yè)已經確定的細化標準化的要求，所以供應商通常是不思考企業(yè)的戰(zhàn)略問題的。其次，供應商很少幫助企業(yè)學習，但創(chuàng)新顧問則不同。許多成功的創(chuàng)新咨詢案例中，企業(yè)在解決業(yè)務問題的同時都深入學習了對方的方法體系。另外企業(yè)在選擇創(chuàng)新顧問時也不宜用簡單粗暴比價壓價的采購心態(tài)，否則看似降低了成本，但實際收獲可能也很少。

6. 承認未知 vs.不懂裝懂

在新的市場條件下，個人和企業(yè)都必須處于持續(xù)學習狀態(tài)。但在面對創(chuàng)新項目時，企業(yè)管理團隊有時會被專家心態(tài)所主導。當企業(yè)團隊一再強調“我們在這個行業(yè)里xx年的時候”，實際上說明的是“我不知道我不知道什么”。創(chuàng)新咨詢領域中許多案例已經一再證明，“外行”未必解決不了“內行”的問題，相反有時候解決得更好。尤其當企業(yè)已經自覺思路僵化無法突破時，更應該清空成見和預判，以虛懷若谷的心態(tài)重新發(fā)現自己認為早已熟悉的市場和消費者。

7. 機遇vs.風險

這其實是樂觀和悲觀兩種態(tài)度或者說氣質的對立。樂觀的人關注機遇，喜歡問“為什么不試試這么做”。悲觀的人則關注風險，喜歡說“這個不可行，風險太大”。創(chuàng)新的秘訣，如果一定要說有，就是比別人更快地從錯誤中學習，同時通過頻繁地建模試錯降低錯誤的成本。傳統商業(yè)思維的定勢經常是無論如何也要避免風險，也就自然會選擇安全的路徑。可是所謂“安全”的路徑實際上并不安全，因為它們不夠創(chuàng)新。

8. 贊賞vs.批評

創(chuàng)新需要的基本氛圍就是鼓勵。通常中國的領導者喜歡批評或指出不足以顯出自己資深，而西方領導者相對而言更經常先來一番表揚。創(chuàng)意一開始都是脆弱的，需要肯定才能成長。在雙方的團隊之中，都應該及時贊賞和肯定貢獻想法的人。非建設性的批評或漠視會迅速熄滅成員的熱情。

9. 開放 vs. 回避

創(chuàng)新的過程需要經常歡迎差異的存在——不同的理念，不同的想法，不同的團隊。如果回避差異，也就是回避機遇。另一種回避是回避風險，許多職業(yè)經理人都有不求有功但求無過的心態(tài)。還有一種回避是回避額外的努力。一想到要承擔額外的工作和責任，而且前景和回報也并不明確，也有許多人會選擇回避。

10. 長期關系vs.單次合作

從學習曲線的角度來說，長期合作無形中是為企業(yè)盈利——溝通成本降低，而學習收獲增加了。有一些企業(yè)喜歡頻繁更換顧問，認為可以收集各種工具和方法。其實專業(yè)創(chuàng)新顧問們所使用的方法貌似簡單易學，但在實踐中靈活運用根本不是一朝一夕之功。長期合作讓企業(yè)團隊有充分的時間和角度來觀察和模仿這些方法，直至內化成為自身能力和理念。從顧問的角度來說，長期合作意味著對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略理解不斷深化，對行業(yè)動態(tài)持續(xù)跟蹤，合作時間越長創(chuàng)新成果可能越多。

總而言之，企業(yè)方與咨詢方的關系就像所有甲方乙方之間一樣有各種本位主義和信息不對稱。或許相互抱怨無法完全避免。不過如果能意識到以上10種情境的對比，有意識地選擇協同而非沖突，就可能造就彼此滿意的合作關系。創(chuàng)新最基礎的文化要求就是開放心態(tài)，準確地說就是對不確定性的包容要提高。如果缺少了這個文化基礎，企業(yè)方和咨詢方的合作可能從一開始就會變得提心吊膽，酸澀無趣了。

摘自：福布斯中文網

|高韜—————————————————————————

* 國際品牌協會評審

* 福布斯中國研究院研究員

* 價值中國最具影響力百強專家

* 中國管理創(chuàng)新研究院高級研究員

* 清華大學、浙江大學、武漢大學、華南理工大學、吉林大學、哈爾濱工業(yè)大學、山東大學、西南交通大學等特邀教授

* 想分享他十五余年及未來智慧嗎？盡在“品牌之上”“創(chuàng)新之上”“服務之上”課程

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