走2條路，贏得賣場的支持

賣場問題研究者/黃靜

    幾乎所有的廠家都在“絞盡腦汁”爭取大賣場對自己的支持。但無論廠家怎樣努力，由于賣場資源十分有限，最后能夠獲得大賣場支持的廠家，往往也就那么幾個。而且，這通常都成了大廠商的專利，中小供應商似乎就只有站在一邊眼紅的份兒了，當然，其中自然會有大賣場根據自身贏利狀況以及戰略合作方面的因素。但歸根結底，能否取得大賣場對自己支持的主要因素還是在廠家自己。那么，如何才能爭取到大賣場對自己的支持，成了這些廠家苦苦思考的一個問題。

眼下，大賣場對于眾多的企業來說，就像是剛出籠的“香餑餑”，誰都想咬上一口。隨著大賣場身價行情的不斷看“漲”，企業與大賣場合作的“門檻兒”也是節節攀升。大賣場擁有足夠的“資本”來挑選與自己合作的供應商。而對于供應商而言，即使自己手中的貨再好，也得小心地賠著笑臉，等著大賣場對自己的挑選。廠家中實力雄厚的企業尚且如此，更別提那些中小型的供應商了。與那些身價不菲的大企業相比，這些中小型供應商長期以來一直就處于被大賣場遺忘的角落。用他們自己的話“若是趕上大賣場的特價促銷，“自個兒”準保跑不掉，可若是想爭取大賣場對自己的支持，那簡直比登天還難”。

    對于大多數中小廠家來說，自己該交的費用從沒少交；該打發的錢也沒敢省；成天圍在采購身后小心地賠著笑臉，可為什么就是爭取不來一點兒大賣場對自己的支持，這其中的問題到底出在哪兒呢？

生活中，有許多戰戰兢兢、小心謹慎地生活了一輩子，到了兒卻沒能讓大家記住自己的人。相反，那些常人眼中不守規矩、大起大落的人反倒給人留下了深刻的印象。從價值的角度來看，那些能夠給人留下深刻記憶的人遠比平平淡淡度過一生的人更具價值。因為，從某種意義上講，記憶也是一種價值的體現。能夠被他人定格在腦海中，便說明這個人比其他人更具價值。

由此，讓我們明白一個道理：做任何事，人云亦云地隨大流是沒有出路的。要想讓別人承認自己的價值，就得做出一些不一般的事。套用現如今一句時髦的話“不走尋常路”，個性的標榜在這個時代已成為一種生存的必需“武器”。廠家與大賣場的合作也是一樣，如何從供應商的“汪洋大海”中脫穎而出，讓廠家采購注意并記住自己，也就成了獲取成功的“第一步”。

    想要征服大賣場，無非二條路可走。其一，讓大賣場喜歡自己；其二，讓大賣場害怕自己。前者，是通過營造一種愉悅的合作環境來控制對方；后者則是通過營造一種害怕的氛圍來控制對方。二種方法可謂是“殊途同歸”，盡管策略不同，得到的結果卻是一樣的。其實，廠家與大賣場合作就是這樣，是一個斗智斗勇的過程。并非像有些所說的，一談及與大賣場的合作，就是一味地討好、賣乖。盡管這可能是現在零供關系的主流，但卻并不一定是最好的一種合作方式，也并不見得就是最適合自己的一種方式。在筆者看來，再好的合作方式，也離不開“恩威并重”，一味地討好，未必就能搏得賣場的芳心。就像是人的口味一樣，只有各種口味都來那么一點兒，才能調配出最美味的佳肴。就算是再好吃的東西，天天吃，也終會讓人失去胃口的！

要么讓它“愛你”

生活中要想搏得一個人的“歡心”并不難，書中、電視中，教你怎樣才能追到女孩子的所謂“秘笈”，比比皆是。然而就算是掌握了這些所有的技巧和手段，也并不意味著你就一定能將女孩子追到手。面對那些薪水比自己高、背景比自己好、長相比自己帥的競爭者，你需要判斷，以自己的資質，憑什么能獲取對方對自己的好感？靈感不是一瞬間就產生的，它存在于艱苦的比較和判斷中。當你了解了自己的競爭對手，了解了女孩的性格特征和價值觀，你自然會找到一條最適合自己，也最能從眾多追求者中脫穎而出的方法來。

一個中小型企業，要想搏得大賣場對自己的好感也是一樣。做足功課，是交往的前提。因此，你需要了解大賣場的操作流程，各項規章制度，了解負責你的采購，知道她喜歡什么、不喜歡什么，需要什么、有什么樣的興趣和愛好等等……。這些都是導致最后讓你做出那份與眾不同方案的前提。是讓你從眾多供應商中獲取大賣場支持的最有力“武器”。在常人看來，也許這個“武器”并不怎么先進，但有了它，卻剛好可以讓你爭取到大賣場對自己的支持！就像那句廣告語“它不是最好的，但是最適合的”。

要么讓它“怕你”

要想征服一個人，除了讓她愛上你外，還有一個更有效的方法，那就是讓她“怕你”。在傳統的企業管理中，員工對上司是需要有一點點怕的。甚至于公司把員工對上司的懼怕程度，做為管理者是否具備管控能力的一個體現。尚且不論這種說法的正確與否。單就“怕”這個字本身來說，它首先是具備了一定的管理素質的。最早，“征服”這個詞，本身就帶有一種讓人懼怕的因素在里面。

作為廠家，要想讓實力雄厚的大賣場怕自己，這在大多數人看來，簡直就像“天方夜譚”一樣離奇。的確，無論從哪一方面，廠家都不是大賣場的對手，但這并不意味著大賣場就沒有“弱點”。事實告訴我們，再強大的事物都是有其自身的弱點的，關鍵在于你是否能夠抓住這個“弱點”。大賣場的確不怕廠家，但并不意味著大賣場沒有懼怕的對象。事實上，大賣場還是有許多怕的對象的。比如，政府、媒體、公眾……。如果廠家能夠利用這些令大賣場害怕的對象，甚至通過某種手段將自己和他們聯系在一起，自然也就具備了讓大賣場“怕”自己的“資本”。